Wybrane umiejętności psychologiczne a sukces zawodowy negocjatora

• Autorzy: Elżbieta Kowalczyk

Warianty tytułu

Chosen Psychological Skills and Professional Success in Negotiations

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Artykuł ma na celu wskazanie osobowych wyznaczników sukcesu negocjacyjnego, które dotyczą niektórych spośród umiejętności psychologicznych negocjatorów. W pierwszej części artykułu scharakteryzowano cztery wybrane umiejętności psychologiczne, uznane za szczególnie znaczące dla procesu negocjacyjnego; komunikatywność, asertywność, preferowany styl negocjacji i preferowany styl rozwiązywania konfliktów. Natomiast druga część stanowi analizę badań empirycznych.

EN

The author in this paper points the focus of attention at some chosen psychological skills as communication, assertiveness level, style of negotiation and style of conflicts solution, depending of the way of negotiator's functioning. The negotiator's functioning consists of formulating of negotiations targets and of the way of the playing the role of professional negotiator. Obtained results in the field of mentioned analysis have permitted to come to the following conclusions: communications abilities drive to more clear formulating of negotiations targets; high assertiveness degree permit a better playing the role of professional negotiator; the negotiators belonging to the professional elite are using styles named compromising and co-operating in conflicts solutions, avoiding the style of taking back, as well. The negotiators can improve their results during course of negotiations relying on above presented research reflections. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Negocjacje; Psychologia komunikowania; Komunikowanie werbalne i niewerbalne; Style negocjacji; Rozwiązywanie konfliktów; Materiały konferencyjne

EN

Negotiations; Communicate psychology; Verbal and non-verbal communication; Negotiations style; Solving conflicts; Conference materials

• Czasopismo: Prace Naukowe Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu
• Rocznik: 2001
• Numer: nr 900 Sukces w zarządzaniu : problemy organizacyjno-zarządcze i psychospołeczne
• Strony: 395--410

Twórcy

autor

Elżbieta Kowalczyk

Bibliografia

• Alberti R.E., Emmons M.E.: Your Perfect Right: A Guide to Assertive Living, VI ed., Impact Publishers San Luis Obispo 1990, cyt. za: J.R. Gorton: A Diagnostic Approach to Organizational Behavior. Boston: Allyn & Bacon.
• Chełpa S., Witkowski T.: Psychologia konfliktów. Warszawa: Wydawnictwo Szkolne i Pedagogiczne 1995.
• Délivré F.: Le pouvoir de négocier. Paris: InterEdition 1994.
• Kowal J.: Metody statystyczne w badaniach sondażowych rynku. Warszawa: PWN 1998.
• Mastenbroek W.: Negocjowanie. Warszawa: PWN 1996.
• Mączyński J.: Modelowanie zachowań asertywnych u menedżera. W: Psychologia sukcesu. Pod red. S. Witkowskiego. Warszawa: PWN 1994.
• Reddin B.: Testy dla menedżerów stawiających na efektywność. Warszawa: Almapress 1993.
• Steele P., Murphy J., Russill R.: It's a Deal. A Practical Negoctiation Handbook. London: McGraw-Hill Book Company 1989.
• Wach T.: Conflict Management Questionare. W: M. Pedler, T. Boydel: A manager guided to self-development. McGraw-Hill 1978, cyt. za: P.J. Dąbrowski: Praktyczna teoria negocjacji. Warszawa: Wyd. Sorbog 1993.
• Zuker E.: Mastering Assertivness Skills. New York: AMACOM 1983, cyt. za: J.R. Gorton: A Diagnostic Approach to Organizational Behavior. Boston: Allyn & Bacon.