Poszukiwany model przedstawiciela handlowego : mit czy realia?

• Autorzy: Agnieszka Lipińska-Grobelny

Warianty tytułu

The Model of Sales Representative in Request : Myth or Realities?

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

W artykule podjęto próbę weryfikacji poszukiwanego modelu przedstawiciela handlowego. Zaprezentowano wyniki badań, których celem było sprawdzenie jakie predyspozycje osobowościowe charakteryzują badaną grupę przedstawicieli handlowych oraz pokazanie zróżnicowania profilu osobowościowego przedstawicieli handlowych według kryterium płci.

EN

The principal assumption of Human Resource Management (HRM) is to supply all kinds of organisations, at the right time and place, with high qualified staff (Pocztowski 1998 i in.). The experts of HRM state that efforts of matching employees' personality and predisposition to the demands of the work place cause the highest level of occupational effectiveness. According to B. Pokorska (1997), the most popular job position in the job market is a sales representative. The fundamental duties of each sales representative include among others contacts and co-operation with clients, accomplishment of already signed contracts, creating new sales possibilities. On account of this human resource managers search for people aged 28-40, at least graduated from high school, with interpersonal abilities such as interpersonal communication, extraversion, assertiveness, emotional stability, internal locus of control and the ability of independent thinking and taking decisions. The authors of this article intends to verify the requested model of a sales representative, if it becomes only a myth or if it associates with standards demanded on that job position. The research on 188 sales representatives (both 70 women and 118 men) was conducted with the use of adapted and valid psychological techniques. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Przedstawicielstwo handlowe; Organizacja stanowiska pracy; Osobowość sprzedawcy; Materiały konferencyjne

EN

Sales representative; Work-stand organisation; Salesman's personality; Conference materials

• Czasopismo: Prace Naukowe Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu
• Rocznik: 2001
• Numer: nr 900 Sukces w zarządzaniu : problemy organizacyjno-zarządcze i psychospołeczne
• Strony: 464--476

Twórcy

autor

Agnieszka Lipińska-Grobelny

Bibliografia

• Argyle M.: Psychologia stosunków międzyludzkich. Warszawa: PWN 1999.
• Armstrong M.: Zarządzanie zasobami ludzkimi. Strategia i działanie, Kraków: Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu 1996.
• Dziechciarz P.: Kierownik sprzedaży terytorialnej. "Personel" 1998 nr 7/8,52/53, 1(43)-3(45).
• Franczak H., Woźniakowski Z.: Sprzedawca szuka (lepszej) pracy. Wnioski z badań barometr Rynku Pracy Take it". "Personel" 1999 nr 6, s. 59-62.
• Gomulski W.: Trening merchandiserów. Wypracowanie zachowań asertywnych wobec klienta. "Personel" 1998 nr 6 (51), 11(38)-12(40).
• Hartley P.: Interpersonal communication. London, New York: Routledge 1993.
• Kłosiewicz U.: Przedstawiciel handlowy. Zakres obowiązków. Organizacja Pracy. Ocena. "Personel" 1999 nr 1(58), 1(31)-4(34).
• Kostera M.: Zarządzanie personelem. Warszawa: PWE 1997.
• Lee D.M. & Alvares K.: Effects of Sex on Descriptions and Evaluations of Supervisory Behaviour in a Simulated Industrial Setting. "Journal of Applied Psychology" 1997 nr 62, s. 405-410.
• Lipińska-Grobelny A. (1998a): Macierz Stylów Społecznych jako metoda oceny wzorów zachowania komunikacyjnego w działaniach marketingowych. Materiały pokonferencyjne "Nowe wyzwania w rozwoju człowieka" VII Ogólnopolskiej Konferencji Psychologów Rozwojowych, Puławy 7-10 maja 1998 r. (w druku).
• Lipińska-Grobelny A. (1998b): Macierz Stylów Społecznych jako metoda oceny wzorów zachowania komunikacyjnego. Acta Universitatis Lodziensis Folia Psychologica. Łódź: Wydawnictwo UŁ (w druku).
• Lipińska-Grobelny A.: Wybrane style zachowań komunikacyjnych przedstawicieli handlowych firm produkcyjnych i usługowych. Prace Naukowe WSP w Częstochowie nr 8 (w druku).
• Lipińska-Grobelny A.: Wybrane wymiary osobowości a style zachowań komunikacyjnych przedstawicieli handlowych (oddany do druku).
• Muldrow T.L., Bayton J.A.: Men and Women Executives and Processes Related to Decision Accuracy. "Journal of Applied Psychology" 1979 nr 64, 2, s. 99-106.
• Olejniczak A.: Wymiar asertywności i reaktywności w zachowaniu się a style negocjacji. Nie opublikowana praca magisterska. Łódź: Instytut Psychologii UŁ 1996.
• Pocztowski A.: Zarządzanie zasobami ludzkim. Zarys problematyki i metod. Kraków: Wydawnictwo Antykwa 1998.
• Pokorska B.: Przedstawiciel handlowy. Stanowisko poszukiwane. "Personel" 1997, 12(45), 5(35)-8(38).
• Ragins R.B.: Barriers to Mentoring: the Female Manager's Dilernma. "Humań Relations" 1989 nr 42, 1-22.
• Stalewski T.: Kierownik urodziny, czyli rola osobowości w karierze menedżera. "Personel" 1999 nr 2(59), 20-22.
• Turniak G.: Wynagrodzenie pracowników handlowych. "Personel" 1997 nr 12, 1(31)-4(34).
• Wiliams J.E., Best D.L.: Measuring Sex Stereotypes. A Thirty-Nation Study. London: Sage Publication 1982.