Style negocjowania - analiza porównawcza

• Autorzy: Andrzej Kozina

Warianty tytułu

Negotiation Styles: A Comparative Analysis

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

W artykule zaprezentowano charakterystykę wybranych typologii stylów negocjowania według kilku badaczy oraz przedstawiono mniej znane idee amerykańskich autorów. Dokonano analizy porównawczej tych stylów zalecając normatywny sposób podejścia do negocjacji, rozumianych jako kluczowy sposób postępowania i zachowania podczas procesu negocjacji.

EN

The aim of the article is to present some typologies of negotiation styles (strategies) based on selected literature, including then lesser-known ideas of American authors, and also to carry out a comparative analysis of these styles in order to identify a recommended (normative) approach to negotiation. With regard to interpreting the negotiation process, it should be stressed that in the literature on the subject special emphasis is placed on working out effective methodological tools for negotiation. The literature contains a series detailed rules and techniques and negotiation styles (strategies). The author understands a negotiation style to be the general manner of procedure and behaviour during the negotiation process. Although there exist significant, individual factors that can affect negotiation styles, the literature on the subject attempts to present a typology of these styles, i.e., to isolate "pure" or model styles. The purpose of this is to understand better the essence of negotiation and to make it more effective by pointing to recommended procedures. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Negocjacje; Style negocjacji; Taktyki negocjacyjne; Negocjacje gospodarcze

EN

Negotiations; Negotiations style; Negotiating tactics; Economic negotiations

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe / Akademia Ekonomiczna w Krakowie
• Rocznik: 2001
• Numer: nr 561
• Strony: 73--91

Twórcy

autor

Andrzej Kozina

Bibliografia

• Albrecht K., Albrecht S. [1993], Added Value Negotiating. The Breakthrough Method for Building Balanced Deals, Business One, Irwin, Homewood, Ill.
• Bazerman M.H., Neale M.A. [1997], Negocjując racjonalnie, Libra, Olsztyn.
• Bolesta-Kukułka K. [1993], Mały słownik menedżera, PWE, Warszawa.
• Brdulak H., Brdulak J. [1996], Sztuka i technika negocjacji handlowych, Wyd. Bizant, Warszawa.
• Dąbrowski P. [1991], Praktyczna teoria negocjacji, Sorbog, Warszawa.
• Fisher R., Ury W. [1991], Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się, PWE. Warszawa.
• Ikle F.C. [1964], How Nations Negotiate, Harper & Row, New York.
• Jankowski W.B., Sankowski T.P. [1995], Jak negocjować?, Centrum Informacji Menedżera. Warszawa.
• Mastenbroek W. [1996], Negocjowanie., PWN, Warszawa.
• Nęcki Z. [1991], Negocjacje w biznesie, Wyd. Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków.
• Nierenberg G.l. [1994], Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu, Wyd. Studio Emka, Warszawa.
• Perrotin R., Heusschen P. [1994], Kupić z zyskiem. Negocjacje handlowe, Poltext, Warszawa.
• Rubin J.Z., Brown B.R. [1975], The Social Psychology of Bargaining and Negotiation, Academic Press, New York.
• Rządca R.A. [1983], Negocjacje - sposób na konflikty, "Przegląd Organizacji", nr 10.
• Szaban J. [1986], Negocjacje jako jedna z technik zarządzania, "Doskonalenie Kadr Kierowniczych", nr 2.
• Warschow T.A. [1990], Winning by Negotiation, McGraw Hill Book, New York.