Zasady planowania negocjacji

• Autorzy: Andrzej Kozina

Warianty tytułu

The Principles of Negotiation Planning

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Zadaniem opracowania jest przedstawienie charakterystyki najważniejszych zasad planowania procesu negocjacji handlowych. Autor opiera się na sugestiach wybranych specjalistów i omawia czynniki konieczne do zapewnienia skutecznego przebiegu negocjacji.

EN

The aim of the present article is to discuss the systematics and characteristics of the most important principles governing the planning of commercial negotiations, based on the suggestions of selected authors. The author's main reflections are preceded by a necessary explanation of the essence of negotiation and its characteristic features, and also by a discussion of the scope of preparatory measures needed to ensure that negotiations run smoothly. (short original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Negocjacje; Negocjacje handlowe; Taktyki negocjacyjne; Analiza negocjacyjna; Analiza piśmiennictwa ekonomicznego

EN

Negotiations; Trade negotiations; Negotiating tactics; Negotiation analysis; Economic literature analysis

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe / Akademia Ekonomiczna w Krakowie
• Rocznik: 2002
• Numer: nr 574
• Strony: 71--89

Twórcy

autor

Andrzej Kozina

Bibliografia

• Albrecht K., Albrecht S. [1993], Added Value Negotiating. The Breakthrough Method for Building Balanced Deals, Business One, Irwin, Homewood, Ill.
• Bocheński T., Dąbrowski P. [1990], Problemy negocjowania. Próba analizy do celów praktycznych, Instytut Administracji i Zarządzania, Warszawa.
• Bolesta-Kukulka K. [1993], Mały słownik menedżera, PWE, Warszawa.
• Casse P. [1996], Jak negocjować. Zostań negocjatorem w godzinę, Wydawnictwo Zysk i S-ka. Poznań.
• Dąbrowski P.J. [1991], Praktyczna teoria negocjacji, Sorbog, Warszawa.
• Fisher R., Ury W. [1991 ], Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa.
• Hiltrop J-M., Udali S. [1995], The Essence of Negotiation, Prentice Hall, New York.
• Ikle F.C. [1964], How Nations Negotiate, Harper & Row, New York.
• Jankowski W.B., Sankowski T.P. [1995], Jak negocjować, Centrum Informacji Menedżera, Warszawa.
• Karrass G. [1991], Dobić targu, Businessman, Warszawa.
• Kopaliński W. [1990], Słownik wyrazów obcych i zwrotów obcojęzycznych, WP, Warszawa.
• Mastenbroek W. [ 1996], Negocjowanie, PWN, Warszawa.
• Nęcki Z. [1991], Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków.
• Nierenberg G.I. [1994], Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu, Studio Emka, Warszawa.
• Perrotin R., Heusschen P. [1994], Kupić z. zyskiem. Negocjacje handlowe, Poltext, Warszawa.
• Rubin J.Z., Brown B.R. [1975], The Social Psychology of Bargaining and Negotiation, Academic Press, New Social Psychology of Bargaining and Negotiation, Academic Press, New York.
• Rządca R.A., Wujec P. [1988], Negocjacje, PWE, Warszawa.
• Schoonmaker A.N. [1989], Negotiate to Win. Gaining The Psychological End, Prentice Hall, Englewood Cliffs, New Jersey.
• Sparks D.B. [1993], The Dynamics of Effective Negotiation. A Win-win Approach to Getting What You Want, Gulf Publishing Co., Houston.
• Stelmaszczyk M. [1992], Negocjowanie kontraktów handlowych. Poradnik dla eksporterów i importerów, ODKHZ Sp z oo. Warszawa.
• Walker M.A., Harris G.L. [1995], Negotiations. Six Steps to Success, Prentice Hall, New Jersey.
• Warschow T.A. [1990], Winning by Negotiation, McGraw Hill Book Company, New York.
• Winch A., Winch S. [1988], Techniki sprzedaży i negocjacji, Diffin, Warszawa.
• Zbiegień-Maciąg L. [1993], Taktyka i techniki negocjacyjne, Wydawnictwo AGH, Kraków. Podejście do ryzyka w negocjacjach kredytowych.