Proces budowania lojalności instytucjonalnych nabywców

• Autorzy: Anna Czubała

Warianty tytułu

Building Loyalty with Institutional Customers

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

W artykule omówiono istotę i wagę lojalności instytucjonalnych nabywców (hurtowników i detalistów). Przeanalizowano etapy budowania lojalności nabywców. Zwrócono uwagę, że czynnikami sprzyjającymi temu są m.in.: perspektywa wyłączności sprzedaży, wspólne cele i dzielenie się informacjami, zakładanie długotrwałej współpracy i prowadzenie wspólnych badań.

EN

This article looks at the nature and significance of loyalty in contacts between institutional customers and suppliers. It also discusses building loyalty with institutional customers. The article distinguishes the following stages in this process: setting up a client database, segmentation, researching customer requirements and preferences, mobilising the resources and taking the action required to build long-term relations, and evaluating resource effectiveness for building customer loyalty. The author describes each of these stages in detail. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Dystrybucja produktu; Kanały dystrybucji; Marketing partnerski; Budowanie lojalności klienta

EN

Product distribution; Distribution channels; Partnership marketing; Cultivation customer loyalty

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe / Akademia Ekonomiczna w Krakowie
• Rocznik: 2002
• Numer: nr 602
• Strony: 37--44

Twórcy

autor

Anna Czubała

Bibliografia

• Adamczyk M., CRM - czyli wiem, czego chcę, "Modern Marketing 2000, nr 6.
• Bagachi P.K., Virum H., European Logistics Alliances: A Management Model, "International Journal of Logistics Management" 1996, nr 1.
• Christopher M., Strategia zarządzania dystrybucją. Praktyka logistyki biznesu, Agencja Wydawnicza Placet, Warszawa 1966.
• Ciesielski M., Strategie logistyczne przedsiębiorstw, AE w Poznaniu, Poznań 1998.
• Dobski P., Baza danych, "Marketing w Praktyce" 1998, nr 1.
• Fonfara K., Marketing partnerski na rynku przedsiębiorstw, PWE, Warszawa 1999.
• Iwicka E., ECR - efektywna strategia obsługi klienta, "Marketing Serwis" 1997, nr 1.
• Knox S., Loyality - Based Segmentation and the Customer Development Process, "European Management Journal" 1998, December.
• Lisowski J., Określić satysfakcję klienta, "Marketing w Praktyce" 1999, nr 5.
• Marketing, K. Przybyłowski, S.W. Hartey, R.A. Kerin, W. Rudelius, Dom Wydawniczy ABC, Warszawa 1998.
• Marketingowe testowanie produktów, pod red. S. Sudoła, J. Szymczaka, M. Haffera, PWE, Warszawa 2000.
• Rosenbloom B., Marketing Channels. A Management View, The Dryden Press, Orlando 1995.
• Zachara M., CRM i nowowczesny marketing, "Modern Marketing" 2000, nr 3.