Budowanie więzi partnerskich z klientami na rynkach przemysłowych

• Autorzy: Danuta Surówka-Marszałek

Warianty tytułu

Building Partnership Relations with Customers in the Industrial Market

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Rozważania przeprowadzone w artykule koncentrują się wokół kwestii odnoszących się do tworzenia kontaktów handlowych między sprzedawcami i kupującymi, które czasem przeradzają się w stabilny układ - partnerstwo strategiczne. Omówiono etapy budowania więzi partnerskich, koncentrując się na stadium tworzenia i pogłębiania zaufania między stronami uczestniczącymi w wymianie.

EN

The analysis covered by this paper centres around issues relating to the creation of commercial contacts between sellers and purchasers, which in specific circumstances grow into more stable relationships such as strategic partnerships. The paper presents the main stages in the development of partnerships which leads to trust, especially a deepening mutual trust between partners involved in the exchange. Attempts were also made to formulate effective sales strategies at different levels of developing partnership that guarantees increasing mutual commitment. It is accepted that the one very important strategy is, the creation of a flexible market offer which enables the intensification of partnership co-operation. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Rynek dóbr przemysłowych; Marketing partnerski; Strategia obsługi klienta; Strategia sprzedaży

EN

Industrial goods market; Partnership marketing; Customer service strategy; Sales strategy

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe / Akademia Ekonomiczna w Krakowie
• Rocznik: 2003
• Numer: nr 624
• Strony: 25--36

Twórcy

autor

Danuta Surówka-Marszałek

Bibliografia

• Anderson J.C., Narus J.A., Business Market Management. Understanding, Creating and Delivering Value, Prentice Hall, New Jersey 1999.
• Anderson J.C., Narus J.A., Partnering as a Focused Market Strategy, "California Management Review", Spring 1991.
• Dwyer F.R., Schurr P.H., Sejo Oh., Developing Buyer - Seller Relationships, ".Journal of Marketing", April 1987.
• Dwyer F.R., Tanner J.F. Jr., Business Marketing. Connecting Strategy, Relationships and Learning, McGraw-Hill, New York 2002.
• Fonfara K., Marketing partnerski na rynku przedsiębiorstw, PWE, Warszawa 1999.
• Hutt M.D., Speh T.W., Zarządzanie marketingiem. Strategia rynku dóbr i usług przemysłowych, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1997.
• Kumar N., The Power of Trust in Manufacturer - Retailer Relationships, "Harvard Business Review", November-December 1996.
• Morgan R.M., Hunt S.D., The Commitment - Trust Theory of Relationship Marketing, "Journal of Marketing", July 1994.
• Schenk G., Profesjonalny sprzedawca. Jak budować trwale więzi z klientami, Dom Wydawniczy ABC, Kraków 2001.
• Storbacka K., Lehtinen J.R., Sztuka budowania trwałych związków z klientami, Dom Wydawniczy ABC, Kraków 2001.
• Sulejewicz A., Partnerstwo strategiczne. Modelowanie współpracy przedsiębiorstw, Szkoła Główna Handlowa, Warszawa 1997.
• Surówka-Marszałek D., Wzbogacanie oferty jako stymulator wzajemnej współpracy dostawca-klient na rynkach przemysłowych [w:] Marketing u progu XXI wieku. Księga jubileuszowa dla uczczenia 70. urodzin Profesora Jerzego Altkorna, Wydawnictwo AE w Krakowie, Kraków 2001.
• Webster F.E. Jr., Industrial Marketing Strategy, John Wiley & Sons, New York 1991.
• Weitz B.A., Castleberry S.B., Tanner J.F. Jr, Selling: Building Partnerships, Mc Graw-Hill, New York 2001.