Modelowanie długookresowych więzi partnerskich między nabywcami i dostawcami na rynku przemysłowym

• Autorzy: Justyna Światowiec

Warianty tytułu

Modelling Long-term Partnership Relationship between Buyers and Suppliers in the Innabywdustrial Market

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

W świetle tendencji spółek do budowania długoterminowych relacji partnerskich z innymi przedsiębiorstwami, bardzo ważna staje się wiedza na temat uwarunkowań rozwoju stosunków z nabywcami. W artykule zaprezentowano wybrane rozwiązania modelowe mające ważne znaczenie dla badań w zakresie kształtowania więzi relacyjnych między przedsiębiorstwami. W pierwszej części omówiono modele stworzone przez J.C.Andersona i J.A Narusa - pionierów w modelowaniu relacji między producentami i dystrybutorami. W części drugiej omówiono model orientacji długookresowej nabywcy wg S. Ganesana.

EN

In light of the tendencies by companies to build long-term partnerships with other participants in the market, the key issue of marketing becomes identifying major determinants of successful partnerships. There already exist a number of model studies explaining the durability of relationships. The paper presents the popularly accepted models. They all point to a balanced inter-dependency between partners and the role of trust, that encourages companies to co-operate as well as looking at relationships from the long-term perspective. Involvement, being a measure of the degree of dependency of a partner and its trust reduces the risks of investing in relationships, the opportunistic behaviour of customers which in effect reduces transaction costs of exchange. The models presented are patterned after the behaviour of participants in the relationship depending on the level of variables adopted. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Strategia rynkowa; Marketing partnerski

EN

Market strategy; Partnership marketing

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe / Akademia Ekonomiczna w Krakowie
• Rocznik: 2003
• Numer: nr 624
• Strony: 131--146

Twórcy

autor

Justyna Światowiec

Bibliografia

• Achrol R., Evolution of the Marketing Organization: New Forms for Turbulent Environments, "Journal of Marketing" 1991, vol. 55 (4).
• Anderson E., Weitz B.A., The Use of Pledge to Build and Sustain Commitment in Distribution Channels, "Journal of Marketing Research" 1992, vol. XXIX, February.
• Anderson J.C., Narus J.A., A Model of Distributor Firm and Manufacturer Firm Working Partnerships, "Journal of Marketing" 1990, vol. 54, January.
• Anderson J.C., Narus J.A., A Model of the Distributor's Perspective of Distributor - Manufacturer Working Relationships, "Journal of Marketing" 1984, vol. 48, Fall.
• Blau P.M., Emerson R.M., Exchange and Power in Social Life, Wiley & Sons, New York 1964.
• Dwyer R.F., Schurr P.H., Oh S., Developing Buyer-Seller Relationships, "Journal of Marketing" 1987, vol. 51, April.
• Ganesan S., Determinants of Long-Term Orientation in Buyer-Seller Relationships, "Journal of Marketing" 1994, vol. 58, April.
• Homans G.G., Social Behavior as Exchange, "American Journal of Sociology" 1958, vol. 63, May.
• Lusch R.F., Brown J.R., Interdependency, Contracting, and Relational Behavior in Marketing Channels, "Journal of Marketing" 1996, vol. 60, October.
• Moorman C., Zaltman G., Deshpande R., Relationships Between Providers and Users of Market Research: The Dynamics of Trust Within and Between Organizations, "Journal of Marketing Research" 1992, vol. XXIX, August.
• Morgan R.M., Hunt S.D., The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing, "Journal of Marketing" 1994, vol. 58, July.
• Sherman S., Are Strategic Alliances Working?, "Fortune" 1992, September.
• Światowiec J., Zależność i zaufanie w relacjach między nabywcą i dostawcą, "Marketing i Rynek" 2001, nr 4.
• Thibaut J.W., Kelley H., The Social Psychology of Groups, Wiley, New York 1958.