Ustalanie składu zespołu negocjacyjnego

• Autorzy: Andrzej Kozina

Warianty tytułu

Forming Negotiation Teams

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

W artykule zaprezentowano problemy związane z ustalaniem składu zespołu odpowiedzialnego za przeprowadzenie negocjacji, oraz usystematyzowano podstawowe zasady wykorzystywane w tym zakresie. Podkreślono, że przy tworzeniu zespołu negocjacyjnego należy wziąć pod uwagę następujące kwestie: wielkość zespołu, przesłanki i kryteria doboru jego członków, ich role i zdania oraz pożądane zdolności i umiejętności.

EN

This article addresses the issues connected with forming a team responsible for carrying out negotiations and classifies the basic principles used in this field. This is an important factor in shaping and influencing negotiations and one of the deciding factors in their effectiveness. In putting together a negotiation team dedicated to a particular project there are a number of model solutions available. There are those put forward in the literature, and those deriving from experience. The article takes into account the following significant and interdependent issues connected with forming a negotiation team: - the size of the team (no. of persons), - the premises and criteria for selecting the team, - its role and function (tasks), - its potential, i.e., the desired mix of character. talent and skill, including specific negotiation skills. The article classifies the essential principles which are key to solving the above problems. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Negocjacje; Taktyki negocjacyjne; Negocjacje handlowe; Dobór pracowników; Negocjacje zbiorowe

EN

Negotiations; Negotiating tactics; Trade negotiations; Employees' recruitment; Collective bargaining

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe / Akademia Ekonomiczna w Krakowie
• Rocznik: 2003
• Numer: nr 627
• Strony: 137--148

Twórcy

autor

Andrzej Kozina

Bibliografia

• Brdulak H., Brdulak J. [2000], Negocjacje handlowe, PWE, Warszawa.
• Casse P. [1992], Jak negocjować?. Wydawnictwo Zysk i S-ka, Poznań.
• Dawson R. [1999], Sekrety udanych negocjacji, Wydawnictwo Zysk i S-ka, Poznań.
• Dąbrowski P. J. [1991], Praktyczna teoria negocjacji, Sorbog, Warszawa.
• Fowler A. [2001], Jak skutecznie negocjować. Petit, Warszawa.
• Hamilton R,H. [l989],Selecting &Training Your Loan Negotiating Team, "The Journal of Commercial Bank Lending", vol. 72.
• Jankowski W.B., Sankowski T.P. [1995], Jak negocjować. Centrum Informacji Menedżera, Warszawa.
• Kennedy G. [1998J, Negocjator, Studio EMKA. Warszawa.
• Kozina A. [2000J, Zasady planowania negocjacji. Zeszyty Naukowe AE w Krakowie, Kraków, nr 574.
• Mastenbroek W. [1996], Negocjowanie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
• Mesjasz C. [1992], Skład zespołu negocjacyjnego, "Przegląd Organizacji", nr 2.
• Nęcki Z. [2000], Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków.
• Rządca R. A., Wujec P. [3998], Negocjacje, PWE, Warszawa.
• Schoonmaker A.N. [1989], Negotiate to Win. Gaining the Psychological End, Prentice Hall, Englewood Cliffs, New Jersey.
• Zbiegień-Maciąg L. [2001], Taktyka i techniki negocjacyjne, Wydawnictwo AGH, Kraków.