Wpływ siły przetargowej na wynik negocjacji w kanale marketingowym

• Autorzy: Jacek Kamiński
• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Siła przetargowa uczestników rynku oraz możliwości wykorzystania wynikających z niej korzyści to jedno z bardziej istotnych, a jednocześnie pasjonujących zagadnień marketingu. W niniejszym artykule rozpatrywano je w odniesieniu do negocjacji w kanale marketingowym. Badano, jak siła przetargowa negocjatorów wpływa na osiągane przez nich zyski. Siła przetargowa jest właściwością cechującą każdego uczestnika rynku. Oznacza ona zdolność do wywierania wpływu na zachowania innych uczestników rynku oraz odporność na ich oddziaływanie. W wymianie, która jest podstawowym procesem rynkowym, najpełniej wyraża się ona poprzez negocjacje. Dlatego często określana jest mianem siły negocjacyjnej. W literaturze poświęconej negocjacjom wskazuje się na jej wyraźny związek ze zdolnością do osiągnięcia porozumienia na preferowanych przez stronę warunkach. W dotychczasowych badaniach z zakresu marketingu dotyczących siły przetargowej uczestników kanału marketingowego koncentrowano się przede wszystkim na określeniu wpływu różnic w sile, określanej jako asymetria siły, na wzajemne relacje pomiędzy uczestnikami kanału. Ujawniono m.in., że brak równowagi siły w kanale sprzyja występowaniu konfliktów pomiędzy jego uczestnikami. Określono również, jak sytuacja asymetrii siły wpływa na zyski osiągane przez jego uczestników, wykazując że najwyższe wyniki uzyskiwane przez producenta wiążą się z jego umiarkowaną siłą względem detalisty. W prezentowanych w artykule badaniach skoncentrowano się na określeniu wpływu siły przetargowej na zyski osiągane przez uczestników kanału w trakcie negocjacji prowadzonych na rynku.(abstrakt oryginalny)

Słowa kluczowe

PL

Kanały dystrybucji; Zysk; Negocjacje w biznesie; Badania marketingowe; Siła przetargowa

EN

Distribution channels; Profit; Negotiations in business; Marketing research; Bargaining power

• Czasopismo: Marketing i Rynek
• Rocznik: 2006
• Numer: nr 4
• Strony: 15--22

Twórcy

autor

Jacek Kamiński

Bibliografia

• E. Anderson, B. Weitz, Determinanta of Coninuity in Conventional Industrial Channel Dyads, "Marketing Science" 1989, No. 8 (4).
• R. Baran, Postępowanie przedsiębiorstwa w warunkach asymetrii siły przetargowej, "Marketing i Rynek" 2005, nr 10.
• M. Bazerman, T. Magliozzi, M, Neale, Integrative Bargaining in a Cornpetitive Market, "Organizational Behavior and Human Performance " 1985, June.
• J.E. Eliansberg, S.A. LaTour, A. Rangaswamy, L.W. Stern, Assesing the Predic-tive Acuracy of Two Utility-Based Theories in Marketing Channel in Negotiation Context, Journal of Marketing Research" 1986, May
• G.Iyer, J.M. Villas-Boas, A Bargaining Theory of Distribution Channels, "Journal of Marketing Research" 2003, February
• J. Kamiński, Negocjacje w kanale marketingowym, "Marketing i Rynek" 2005, nr 2.
• U. Kłosiewicz-Górecka, B. Słomińska, Kanały dystrybucji jako przedmiot badań marketingowych. W: Kontrowersje wokół marketingu w Polsce - tożsamość, etyka, przyszłość, praca zbiorowa pod red. L. Garbarskiego, WSPiZ im L. Koźmińskiego, Warszawa 2004, s. 431.
• L. McAlister, M. Bazerman. P. Fader, Power and Goal Setting in Channel Negotiations. Journal of Marketing Research" 1986, August.
• R.A. Rządca, Negocjacje w interesach. Jak negocjują organizacje, PWE, Warszawa 2003, s. 73.
• W. Wrzosek, Funkcjonowanie rynku, PWE, Warszawa 2002, s. 55-56.