Determinanty korzystnych relacji z klientami. W poszukiwaniu różnych strategii marketingu relacji na rynku B2B

• Autorzy: Maciej Mitręga

Warianty tytułu

Determinants of beneficial relationships with customers - searching for optional strategies of relationship marketing on B2B market

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Obecny etap w rozwoju marketingu relacji skłania do podjęcia prac porządkujących w zakresie czynników mających wpływ na rozwój relacji pomiędzy sprzedawcą i nabywcą na rynku B2B. Celem artykułu jest przedstawienie modelu czynników, które mają wpływ na występowanie korzystnych, a więc oczekiwanych skutków relacji pomiędzy kontrahentami instytucjonalnymi. W artykule prześledzono zależności przyczynowe zaobserwowane dotychczas w obrębie relacji wymiennych i na tej podstawie przedstawiono strukturalny model relacji. Dla konstrukcji modelu w artykule oparto się przede wszystkim na tych zależnościach, które zostały zweryfikowane w drodze ilościowych badań empirycznych. W artykule omówiono również czynniki kontekstowe, pomocne w ocenie uniwersalności zależności zawartych w modelu. Na końcu artykułu zaproponowano opcjonalne strategie, które nawiązują do czynników występujących w modelu i mogą być stosowane przez przedsiębiorstwa w celu rozwoju korzystnych relacji z klientami na rynku B2B. (abstrakt oryginalny)

EN

The present stage in the development of relationship marketing makes it reasonable to conduct synthetic studies about factors influencing buyer-seller relationships on B2B market. The aim of this paper is to present factors which increase likelihood of some expected effects of business relationships development. In the paper casual relationships observed within business relationships are analysed and as a result the structural model of relationships is presented. The model is based mostly on results of quantitative empirical researches. Also some contextual factors, which determine the generality of the presented model are discussed. Optional strategies aimed at customer relationships development which refer to factors included in the model are described at the end of the article. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Rynek instytucjonalny; Badania marketingowe; Obsługa klienta; Strategia obsługi klienta

EN

Business to Business (B2B); Marketing research; Customer service; Customer service strategy

• Czasopismo: Marketing i Rynek
• Rocznik: 2008
• Numer: nr 3
• Strony: 13--19

Twórcy

autor

Maciej Mitręga

Bibliografia

• J.C. Anderson, J.A. Narus, A Model of Distributor Firm and Manufacturer Firm Working Partnership, „Journal of Marketing" 1990, January.
• E. Anderson, B. Weitz, The Use of Pledges to Build and Sustain Commitment in Distribution Channels, .Journal of Marketing Research" 1992, No. 29
• P.M. Doney, J.P. Cannon, An Examination of Nature Trust in Buyer-Seller Relationships, „Journal of Marketing" 1997, April
• S.Ganesan, Determinants of Long Term Orientation in Buyer-Seller Relationships, .Journal of Marketing" 1994, Vol. 58
• J. Griffin, Customer Loyalty. How to Earn It, How to Keep it, Jossey-Bass Publishers, San Francisco 1997, s. 1
• J.D. Hibbard i in., Does Relationship Marketing Age Well?, ..Business Strategy Review" 2001, No. 4.
• S.D. Jap, S. Ganesan, Control Mechanisms and Relationship Life Cycle: Implications for Safeguarding Specific Investments and Developing Commitment, „Journal of Marketing Research" 2000, May.
• R.F. Lusch, J.R. Brown, Interdependency, Contracting, and Relational Behavior in Marketing Channels, „Journal of Marketing" 1996, October.
• Marketing relacji na rynku Business to Business, praca zbiór, pod red. M. Mitręgi, AE, Katowice 2007, s. 137-153.
• R.M. Morgan, S.D. Hunt, The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing, „Journal of Marketing" 1994, July
• R.W. Palmatier i in., Factors Influencing the Effectiveness of Relationship Marketing: A Meta-Analysis, „Journal of Marketing" 2006, October.
• F.F. Reichheld, Najważniejszy jest wskaźnik wzrostu, „Harvard Business Review Polska" 2004, No. 4.
• J. Swiatowiec, Modelowanie strukturalne długookresowej orientacji nabywcy w relacji z dostawcą. W: Badania marketingowe. Metody. Tendencje. Zastosowania, praca zbiór, pod red. K. Mazurek-Łopacińskiej, AE, Wroclaw 2003, s. 278-284
• Z. Waśkowski, G. Leszczyński, Marketing partnerski w świetle badań, „Marketing i Rynek" 2002, nr 9