Techniki prezentacji w sprzedaży produktów i usług

• Autorzy: Beata Zatwarnicka-Madura
• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Prezentacja jest jedną z najważniejszych form komunikowania się. Pojęciem tym określa się "wystawianie czegoś na widok publiczny, pokazywanie, demonstrowanie, przedstawianie do oglądania". Prezentacja jest środkiem, za pomocą którego możliwe staje się przekazywanie informacji słuchaczom oraz wpływanie na ich opinie. Termin ten opisuje różne sytuacje, jednak w niniejszym artykule stosowany jest głównie do określenia etapu rozmowy handlowej. Wiadomości dostarczane w trakcie prezentacji dotyczą zwykle produktu, usługi, firmy lub jakiegoś aspektu jej działalności. Zaletą prezentacji jest możliwość ciągłego modyfikowania przekazu w zależności od jej przebiegu. Prezentacja może być adresowana do wszystkich zmysłów, np. wzroku (sam prezenter, produkt, próbki), słuchu (odbiór prezentowanych informacji), dotyku (produkt, materiały reklamowe). Im więcej kanałów zaangażowanych jest w odbiór, tym większa skuteczność zapamiętywania informacji. (abstrakt oryginalny)

Słowa kluczowe

PL

Techniki reklamy; Zachowania komunikacyjne; Przedsiębiorstwo handlowe; Techniki sprzedaży

EN

Advertising technique; Communication behaviours; Commercial enterprises; Sales techniques

• Czasopismo: Marketing i Rynek
• Rocznik: 2004
• Numer: nr 6
• Strony: 21--29

Twórcy

autor

Beata Zatwarnicka-Madura

Bibliografia

• E. Aronson, Człowiek — istota społeczna, PWN, Warszawa 1998, s. 109.
• Arystoteles, Retoryka, Poetyka, PWN, Warszawa 1988, s. 17-18.
• I. Bielski, Efektywna sprzedaż, czyli 21 stopni do sukcesu, TNOiK, Bydgoszcz 1996, s. 115.
• T. Buzan, R. Israel, Sprzedaż z głową, Dom Wydawniczy ABC, Warszawa 1999, s. 90.
• E.K. Geffroy, Clienting. Jedyne co przeszkadza to klient, Agencja Wydawnicza "Placet", Warszawa 1996, s. 129.
• J. Girard, Jak skutecznie sprzedawać siebie. Studio EMKA, Warszawa 1997, s. 289.
• S. Hamlin, Jak mówić, żeby nas słuchali. Petit, Warszawa 1996, s. 91.
• Ch. Harvey, B. Sykes, W poszukiwaniu zysku, Signum, Kraków 1994, s. 45.
• A. Ignasik, Sztuka przekonywania. Jak rozmawiać, sprzedawać, negocjować, MEDIUM, Warszawa 1994, s. 54.
• B. Kimball, Metody aktywnej sprzedaży, PWE, Warszawa 1996, s. 23.
• Komunikacja marketingowa, red. M. Rydel, Ośrodek Doradztwa i Doskonalenia Kadr Sp. z o.o., Gdańsk 2001, s. 220.
• Ph. Kotler, Marketing. Analiza, planowanie, wdrażanie i kontrola, Gebethner & Ska, Warszawa 1994, s. 650.
• A. Lizardy, Dekalog skutecznej sprzedaży, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1996, s. 133.
• G. Łasiński, Strategia prezentacji w procesie efektywnego komunikowania się, materiały konferencyjne: "Media a Edukacja", Poznań 1998, s. 85.
• W. Maderthaner w: Jak zdobyć klienta: koncepcja sukcesu w walce konkurencyjnej o wyparcie z rynku, PWN, Warszawa 1992, s. 16-22.
• S. Mika, Psychologia społeczna dla nauczycieli. Wydawnictwa Szkolne i Pedagogiczne, Warszawa 1987, s. 158-165.
• S. Mika, Wstęp do psychologii społecznej, PWN, Warszawa 1975,
• R. Moulinier, Les techniques de la vente. Editions d'Organisation, Paris 1982. Cyt. za: G. Chandezon, A. Lancestre, Techniki sprzedaży, Presses Universitaires de France, Paryż 1994, s. 57-58.
• H. Mruk, I. Rutkowski, Strategia produktu, PWE, Warszawa 1999, s. 22-25.
• Z. Nęcki, Komunikacja międzyludzka, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1996, s. 72.
• Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Wyd. Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1994, s. 81.
• J. Przewoźnik, Jak analizować jakość obsługi klienta — w poszukiwaniu psychologicznych przewag, materiały z konferencji "Obsługa klienta 2000", Warszawa 2000, s. 21.
• Ch. Winkler, Deutsche Sprechstunde und Sprecherziehung, Dusseldorf 1954. Cyt. za: H. Lemmermann, Szkoła retoryki. Wydawnictwo Astrum, Wrocław 1995, s. 138.