Pomiar siły przetargowej w kanałach dystrybucji

• Autorzy: Ewa Kiczmachowska

Warianty tytułu

Power measurement in the distribution channels

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

W artykule przedstawiono przegląd literatury na temat istoty siły przetargowej oraz wskaźników jej pomiaru w relacjach pomiędzy podmiotami. Następnie scharakteryzowano wskaźniki pomiaru siły w relacjach pomiędzy producentem s detalistą w kanale dystrybucyjnym w podziale na dwie grupy: wskaźniki wynikające z pozycji firmy na rynku (udziały w rynku krajowym, udziały w rynku globalnym oraz siła marek) oraz wynikające z ważności kontrahenta dla firmy (wzajemny udział w obrocie, wzajemny udział w zysku, spójność celów marketingowych, możliwość oraz trudność zastąpienia kontrahenta inną firmą). W dalszej części artykułu zanalizowano, w jaki sposób kształtuje się nasilenie współzależności i symetria relacji w zależności od poziomu, jaki przyjmują te wskaźniki po stronie detalisty lub producenta. Za pomocą przejrzystych tablic przedstawiono, w jakich warunkach może dojść do występowania przewagi producenta, przewagi detalisty oraz relacji symetrycznych we wzajemnych relacjach w kanale dystrybucji. (abstrakt oryginalny)

EN

In this article a review of literature on bargaining power and its measurement in relations between firms was carried out. Then the power measurement indicators in distribution channels were described in two groups: indicators based on firm's position on the market (local market shares, global market shares, power of its brands) and based on partner's importance to the firm's business (reciprocal share in turnover, reciprocal share in profit, coherence of marketing objectives, possibility and difficulty of partner's replacement with another partner). Next, the influence of these indicators level (on the manufacturer side or on the retailer side) onto dependence and symmetry of the relationship was analyzed. Clear matrixes show under what conditions the relationship in the distribution channel can turn into asymmetric with producer dominance, asymmetric with retailer dominance or a symmetric relationship. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Przetargi; Kanały dystrybucji; Produkcja; Pomiar siły

EN

Tenders; Distribution channels; Production; Power measurement

• Czasopismo: Marketing i Rynek
• Rocznik: 2008
• Numer: nr 8
• Strony: 22--30

Twórcy

autor

Ewa Kiczmachowska

Bibliografia

• R. Baran, Sila przetargowa przedsiębiorstwa, „Marketing i Rynek" 2004, No. 10.
• J.E. Bignè i in., Market Orientation: An Antecendent to the Industrial Manufacturer's Power, „European Journal of Marketing" 2004, No. 1/2.
• L. Buchanan, Vertical Trade Relationships: The Role of Dependence and Symmetry in Attaining Organizational Goals, .Journal of Marketing Research" 1992, February.
• CP. Dapiran, S. Hogarth-Scott, Are Co-operation and Trust Being Confused with Power? An Analysis of Food Retailing in Australia and the UK, „International Journal of Retail & Distribution Management" 2003, No. 5.
• A.I. El-Ansary, L.W. Stern, Power Measurement in the Distribution Channel, „Journal of Marketing Research" 1972, February.
• J.F. Gaski, Interrelations among a Channel Entity's Power Sources: Impact of the Exercise of Reward and Coercion on Expert, Referent and Legitimate Power Sources, „Journal of Marketing Research" 1986, February.
• S.D. Hunt, J.R. Nevin, Power in a Channel of Distribution: Sources and Consequences, „Journal of Marketing Research" 1974, May.
• K. Lincoln, L. Thomassen, How to Succeed in Retail: Effective Brand Strategies, Case Studies, and Practical Techniques, Kogan Page, London 2007, s. 5-16.
• R.F. Lusch, J.R. Brown, A Modified Model of Power in the Marketing Channel, „Journal of Marketing Research" 1982, August.
• R.F. Lusch, J.R. Brown, Interdependency, Contracting, and Relational Behavior in Marketing Channels, „Journal of Marketing" 1996, October.
• N. Kumar, L.K. Scheer, J.B. Steenkamp, Interdependence, Punitive Capability, and the Reciprocation of Punitive Actions in Channel Relationships, „Journal of Marketing Research" 1998, May.
• L.W. Stern, A.I. El-Ansary, A.T. Coughlan, Kanały marketingowe, Wyd. Naukowe PWN, Warszawa 2002, s. 346-347.
• G. Zhuang, N. Zhou, The Relationship between Power and Dependence in Marketing Channels, „European Journal of Marketing" 2004, No. 5/6.
• L. Wood, Market Power and its Measurement, ..European Journal of Marketing" 1999, No. 5/6.