Warianty tytułu
Sales Manager - Key Competences Model and Effectiveness of Operations
Języki publikacji
Abstrakty
Gospodarka oparta na wiedzy i współczesny rynek pracy potrzebują instrumentów wspierających rozwój zasobów ludzkich. Zarządzanie sprzedażą firmy, a zwłaszcza kierowanie zespołem sprzedawców, jest poważnym wyzwaniem intelektualnym dla menedżerów, sprawdzianem wcześniej wyuczonych bądź nabytych przez nich umiejętności praktycznych. Sytuacja ta powinna skłaniać ich do stałego podnoszenia wiedzy, umiejętności, rozwoju cech osobowych, kształtowania postaw i zachowań oraz czerpania nowych doświadczeń. W związku z tym duże nadzieje wiąże się z ustanowieniem norm kompetencyjnych, które pozwoliłyby z jednej strony zwiększyć przejrzystość kwalifikacji zawodowych potrzebnych gospodarce, a z drugiej strony mogłyby być wykorzystywane do poprawy jakości kształcenia i doskonalenia zawodowego w systemie szkolnym i pozaszkolnym. Treść niniejszego artykułu jest efektem poszukiwań odpowiedzi na następujące pytanie: "Jaka jest istota i znaczenie kompetencji menedżerów sprzedaży oraz jaki mają związek z efektywnością?". Podjęto w nim rozważania takich kwestii, jak: pojęcie, istota i cechy kompetencji, oraz próbę wyjaśnienia znaczenia kompetencji jako determinanty w działaniu kierownika. Przedstawiono także skróconą charakterystykę modelu kompetencji menedżera sprzedaży przedsiębiorstw produkcyjnych na podstawie sektora maszyn rolniczych. (abstrakt oryginalny)
The economy based on knowledge, and contemporary market need instruments enhancing the development of human resources. A company's sales management, and especially managing a team of sellers, is a serious intellectual challenge for managers, it is also a test of previously learnt or acquired practical skills for them. This situation should oblige them to constant improvement of their knowledge, skills, personal traits development, to shape their attitudes and behaviours and to obtain new experiences. Therefore, high hopes are associated to determine competency norms, which on one hand would allow to increase the lucidity of professional qualifications needed in the economy, and on the other they could be used in order to improve the quality of education and professional career in, and outside the school system. The content of this article is an effect of attempts in search of an answer to the following problem: What is the essence and importance of sales manager competences and what is their relation to effectiveness? It consists of deliberations on issues, such as: notion, essence and characteristics of competence and an endeavour to clarify the meaning of competences as determinants in actions taken by a manager. An abridged characterization of a competency model of sales managers running manufacturing enterprises was also presented. (original abstract)
Twórcy
autor
Bibliografia
- J.A. Colletti, M.S. Fiss, Jak zarządzać sprzedażą w nowym otoczeniu biznesowym, "Harvard Business Review Polska" 2006, wyd. specjalne nr 12.
- K. Cybulski, Zarządzanie działem sprzedaży firmy. Prognozowanie, organizowanie, motywowanie, kontrola. Warszawa, Wyd. Naukowe PWN 2004, s. 216-217.
- L. Krzyżanowski, Podstawy nauk organizacji i zarządzania, Warszawa, PWN 1992, s. 63.
- H. Mruk, Przywództwo czynnikiem rozwoju przedsiębiorstwa. W: Marketing - zagadnienia współczesne, praca pod red. H. Mruka, Poznań, Wyd. Forum Naukowe 2008, s. 94.
- G. Steward, Skuteczne zarządzanie sprzedażą: jak stworzyć najlepszy dział sprzedaży, WPSB, Kraków 1997, s. 19.
- B. Tracy, F.M. Scheelen, Nowoczesny menedżer sprzedaży, MUZA SA, Warszawa 2006, s. 11.
- R. Walkowiak, Model kompetencji menedżerów organizacji samorządowych, Wyd. UWM, Olsztyn 2004, s. 125-131.
Typ dokumentu
Bibliografia
Identyfikatory
Identyfikator YADDA
bwmeta1.element.ekon-element-000162334283
JavaScript jest wyłączony w Twojej przeglądarce internetowej. Włącz go, a następnie odśwież stronę, aby móc w pełni z niej korzystać.