Application of Multiple Attribute Stochastic Dominance to Selection of Negotiation Strategies in E-Negotiation

• Autorzy: Tomasz Wachowicz
• Języki publikacji: EN

Abstrakty

EN

It can be derived from the empirical works and some behavioural models that the negotiation strategy the parties use is one of the most important factors influencing the negotiation process and its outcome. Therefore the determination of the negotiation strategies that allow the negotiating subjects to best satisfy their goals is the major task for the mediator or the negotiation support system in the externally supported negotiations. In the paper the author proposes describing the negotiation situation as a two-person game, the strategies of which correspond to all the possible negotiation strategies that the parties can apply during the negotiation process. This way we find, by determining the solution of the game, the efficient mix of negotiation strategies which maximises the negotiation outcomes for both parties. To compare the payoffs given as the vectors of value distribution the author applies the model of multi-attribute stochastic dominance proposed by Zaraś and Martel. To find the game solution the procedure for determining the negotiation set of the game with the combination of the Zaraś and Martel model is applied. The general procedure for determining the negotiation game solution and a numerical example of its application based on the Inspire empirical dataset are also presented.

Z doświadczeń empirycznych i modelów zachowań można wnioskować, że strategia negocjacyjna używana przez strony negocjacji, jest jednym z najważniejszych czynników wpływających na proces negocjacji i jego wynik. Dlatego ustalenie strategii, która pozwala negocjatorom najlepiej zaspokajać ich cele jest głównym zadaniem dla mediatora albo systemu wspomagania negocjacji w negocjacjach wspieranych zewnętrznie. W artykule autor proponuje opisywanie sytuacji negocjacyjnych jako dwuosobową grę, której strategie korespondują z wszystkimi możliwymi strategiami negocjacyjnymi, które strony mogą stosować podczas procesu negocjacji. W ten sposób wykazano, że przez ustalanie rozwiązania gry, skuteczna mieszanina strategii negocjacji maksymalizuje wyniki negocjacji dla obu stron. Aby porównać wyniki podane jako wektory wartości dystrybucji, autorzy zastosowali model wieloatrybutowej dominacji stochastycznej zaproponowanej przez Zarasia i Martela. Aby znaleźć rozwiązanie gry zastosowano procedurę ustalania puli negocjacji połączonych z modelem Zarasia i Martela. Zaprezentowano ogólną procedurę ustalania rozwiązań gry negocjacyjnej i przykład liczbowy jej zastosowania oparty na empirycznym zestawie danych "Inspire". (AT)

Słowa kluczowe

EN

Negotiations; Negotiation strategies; Stochastic dominance

PL

Negocjacje; Strategie negocjacyjne; Dominacja stochastyczna

• Czasopismo: Multiple Criteria Decision Making / University of Economics in Katowice
• Rocznik: 2006
• Tom: 1
• Strony: 319--336

Twórcy

autor

Tomasz Wachowicz

• The Karol Adamiecki University of Economics in Katowice, Poland

Bibliografia

• Adair W.L., Brett J.M.: Culture and Negotiation Processes. In: Negotiation and Culture: Integrative Approaches to Theory and Research. Eds. M.J. Gelfand & J.M. Brett. Stanford University Press, Stanford, CA 2002. DRRC Working Paper No 256.
• Cai A.D, Wilson S.R., Drake L.E.: Culture in the Context of Intercultural Negotiation. Individualism-Collectivism and Paths to Integrative Agreements. "Human Communcation Research" 2000, Vol. 26, No 4, pp. 591-617.
• Kersten G.E., Koszegi S., Vetschera R.: The Effects of Culture in Anonymous Negotiations: Experiment in Four Countries. INR01/02.
• Luce R.D., Raiffa H.: Games and Decisions. Introduction and Critical Survey. John Wiley & Sons, New York 195 8.
• Madanmohan T.R., Kersten G.E., Noronha S.J., Kersten M.J., Cray D.: Learning Negotiations with Web-Based Systems. INR 06/99.
• Mastenbroek W.: Negotiate. Basil Blackwell, Oxford 1989.
• Pruitt D., Rubin J.Z.: Strategic Choice. In: Negotiation. Eds. R.J. Lewicki, D.M. Saunders, J.W. Minton. Irwin/McGraw-Hill, Boston 1999.
• Savage G.T., Blair J.D., Sorenson R.L.: Consider Both Relationship and Substance When Negotiating Strategically. In: Negotiation. Eds. R.J. Lewicki, D.M. Saunders, J.W. Minton. Irwin/McGraw-Hill, Boston 1999.
• Thatcher S., Karen A., Chad wick C: What Makes A Difference? The Impact of Individual Demographic Differences, Group Diversity, and Conflict on Individual Performance. Presented at the Academy of Management annual meetings, San Diego, CA, August 1998.
• Wachowicz T.: Model wspomagania mediatora w negocjacjach dwustronnych - część I. "Badania Operacyjne i Decyzje" 2004, 3/4 (extended English abstract).
• Zaraś K., Martel J.M.: Multiattribute Analysis Based on Stochastic Dominance. In: Models and Experiments In Risk and Rationality. Kluwer Academic Publishers, 1994, pp. 225-248.
• Zaraś K.: Dominances stochastiques pour deux classes de functions d'utilité: concaves et convexes. RAIRO: Recherche Opérationnelle 1989, 23, pp. 57-65.