Problem oceny siły przetargowej w negocjacjach

• Autorzy: Andrzej Kozina

Warianty tytułu

Assessment of Bargaining Power in Negotiations

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Celem artykułu jest dokonanie syntezy najważniejszych kwestii związanych z oceną siły przetargowej w negocjacjach oraz wskazanie wybranych narzędzi jej oceny. (...) Omówiono: definicję siły przetargowej, miejsce i znaczenie jej oceny w procesie (planowania) negocjacji, typologię czynników (źródeł) kształtujących siłę przetargową, metody jej oceny (szacowania) oraz zasady prowadzenia negocjacji ze słabszej pozycji. (fragment tekstu)

EN

A crucial problem that needs to be solved in the planning phase of economic negotiations is assessment (estimation) of the bargaining power of participating parties. For this constitutes the basis for formulating the aims and assumptions of partners and defines their real possibilities for action in the process of negotiation. A review of the literature on the subject indicates that appropriate tools for analysing bargaining power - meeting the needs of negotiations conducted in companies - have not yet been developed. The author's aim is thus to summarise the most important issues linked to assessment of bargaining power in negotiations and also to indicate selected tools for its assessment. Thus, the author covers the following points in successive sections of the article: definition of bargaining power, the place and significance of its assessment in the process of (planning) negotiations, factors shaping bargaining power, methods for its assessment (estimation), principles of conducting negotiations from a weaker position. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Negocjacje gospodarcze; Taktyki negocjacyjne; Siła przetargowa

EN

Economic negotiations; Negotiating tactics; Bargaining power

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe / Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie
• Rocznik: 2008
• Numer: nr 772
• Strony: 61--78

Twórcy

autor

Andrzej Kozina

• Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie

Bibliografia

• Beliczyński J. [1994], Analiza SWOT jako narzędzie określenia strategii działania firmy, Zeszyty Naukowe Akademii Ekonomicznej w Krakowie, Kraków, nr 430.
• Boulding K. [1993], The Nature of Power [w:] Negotiation. Readings, Exercises, and Cases, R.J. Lewicki, J.A. Litterer, D.M. Saunders, J.W. Minton, Irwin, Homewood, Boston, MA.
• Brdulak H., Brdulak J. [2000], Negocjacje handlowe, PWE, Warszawa.
• Brooks E., Odiorne G.S. [1984], Managing by Negotiations, John Wiley & Sons, New York.
• Christopher E.M. [1998], Umiejętność negocjowania w biznesie, Wydawnictwo Zysk i S-ka, Warszawa.
• Dawson R. [1999], Sekrety udanych negocjacji, Wydawnictwo Zysk i S-ka, Poznań.
• Deutsch M. [1973], The Resolving of Conflict, Yale University Press, New Heaven.
• Fisher R., Ury W., Patton B. [2000], Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa.
• Fowler A. [2001], Jak skutecznie negocjować, Petit, Warszawa.
• French J.R.P., Raven B. [1959], The Bases of Social Power [w:] Studies in Social Power, ed. D. Cartwright, University of Michigan Press, Ann Arbour.
• Gierszewska G., Romanowska M. [2003], Analiza strategiczna przedsiębiorstwa, PWE, Warszawa.
• Kamiński J. [2003], Negocjowanie. Techniki rozwiązywania konfliktów, Poltext, Warszawa.
• Kennedy G. [1998], Negocjator, Studio Emka, Warszawa.
• Kim P.H., Pinkley R.L., Fragale A.R. [2005], Power Dynamics in Negotiation, "Academy of Management Review", vol. 30, nr 4.
• Kozina A. [2006a], Analiza strategiczna w planowaniu negocjacji [w:] Wybory strategiczne firm. Nowe instrumenty analizy i wdrażania, red. P. Płoszajski i G. Bełz, Szkoła Główna Handlowa w Warszawie, Warszawa.
• Kozina A. [2006b], Model negocjacji jako instrumentu zarządzania firmą [w:] Instrumenty zarządzania we współczesnym przedsiębiorstwie. Analiza krytyczna, red. K. Zimniewicz, Zeszyty Naukowe Akademii Ekonomicznej w Poznaniu, nr 81, Poznań.
• Lax D.A., Sebenius J.K. [1986], The Manager as Negotiator. Bargaining for Cooperation and Competitive Gain, The Free Press, New York.
• Leksykon zarządzania [2004], Difin, Warszawa.
• Lewicki R.J., Litterer J.A., Minton J.W., Saunders D.M. [1994], Negotiation. Readings, Exercises, and Cases, Irwin, Homewood, Boston, MA.
• Lewicki R.J., Saunders D.M., Barry B., Minton J.W. [2005], Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań.
• Levinson H.M. [1996], Wage Determination under Collective Bargaining, John Wiley & Sons, New York.
• Lisiński M. [2004], Metody planowania strategicznego, PWE, Warszawa.
• Mastenbroek W. [1996], Negocjowanie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
• Morrison W.F. [1985], The Prenegotiation Planning Book, John Wiley & Sons, New York.
• Rządca R. [2003], Negocjacje w interesach, PWE, Warszawa.
• Rządca R.A., Wujec P. [1998], Negocjacje, PWE, Warszawa.
• Salancik G.R., Pfeffer J. [1977], Who Gets Power and How They Hold on It: A Strategic Contingency Model of Power, "Organizational Dynamics", nr 5.
• Schelling T.C. [1960], The Strategy of Conflict, Harvard University Press, Cambridge, MA.
• Watkins M. [2005], Sztuka negocjacji w biznesie. Innowacyjne podejście prowadzące do przełomu, Wydawnictwo Helion, Gliwice.