Procesowe koncepcje negocjacji

• Autorzy: Andrzej Kozina

Warianty tytułu

Process-Oriented Concepts of Negotiations

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Celem artykułu jest omówienie negocjacji w przedsiębiorstwie (wewnętrznych i zewnętrznych) w ujęciu procesowym. Negocjacje te mają charakter pomocniczy w stosunku do procesów podstawowych, ukierunkowanych na osiąganie kluczowych celów przedsiębiorstwa. Najpierw przedstawiono interpretację negocjacji jako procesu. Następnie omówiono trzy typologie procesowych koncepcji negocjacji. Wreszcie przedstawiono własną propozycję w tym zakresie oraz kierunki dalszych badań. (fragment tekstu)

EN

The paper aims at describing business negotiations treated as a process, conducted within or by a company (between its stakeholders, both internal and external ones). Such negotiations processes are of supportive character to the core processes within a company, focused on performing its crucial objectives. Firstly, the general idea of a negotiation process was presented, i.e. treating it as complex venture, comprising many components (subprocesses, phases, steps, and particular activities). Then, three classifications of various approaches of that kind were discussed. Finally, the original author's concept of the description of negotiations as a process was suggested as well as the key issues for subsequent research were pointed out. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Negocjacje; Teoria negocjacji; Strategie negocjacyjne; Zarządzanie procesami

EN

Negotiations; Negotiation theory; Negotiation strategies; Process management

• Czasopismo: Prace Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu
• Rocznik: 2009
• Numer: nr 52 Podejście procesowe w organizacjach
• Strony: 67--72

Twórcy

autor

Andrzej Kozina

• Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie

Bibliografia

• Axelrod R., The Evolution of Cooperation, Basic Books Inc. Publishers, New York 1984.
• Bacharach S.B., Lawler E.J., Bargaining Power. Tactics and Outcomes, Jossey-Bass Publishers, London 1981.
• Bartos O. J., Process and Outcome of Negotiation, Columbia University Press, New York 1974.
• Brilman J., Nowoczesne koncepcje i metody zarządzania, PWE, Warszawa 2002.
• Dupont C., Faure G.-O., The negotiation process, [w:] V.A. Kremenyuk (red.), International Negotiation. Analysis, Approaches, Issues. A Publication of the Process of International Negotiations (PIN) Project, Jossey-Bass Publishers, San Francisco, Oxford 2002.
• Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa 2000.
• Fowler A., Jak skutecznie negocjować, Petit, Warszawa 2001.
• Lax D.A., Sebenius J.K., The Manager as Negotiator. Bargaining for Cooperation and Competitive Gain, The Free Press, New York 1986.
• Lewicki R. J., Weiss S.E., Lewin D., Models of conflict, negotiation and third party intervention: A review and synthesis, "Journal of Organizational Behavior" 1992, vol. 13, issue 3.
• Raiffa H., The Art and Science of Negotiation, Belknap Press, Cambridge 1982.
• Romanowska M., Trocki M. (red.), Podejście procesowe w zarządzaniu, SGH, Warszawa 2004.
• Thompson L.L., The Mind and Heart of the Negotiator, Prentice Hall, Upper Saddle River, N.J., 2001.
• Walton R.E., McKersie R.B., A Behavioral Theory of Labor Negotiations: An Analysis of a Social Interaction System, McGraw-Hill Book Company, New York 1965.
• Watkins M., Sztuka negocjacji w biznesie. Innowacyjne podejście prowadzące do przełomu, Helion, Gliwice 2005.
• Zartman W.I., Berman M., The Practical Negotiator, Yale University Press, New Haven, Conn., 1982.