Dylematy w modelowaniu zachowań uczestników negocjacji

• Autorzy: Tomasz Wachowicz
• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Modelowanie postaw i zachowań negocjatorów jest od lat przedmiotem intensywnych badań prowadzonych przez nauki behawioralne, w szczególności psychologię negocjacji (Birkenbihl, Mastenbroek, Fisher, Ury). Publikacje w tym zakresie skupiają się jednak na opisie i klasyfikacji taktyk oraz technik negocjacyjnych, przedstawiając jedynie ogólne sytuacje konfliktowe, w których mogą zostać zastosowane i nie dając odpowiedzi na podstawowe pytania dotyczące optymalnych postaw i zachowań negocjatorów. Wybór oraz kreowanie konkretnych zachowań pozostawione są przeważnie doświadczeniu negocjatorów i moderujących proces negocjowania mediatorów. W pracy „Dylematy w modelowaniu zachowań uczestników negocjacji" (T. Wachowicz) przedstawiono model wspomagania dwustronnych negocjacji handlowych, który może zostać wykorzystany przez mediatora do kreowania sprzyjającej porozumieniu atmosfery rozmów. Dzięki temu modelowi mediator może dokonać analizy stylu negocjowania stron konfliktu oraz zidentyfikować optymalne, z punktu widzenia przyjętych kryteriów oceny, zachowania negocjatorów. Takie modelowanie sytuacji negocjacyjnej nie jest jednak sprawą prostą i wymaga przyjęcia wielu założeń. W artykule przedstawiono problemy związane z dostosowaniem proponowanej koncepcji wspomagania negocjacji (opartej na założeniach nauk behawioralnych) do wymogów stawianych przez formalne narzędzia wykorzystywane w procesie optymalizacji decyzji. (abstrakt oryginalny)

Słowa kluczowe

PL

Modelowanie organizacyjne; Negocjacje; Strategie negocjacyjne; Teoria negocjacji

EN

Organizational modeling; Negotiations; Negotiation strategies; Negotiation theory

• Czasopismo: Prace Naukowe / Akademia Ekonomiczna w Katowicach
• Rocznik: 2003
• Tom: Modelowanie preferencji a ryzyko '03
• Strony: 645--658

Twórcy

autor

Tomasz Wachowicz

• Akademia Ekonomiczna im. Karola Adamieckiego w Katowicach

Bibliografia

• Birkenbihl V.F. (1997). Komunikacja werbalna: psychologia prowadzenia negocjacji. Astrum, Wrocław.
• Jajuga K. (1993). Statystyczna analiza wielowymiarowa. Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
• Jajuga K. (1990). Statystyczna teoria rozpoznawania obrazów. Państwowe Wydawnictwo Naukowe, Warszawa.
• Kersten G., Kersten M. (1998). Komputerowe wspomaganie i badanie procesów negocjacyjnych. Zagadnienia Naukoznawstwa, 2 (136).
• Luce R.D., Raiffa H. (1964). Gry i decyzje. Państwowe Wydawnictwo Naukowe, Warszawa.
• Malawski M., Wieczorek A., Sosnowska H. (1997). Konkurencja i kooperacja. Teoria gier w ekonomii i naukach społecznych. Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
• Martel J.M., Zaraś K. (1994). Multiattribute Analysis Based on Stochastic Dominance. [in:] Models and Experiments In Risk and Rationality. Kluwer Academic Publishers, 225-248.
• Mastenbroek W. (1996). Negocjowanie. PWN, Warszawa.
• Nęcki Z. (1995). Negocjacje w biznesie. Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków.
• Owen G. (1975). Teoria gier. PWN, Warszawa.
• Rządca R., Wujec P. (1998). Negocjacje. PWE, Warszawa.
• Thompson L. (1998). The Mind and Heart of Negotiator. Prentice-Hall, Upper Saddle River, New Jersey.
• Trzaskalik T., Trzpiot G., Zaraś K. (1998). Modelowanie preferencji z wykorzystaniem dominacji stochastycznych. Akademia Ekonomiczna, Katowice.
• Trzpiot G., Wachowicz T. (2001). Statystyczna analiza wielowymiarowa w ocenie stylu negocjacji. [w:] Modelowanie preferencji a ryzyko ’01. Red. T. Trzaskalik. Akademia Ekonomiczna, Katowice.
• Wachowicz T. (2002). Wykorzystanie teorii gier w modelowaniu negocjacji business-to-business. [w:] Metody i zastosowania badań operacyjnych. Red. M. Nowiński. Akademia Ekonomiczna, Wrocław.
• Wachowicz T. (2002). Wspomaganie negocjacji z wykorzystaniem dominacji stochastycznych. Politechnika Radomska (w druku).
• Wachowicz T. (2003). Dwuosobowe gry kooperacyjne i wieloatrybutowa dominacja stochastyczna w rozwiązywaniu gier negocjacyjnych. Akademia Ekonomiczna, Wrocław (w druku).