Adapracja komunikacji w relacjach business-to-business - czy sprzedawcy dopasowują się do potrzeb kupca?

• Autorzy: Piotr Kwiatek , Grzegorz Leszczyński , Marek Zieliński

Warianty tytułu

Adaptation of Communication on Business-to-Business Market: Do Suppliers Fulfill Buyers Expectations?

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Komunikacja biznesowa jest elementem komunikacji społecznej, scalającym w ogół zadań, czynników, czynności metod, środków, technologii i systemów służących do jednokierunkowego przekazu lub wielokierunkowej wymiany komunikatów gospodarczych i odbiorców wiadomości biznesowych.Zagadnienia komunikacji w relacjach biznesowych jest stosunkowo słabo opracowane w publikacjach dotyczących marketingu i relacji business-to-business. Dążąc do wypełnienia tej luki w artykule wskazano na istotę dopasowania komunikacyjnego oraz zaproponowano jego obszary, a następnie przedstwiono wyniki badań na temat oczekiwań komunikacyjnych kupców oraz działań sprzedawców w obszarze komunikacji. Badania te stanowią fragment szerszego projektu badawczego zrealizowanego przez Centrum B2B Uniwersytrtu Ekonomicznego w Poznaniu. (fragment tekstu)

EN

Communication is one of key elements of relationship, nevertheless little is said about communication in research on relations on the business-to-business market. As a rule, it is treated as the environment in which an interaction takes place or as an independent variable. In the latter case it is to support the success of building relations, often as a important part of relationship atmosphere. The article is focused on the role of communication in a dyadic exchange on professional market. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Komunikowanie w biznesie; Sprzedaż; Marketing; Rynek instytucjonalny

EN

Business communication; Sale; Marketing; Business to Business (B2B)

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe / Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu
• Rocznik: 2010
• Numer: nr 136
• Strony: 404--419

Twórcy

autor

Piotr Kwiatek

• Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu

autor

Grzegorz Leszczyński

• Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu

autor

Marek Zieliński

• Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu

Bibliografia

• Andersen P.H., Relationshlp Development and Marketing Communication: An Integrated Model, Journal of Business and Industrial Marketing vol. 16, 2001, nr 3.
• Andersen E., Weitz B., The Use of Pledges to Build and Sustain Commitment in Distribution Channels, Journal of Marketing Research 1992, 29.
• Andersen J.C., Narus A., A Model of Distributor Firm and Manufacturer Firm Working Partnerships, Journal of Marketing vol. 54, 1990.
• Ball D., Simoes Coelho R, Machas A., The Role of Communication and Trust in Explaining Customer Loyalty: An Extension to the ECSI model, European Journal of Marketing vol. 38, 2004, nr 9/10.
• Best R.J., Market-Based Management, Prentice Hall, New Jersey 1997.
• Black R., The Trade Shows Industry: Management and Marketing Career Opportunities, Trade Show Bureau, East Orleans 1986.
• Blythe J., Komunikacja marketingowa, PWE, Warszawa 2002.
• Bolton B., A Dynamic Model of the Duration of the Customer Relationship with a Conti-nous Service Provider: The Role of Satisfaction, Marketing Science vol. 17 (1), 1998.
• Brennan R., Turnbull P.W., Adaptive Behavior in Buyer-Supplier Relationships, Industrial Marketing Management vol. 28, 1999, nr 5.
• Brennan R.D., Turnbull P.W., Wilson D.T., Dyadic Adaptation in Business-to-Business Markets, European Journal of Marketing, vol. 37, 2003, nr 11/12.
• Cannon J.P., Achrol R.S., Gundlach G.T., Contracts, Norms, and Plural Form Governance, Journal of the Academy of Marketing Science, vol. 28, 2000, nr 2.
• Dash S., Bruning E., Ku Guin K., Antecedents of Long-Term Buyer-Seller Relationships: A Cross Cultural Integration, Academy of Marketing Science Review 2007, nr 11.
• Dobek-Ostrowska B., Podstawy komunikowania społecznego, Wydawnictwo ASTRUM, Wrocław 2004.
• DuncanT., Moriarty S.E.,^ Communication-Based Marketing Model for Managing Relationships, Journal of Marketing vol. 62, 1998.
• Dwyer F.R., Schurr P.H., Oh S., Developing Buyer-Seller Relationships, Journal of Marketing vol. 51, 1987.
• Eckert J.E., Adaptive Selling Behavior. Adding Depth and Specificity to the Range of Adaptive Outpust, Mid-American Journal of Business vol. 21, 2006, nr 1.
• Frazier G., Summers J., Interfirm Influence Strategies and Their Application Within Distribution Channels, Journal of Marketing vol. 48, 1984.
• Frydrychowicz S., Język - komunikacja interpersonalna - zarządzanie, w: Miasto języka, red. M. Staniszewski, Forum Naukowe, Poznań 2005.
• Grőnroos Ch., From Marketing Mix to Relationship Marketing. Towards a Paradigm Shift in Marketing, Management Decision vol. 32, 1994, nr 2.
• Grónroos Ch., The Relationship Marketing Process: Communication, Interaction, Dialogue, Value, Journal of Business & Industrial Marketing vol. 19, 2004, nr 2.
• Guenzi P., Pardo C., Georges L., Relational Selling Strategy and Key Account Manager s' Relational Behaviors: An Exploratory Study, Industrial Marketing Management vol. 36, 2007.
• Hakansson H., Johanson J., Wootz B., Influence Tactics in Buyer-Seller Processes, Industrial Marketing Management vol. 5, 1976.
• Hallen L., Sandstrom M., Relationship Atmosphere in International Business, w: New Perspectives on International Marketing, red. S.J. Paliwoda, Routledge, London 1991.
• Helfried J., Messen + Ausstellungen. Wie qualifiziert sind Messe-Besucher, Marketing Journal 1997, nr 6.
• Holmlund M., Kock S., Small-Sized Manufacturing Firms'Perceptions of Quality in Business Networks, w: Proceedings of the 11 th IMP Conference, Manchester Business School, red. P.W. Turnbull, D. Yorke, P. Naude, Manchester 1995.
• Informationsverhalten von Fachbesuchern auf Messen, Ausstellungs- und Messe--Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V., Berlin 2003.
• Kaniewska-Sęba A., Leszczyński G., Pilarczyk B., Badania marketingowe na rynku business-to-business, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2006.
• Kwiatek P., Leszczyński G, Zieliński M., Komunikacja w relacjach business-to-business, Advertiva, Poznań 2009.
• Lengel R., Daft R., The Relationship Between Message Content and Media Selection in Managerial Communications: Some Preliminary Evidence, Working Paper, Texas A&M University 1985.
• McQuarrie E.F., Customer Visits: Building a Better Market Focus, Sage Publications,Newbury Park 1993.
• Mohr J., Nevin R., Communication Strategies in Marketing Channels: A Theoretical Perspective, Journal of Marketing vol. 54, 1990.
• Mohr J., Spekman R., Characteristics of Partnership Success: Partnership Attribtites, Communication Behavior and Conflict Resolution Techniques, Strategic Management Journal vol. 15, 1994.
• Moorman C., Zaltman G., Despande R., Factors Affecting Trust in Market Research Relationship, Journal of Marketing 1993, nr 57.
• Morgan R., Hunt S., The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing, Journal of Marketing vol. 58, 1994.
• Moriarty R., Spekman R., An Empirical Investigation of the Information Sources Used During the Industry Buying Process, Journal of Marketing Research 1984, nr 21.
• Niedzielska E., Elementy teorii komunikacji gospodarczej, w: Komunikacja gospodarcza, red. E. Niedzielska, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej im. Oskara Langego we Wrocławiu, Wrocław 2000.
• O'Donnell V., Kable J., Persuasion: An lnteractive Dependency Approach, Random House, New York 1982.
• Robinson J.R, Faris Ch.W., Wind Y., Jndustrial Buying and Creative Marketing, Allyn&Bacon, Boston 1976.
• Ruekert R., Walker O.C., Marketing s Interaction With Other Functional Units: A Conceptual Framework and Empirical Evidence, Journal of Marketing 1987, nr 51.
• Spiro R., Weitz B., Adaptive Selling: Conceptualization, Measurement and Nomological Validity, Journal of Marketing Research 1990.
• Sweitzer R.W., Interpersonal Information Processing of Industrial Buyers, w: Marketing: 1776-1976 and Beyond, red. K.L. Bernhardt, American Marketing Association, Chicago.
• Weill R., Besucherstrukturen und Besucherverhalten, Messe Dusseldorf 1989, nr 2.
• Wiktor J.W., Promocja. System komunikacji przedsiębiorstwa z rynkiem, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa-Kraków 2001.
• Williams K.C., Spiro R.L., Fine L.M., The Customer-Salesperson Dyad: An Interaction/Communication Model and Review, Journal of Personal Selling and Sales Management, October 1990.
• Zieliński M., Kształtowanie komunikacji na rynku business-to-business, w: Marketing business-to-business, Partnerstwo - Wartość - Komunikacja, red. P. Kwiatek, G. Leszczyński, M. Zieliński, Advertiva, Poznań 2008.