Znaczenie analizy relacji z pośrednikami na rynku przemysłowym

• Autorzy: Ewa Prymon-Ryś

Warianty tytułu

The Importance of Manufacturer-Manufacturer's Agent Relations Analysis

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Relacje producent-pośrednik ulegają współcześnie zmianom. Zwiększa się odsetek dóbr przemysłowych dostarczanych przez dystrybutorów przemysłowych. Na skutek procesów integracyjnych pośrednicy przejmują większą władzę i zaczynają dominować w kanałach dystrybucji. Równocześnie producentom zależy na większej koordynacji działań z dystrybutorami we wdrażaniu strategii marketingowej. Tym samym pierwszorzędnego znaczenia nabierają partnerskie relacje pomiędzy stronami na rynku przemysłowym. Analiza relacji z pośrednikami - jako jeden z etapów projektowania strategii dystrybucji produktów przemysłowych - pozwala na identyfikację czynników wpływających na charakter oddziaływań między partnerami rynkowymi. Ułatwia poznanie oczekiwań stron i ustalenie stopnia zbieżności celów strategicznych. Celem artykułu jest wskazanie czynników kształtujących relacje pomiędzy producentem a dystrybutorem przemysłowym. Równocześnie przedstawiono w nim metodyczne podejście do analizy relacji w kanale dystrybucji produktów przemysłowych. (abstrakt oryginalny)

EN

Manufacturer-manufacturer's agent relations are changing nowadays. The percentage of industrial goods supplied by middlemen is increasing. As a result of vertical integrations, manufacturer's agents become more powerful and tend to dominate in industrial channels. Simultaneously, manufacturers are interested in growing commitment from their middlemen in order to carry out a coordinated marketing program. Therefore partnership relations among parties play a crucial role in an industrial market. The analysis of the relations - as a part of the channel strategy formulation process - enables the manager to identify the factors that shape interactions between market partners. The goal of this article is to indicate the elements that affect the manufacturer-manufacturer's agent relations in industrial distribution channels. In addition, the methodical approach to industrial relations analysis is presented. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Relacje organizacja-otoczenie; Kanały dystrybucji; Marketing partnerski; Przemysł hutniczy

EN

Organization-environment relations; Distribution channels; Partnership marketing; Smelting industry

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe / Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu
• Rocznik: 2011
• Numer: nr 172
• Strony: 167--175

Twórcy

autor

Ewa Prymon-Ryś

• AGH Akademia Górniczo-Hutnicza im. Stanisława Staszica w Krakowie

Bibliografia

• Abratt R., Kelly P.M., 2002, Customer-supplier partnerships. Perceptions of a successful key account management program, Industrial Marketing Management, Vol. 31.
• Andaleeb S., 1995, Dependence relations and the moderating role of trust: Implications for behavioral intentions in marketing channels, International Journal of Research in Marketing, Vol. 12.
• Dudała R., 2010, Rynek dystrybucji stali się normalizuje, Wirtualny Nowy Przemysł, Vol. 10 [online] http://www.wnp.pl/artykuly/rynek-dystrybucji-stali-sie-normalizuje,6751.html [dostęp: 14 października 2010].
• Friman M., Garling T., Millett B., Mattsson J., Johnston R., 2002, An analysis of international business-to-business relationships based on the Commitment-Trust theory, Industrial Marketing Management, Vol. 31.
• Goodman L.E., Dion P.A., 2001, The determinants of commitment in the distributor-manufacturer relationship, Industrial Marketing Management, Vol. 30.
• Kalafatis S.P., 2000, Buyer-seller relationships along channels of distribution, Industrial Marketing Management, Vol. 31.
• Keysuk K., 2001, On the effect of customer conditions on distributor commitment and supplier commitment in industrial channels of distribution, Journal of Business Research, Vol. 51.
• Ojasalo J., 2001, Key account management at company and individual levels in business-to-business relationships, Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 16.
• Prymon-Ryś E., 2010, Empirical investigation of industrial relations in the distribution channel, w: Lewicka D. (red.), Organisation Management. Competitiveness, Social Responsibility, Human Capital, AGH University of Science and Technology Press.
• Stern L., El-Ansary A., Coughlan A., 2002, Kanały marketingowe, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
• Strzyżewska M., Rószkiewicz M., 2002, Analizy marketingowe, Difin, Warszawa.