Techniki wywierania wpływu na decyzje nabywcze klientów hipermarketów

• Autorzy: Krystyna Iwińska-Knop

Warianty tytułu

Techniques to Influence Buying Decisions of Hypermarkets' Customers

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Konkurencja w handlu detalicznym między największymi graczami rynkowymi zmusza do podejmowania działań mających na celu pozyskiwanie i utrzymanie klientów. W świadomości klientów handel wielkopowierzchniowy kojarzy się z agresywną promocją i oferowaniem niższych cen, głównie "promocyjnych". W artykule pokazano, że sieci wielkopowierzchniowe korzystając z badań psychologicznych i socjologicznych, stosują zaawansowane techniki wywierania wpływu na kupujących. Rosnąca świadomość konsumentów sprawia, że zdają sobie oni sprawę z manipulowania ich zachowaniem, choć często nie są w stanie się im przeciwstawić. Podstawę źródłową opracowania stanowią własne badania empiryczne przeprowadzone w roku 2009 w Katedrze Marketingu UŁ wśród 200 klientów hipermarketów oraz w roku 2010 na próbie 100 respondentów odnoszące się do manipulacji w przekazach reklamowych, badania empiryczne innych ośrodków akademickich oraz dostępna literatura przedmiotu. (abstrakt oryginalny)

EN

Competition among the biggest players on the retail market requires activities to attract and retain customers. In the minds of the clients, retail sale through supermarkets is associated with aggressive promotion and offering lower, "promotional" prices. The article shows that supermarket retail chains use psychological and sociological studies to exert influence on the buyers. Increasing awareness of the consumers helps them realize that they are being manipulated, yet not always are they able to act against it. Empirical studies of 200 supermarket customers, empirical research of other academic centers and available literature have been used as data sources for the article. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Promocja; Promocja handlowa; Techniki promocji; Decyzje konsumenckie; Manipulowanie ludźmi

EN

Promotion; Commercial promotion; Promotion techniques; Consumer decision; People manipulation

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe / Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu
• Rocznik: 2011
• Numer: nr 177
• Strony: 65--74

Twórcy

autor

Krystyna Iwińska-Knop

• Uniwersytet Łódzki

Bibliografia

• Baruk A.I., 2007, Czynniki postrzegania hipermarketów, Ekonomika i Organizacja Przedsiębiorstwa, nr 11.
• Beck G., 2007, Zakazana retoryka. Podręcznik manipulacji, Wydawnictwo Helion, Gliwice.
• Biesaga-Słomczewska E.I., Iwińska-Knop K., 2009, Zachowania klientów hipermarketów a techniki manipulacji, w: Rosa G., Smalec A. (red.), Marketing przyszłości. Trendy. Strategie. Instrumenty. Zachowania nabywców wczoraj, dziś, jutro. Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego nr 594, Wydawnictwo Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego, Szczecin.
• Cialdini R.B., 1999, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, Gdańsk.
• Czy małe sklepy przetrwają, 2010, [on-line] http://www.egospodarka.pl [dostęp: 25.10.2.010].
• Demczak G., 2010, Perswazja i manipulacja w środkach masowego przekazu [on-line], http://www.profesor.pl/mat/na8/na8gdemczak 0309201.php [dostęp 28.12.2010].
• Dokąd zmierza handel detaliczny, 2010 [on-line], www.retailing.pb.pl [dostęp: 25.10.2010].
• Falkowski A., 2010, Reklama, jak się oprzeć manipulacji [on-line] http://www.polityka.pl/psychologia/poradnik psychologiczny/1503378,1,reklama [dostęp: 19.02.2010].
• Falkowski A., Tyszka T., 2002, Psychologia zachowań konsumenckich, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk.
• Grzywa A., 1997, Manipulacja, mechanizmy psychologiczne, Wydawnictwo Mad Graf, Kraśnik.
• Hołdarf M., 2009, W posłuszeństwie bez zmian, Charaktery, nr 1.
• Kisiel A., 2009, Konsument i komunikacja marketingowa, w: G. Rosa, A. Smalec (red.), Marketing przyszłości. Trendy. Strategie. Instrumenty. Współczesne wyzwania komunikacji marketingowej., Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego, nr 559, Wydawnictwo Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego, Szczecin.
• Małe sklepy znikają z rynku, 2010 [on-line], www.retailnet.pl [dostęp: 25.10.2010].
• Markowski G., 2003, Świątynia konsumpcji. Geneza i społeczne znaczenie centrum handlowego, Wydawnictwo Trio, Warszawa.
• Nowacki R., 2009, Reklama-wiarygodne źródło informacji czy narzędzie manipulacji? w: Rosa G., Smalec A. (red.), Marketing przyszłości. Trendy. Strategie. Instrumenty. Współczesne wyzwania komunikacji marketingowej, Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego, nr 559, Szczecin.
• Stefańska M., 2009, Postawy konsumentów wobec wybranych środków aktywizacji sprzedaży, w: Rosa G., Smalec A. (red.), Marketing przyszłości. Trendy. Strategie. Instrumenty. Współczesne wyzwania komunikacji marketingowej, Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego, nr 559, Szczecin.
• Warecki W., Warecki M., 2005, Słowo o manipulacji, czyli krótki podręcznik samoobrony, Wydawnictwo Poltext, Warszawa.
• Zeltman G., 2008, Jak myślą klienci. Podróż w głąb umysłu rynku, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań.