Menedżer sprzedaży na rynku jednostek zinstytucjonalizowanych (organizational market) : implementacja modelu kompetencyjnego

• Autorzy: Przemysław Niewiadomski

Warianty tytułu

Sales Manager in the Organisational Market - Implementation of the Competence Model

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Jaki czynnik najsilniej wpływa na sprzedaż produktów na tynku dóbr przemysłowych? Nie jest nim konkurencyjna cena ani jakość produktu. Nie są nim innowacyjne cechy produktu ani możliwość oferowania przez daną firmę kompleksowych rozwiązań. Wszystko to wpływa na podejmowane przez klientów decyzje zakupu (co do tego nie ma wątpliwości), ale nie jest czynnikiem jedynym i najważniejszym. Na podstawie wyników badań własnych autor wnioskuje, iż tym, co najsilniej wpływa na wielkość sprzedaży na danym rynku, jest menedżer sprzedaży. (fragment tekstu)

EN

Enterprise's success depends on many factors, among which it is proper to mention the sales manager's work effectiveness. In every business, the sales manager is a key post, as its success or failure depends on them. In the author's opinion, just a competent sales manager may be a value added for customers and an element of competitive advantage in the market. The presented surveys are aimed at resolution of a few important issues concerning competences in the sale process, which comprise the following questions: What competences should the sales manager have in the industrial market in order to efficiently and effectively achieve the objective? What are the key competences specific for this post? In order to answer these questions, at the first stage of surveys, there was worked out and presented the theoretical model of industrial goods sales manager's competences. The worked out model is a 'template' of competences, which may be submitted to empirical verification, what, in turn, will allow for generating a competence gap and working out a module programme for vocational education. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Menedżer sprzedaży; Kompetencje; Menedżer skuteczny; Zarządzanie sprzedażą

EN

Sales manager; Competences; Effective manager; Sale management

• Czasopismo: Handel Wewnętrzny
• Rocznik: 2011
• Numer: nr 6
• Strony: 13--22

Twórcy

autor

Przemysław Niewiadomski

• Zakład Produkcji Części Zamiennych i Maszyn Rolniczych FORTSCHRITT

Bibliografia

• A. Borowska, Kształcenie dla przyszłości, Wydawnictwo Akademickie „Żak", Warszawa 2004.
• K. Fonfara, Marketing partnerski na rynku przedsiębiorstw, PWE, Warszawa 2004, s. 63.
• J. Horovitz, Strategia obsługi klienta, PWE, Warszawa 2006, s. 31-32.
• H. Mruk, Przywództwo czynnikiem rozwoju przedsiębiorstwa, w: Marketing - zagadnienia współczesne. Wydawnictwo Forum Naukowe, Poznań 2008, s. 94.
• A. Niemczyk, Jak zarządzać zespołem handlowym i przetrwać., HELION. Gliwice 2006, s. 13.
• P. Niewiadomski, Menedżer sprzedaży - model kluczowych kompetencji a efektywność działań, „Marketing i Rynek" 2009, nr 9.
• P. Niewiadomski, K. Sterna, Model kompetencji menedżera sprzedaży przedsiębiorstw przemysłu wydobywczego a efektywność działań, „Przegląd Górniczy" 2009, nr, s. 146-149.
• Raport marketingowy, ZPCZ, Września 2011.
• M. Rydel, C. Ronkowski, Marketing partnerski, „Marketing i Rynek" 1995, nr 9.
• M. Sławińska, Zarządzanie przedsiębiorstwem handlowym. PWE, Warszawa 2002, s. 114.
• H. Stevens, T. Kinni, Osiągnąć doskonałość w sprzedaży. MT Biznes. Warszawa 2008, s. 17.
• B. Tracy, F. Scheelen, Nowoczesny menedżer sprzedaży, Muza SA, Warszawa 2006.
• B. Tracy, Skuteczne metody sprzedaży, MUZA SA, Warszawa 2008, s. 79.