Warianty tytułu
Economic Dimension of Supplier-Buyer Relations in B2B Market : Methodological Remarks to Empirical Investigations
Języki publikacji
Abstrakty
Celem niniejszego artykułu jest przedstawienie konsekwencji przyjęcia założenia o wzroście wartości jako celu przedsiębiorstwa dla projektów badań empirycznych dotyczących relacji między dostawcami i nabywcami na rynku B2B. Jeśli celem przedsiębiorstwa jest wzrost jego wartości, to: (1) relacja między dostawcą a nabywcą na rynku B2B nie jest celem, tylko środkiem do zwiększania wartości jej uczestników, (2) podstawą tworzenia i uczestniczenia w relacji są kryteria ekonomiczne (długoterminowy wpływ oferty dostawcy na czynniki wzrostu wartości nabywcy i długoterminowy wpływ zachowań nabywcy na czynniki wzrostu dostawcy). Na podstawie powyższych założeń badania empiryczne relacji między dostawcami a nabywcami na rynku B2B powinny dotyczyć treści ekonomicznych tych relacji (ich wpływu na wartość stron relacji). Po pierwsze, badania powinny dotyczyć zależności przyczynowo-skutkowych między działaniami dostawców a wiedzą o ofercie, jej oceną i zachowaniami nabywców. Po drugie, zmienne opisujące działania dostawców powinny opisywać treść ekonomiczną tych działań, tj. wpływ działań i ofert będących ich efektem na czynniki wzrostu wartości nabywcy. Po trzecie, zmienne opisujące wiedzę o ofercie i oceny oferty powinny opisywać rozumienie przez nabywców wpływu ofert na czynniki wzrostu wartości nabywcy. Po czwarte, zmienne opisujące zachowania nabywców powinny opisywać zachowania sprzyjające wzrostowi wartości dostawcy. (abstrakt oryginalny)
When we will take the assumption that the goal of the firm is its value creation, we need to state that: (1) relation between supplier and buyer in B2B market is not the final goal of the firms, but the mean to increase values if both partners and (2) both supplier and buyer use economic criteria (long term influence of the supplier's offer on the buyer's value drivers and the long term influence of buyer's behavior on the supplier's value drivers) in the relation's creation and evaluation. Based on the above assumptions, empirical research projects concerning the B2B buyer seller relations should formulate questions (hypotheses) about economic content of the relations. First, the investigations should concern causation relations between the supplier's actions, offer knowledge and evaluations and buyer behavior. Second, variables that describe supplier's actions should concern the economic content of the actions - influence of the supplier's offer on the buyer's value drivers. Third, variables that describe knowledge and evaluations of the offer should describe buyer's understanding of how the offer influences the buyer's value drivers. Fourth, variables that describe buyer behavior should describe the behaviors that influence the supplier's value drivers. (original abstract)
Twórcy
autor
- Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu
Bibliografia
- B. Dobiegała-Korona, Strategie innowacji w budowie kapitału klienta. W: Zarządzanie wartością klienta. Pomiar i strategie, B. Dobiegała-Korona, T. Doligalski (red.), Poltext, Warszawa 2010, s. 235-236.
Typ dokumentu
Bibliografia
Identyfikatory
Identyfikator YADDA
bwmeta1.element.ekon-element-000171201407