Negocjacje międzynarodowe czy międzykulturowe - czy istnieje różnica? Czynniki wpływające na proces i sukces tych negocjacji

• Autorzy: Nikołaj Kirov

Warianty tytułu

International or Intercultural Negotiations - Is There a Difference? The Factors That Influence the Process and Success of These Negotiations

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Jednym z podstawowych problemów w praktyce negocjacyjnej, przed którym stoją menedżerowie udający się na negocjacje z rozmówcami pochodzącymi z innego kraju, jest kwestia dotycząca tego, jakie dodatkowe elementy, które nie występują w codziennych negocjacjach, powinno się wziąć pod uwagę. Literatura negocjacyjna rozróżnia pojęcia negocjacji międzynarodowych i negocjacji międzykulturowych. W niniejszym artykule opisane są różnice oraz podstawowe czynniki charakteryzujące oba rodzaje negocjacji. Autor stawia również pytanie, czy w erze globalizacji doszło do unifikacji sposobu wzajemnego postrzegania się przez przedstawicieli różnych kultur w trakcie negocjacji oraz ich wiedzy na temat procesu negocjacyjnego i niezbędnych umiejętności. (abstrakt oryginalny)

EN

In the negotiation practice, one of the main problems faced by managers that are going to negotiate with interlocutors from another country is the question: what additional elements that do not occur in my daily negotiations should I take into consideration? Literature distinguishes the concept of "international" negotiations and "intercultural" negotiations. In this article the author describes the differences and the basic factors characterizing both types of negotiations. The author discusses the question whether globalization has unified the mutual perception of the representatives of different cultures during negotiations and their knowledge about the negotiation process and the necessary skills. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Negocjacje międzynarodowe; Rodzaje negocjacji; Badania międzykulturowe; Różnice kulturowe; Uwarunkowania społeczno-kulturowe; Kulturowe aspekty komunikowania

EN

International negotiations; Types of negotiations; Intercultural research; Cultural differences; Social and cultural condition; Cultural aspects of communication

• Czasopismo: Master of Business Administration
• Rocznik: 2011
• Tom: 19
• Numer: nr 2
• Strony: 88--97

Twórcy

autor

Nikołaj Kirov

• Akademia Leona Koźmińskiego w Warszawie

Bibliografia

• Bamford J., Ernst D., Fubini D.G. (2004) Launching a World - Class Joint Venture. Harvard Business Review, Vol. 82, No. 2, s. 90-100.
• Cardon P.W., Scott J.C. (2003) Chinese business face: communication behavior and teaching approaches. Business Communication Quarterly, Vol. 66, No. 4, s. 9-22.
• Graham J.L., Lam M.N. (2003) Chinese Negotiation. Harvard Business Review, Vol. 81, No. 10, s. 82-91.
• Guptara P. (1992) The Impact of Culture on International Negotiation. European Business Review, Vol. 92, No. 2, s. 11-13.
• Ghauri P.N. (1983) Negotiating International Package Deal. Uppsale: Acta Universitatis Upsaliensis Studia Oeconomiae Negotiorum.
• Herzfeld E. (1990) Joint ventures. Bristol: Jordan & Sons Ltd.
• Hofstede G. (2001) Culture's Consequences: Comparing Values, Behaviors, Institutions and Organizations Across Nations. Thousand-Oaks-London-New Delhi: SAGE.
• Hurn B.J. (2007) The influence of culture on international business negotiations. Industrial & Commercial Training, Vol. 39, No. 7, s. 354-360.
• Killing P.J. (1982) How to Make a Global Joint Venture Work. Harvard Business Review, Vol. 60, No. 3, s. 120-128.
• Kirov N. (2005) Negocjowanie wspólnego przedsięwzięcia z partnerem zagranicznym. MBA, nr 2, s. 4-8.
• Kirov N., Rządca R.A. (2006) Negocjacje FSO - DAEWOO. Z perspektywy dziesięciolecia. Przegląd Organizacji, nr 1, s. 7-11.
• Lawrence P., Vlachoutsicos C. (1993) Joint Ventures in Russia: Put the Locals in Charge. Harvard Business Review, Vol. 71 No. 1, s. 44-54.
• McGinnis M.A. (2005) Lessons in Cross-Cultural Negotiations. Supply Chain Management Review, Vol. 9, No. 3, s. 9-10.
• Phatak A.V., Habib M.M. (1996) The dynamics of international business negotiations. Business Horizons, Vol. 39, No. 3, s. 30-39.
• Rivers C., Lytle A. (2007) Lying, Cheating Foreigners!! Negotiation Ethics across Cultures, International Negotiation, Vol. 12, s.1-28.
• Salacuse J. (1991) Making Deals in Strange Places: A Beginner's Guide to International Business Negotiations. W: Breslin J.W., Rubin J.Z. (red.) Negotiation Theory and Practice. Cambridge: The Program on Negotiation at Harvard Law School.
• Tse D.K., Kam-hon L., Vertinsky I., Wehrung D.A. (1988) Does Culture Matter? A Cross-Cultural Study Of Executives. Journal of Marketing, Vol. 52, No. 4, s. 81-95.
• Van Zandt H. (1970) How to Negotiate in Japan. Harvard Business Review, Vol. 48, No. 6, s. 45-56.
• Wells L.T., Gleason E.S. (1995) Is Foreign Infrastructure Investment Still Risky? Harvard Business Review, Vol. 73, No. 5, s. 44-55.