Wartości relacji na rynku business-to-business w kontekście strukturyzacji

• Autorzy: Piotr Kwiatek

Warianty tytułu

Business-to-Business Relationship Values in the Context of Structurization

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Na współczesnym globalnym i wysoce konkurencyjnym rynku o sukcesie strategii marketingowych świadczy ich zdolność do kreowania wartości przedsiębiorstwa w długim okresie. Tymczasem większość branż cechuje się wysokim stopniem nasycenia rozwiązaniami marketingowymi stymulującymi wielkość i strukturę sprzedaży w krótkim i średnim okresie. Jednocześnie podejmowane przez menedżerów wysiłki w zakresie kształtowania relacji z klientami na rynku business-to-business (B2B) mają charakter wielowymiarowy i są ukierunkowane zarówno na pojedyncze osoby, działy i zespoły funkcjonujące w ramach firmy, jak i na firmy w rozumieniu całości organizacji. Jak pokazują wyniki badań, działania marketingowe podejmowane wobec klientów są przez nich interpretowane w kontekście ich użycia. Kontekst tworzy zatem ramy, w których kształtują się oczekiwania kupujących względem sprzedających, co wpływa na skuteczność prowadzonych działań marketingowych. Przedstawione w artykule wyniki badań podkreślają znaczenie idiosynkratyczności działań prowadzonych w ramach relacji. (abstrakt oryginalny)

EN

In contemporary economics it is the ability to create and deliver value which constitutes a successful marketing strategy. It is worthwhile to be noted that in many industries' turbulent market environment companies tend to concentrate more on short-term sales goals rather than on more prospective ones. Undoubtedly, this influences interorganizational relationships on many different levels, thus marketing programs are developed to help relationships grow and evolve. However, it is the context that creates frames for buyers' preferences and, in turn, affects marketing and sales of an organization. The research presented in the paper underlines the importance of idiosyncrasies in relationship activities. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Rynek instytucjonalny; Relacje partnerskie; Relacje z klientami; Programy lojalnościowe

EN

Business to Business (B2B); Partner relationships; Relationships with customers; Loyalty programs

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe / Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu
• Rocznik: 2012
• Numer: nr 220
• Strony: 9--21

Twórcy

autor

Piotr Kwiatek

• Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu

Bibliografia

• Anderson, J.C., Narus, J.A., 1998, Business Marketing: Understand What Customers Value, Harvard Business Review, vol. 76 (November-December), s. 53-65.
• Białowąs, S., 2008, Definiowanie oszczędzania za pomocą skojarzeń konsumentów - metoda " rodzinnych podobieństw" L. Wittgensteina, w: Mazurek-Łopacińska, K. (red.), Badania marketingowe. Metody, nowe technologie, obszary aplikacji, Wrocław, s. 262-269.
• Dwyer, F.R., Schurr, P.H., Oh, S., 1987, Developing Buyer-Seller Relationships, Journal of Marketing, vol. 51, no. 2, s. 11-27.
• Ford, D., 1980, The Development of Buyer-Seller Relationships in Industrial Markets, European Journal of Marketing, vol. 14, no. 5/6, s. 339-50.
• Geiger, S., Turley D., 2005, Socializing Behaviors in Business-to-Business Selling: An Exploratory Study from the Republic of Ireland, Industrial Marketing Management, vol. 4, s. 263-73.
• Gronroos, Ch., 1990, Service Management and Marketing. Managing the Moments of Truth in Service Competition, Free Press/Lexington Books, Lexington.
• Gronroos, Ch., 1997, From Marketing Mix to Relationship Marketing - Towards a Paradigm Shift in Marketing, Marketing Decision, vol. 35, no. 4, s. 324-35.
• Gummesson, E., 1997, Relationship Marketing as a Paradigm Shift: Some Conclusions from the 30R approach, Marketing Decision, vol. 35, no. 4, s. 267-72.
• Kwiatek P., 2007, Modelowanie wartości klienta na rynku business-to-business, w: Kwiatek, P., Leszczyński, G., Zieliński, M., (red.), Marketing business-to-business: partnerstwo - wartość - komunikacja, Advertiva, Poznań.
• Kwiatek P., 2008a, Wpływ strukturyzacji relacji z klientami na długoterminowe efekty współpracy pomiędzy przedsiębiorstwami, w: Sobczyk, G. (red.), Współczesny marketing: strategie, PWE, Warszawa.
• Kwiatek P., 2008b, Za dużo też niedobrze (cz. 1 i 2) [online] www.lojalni.pl [dostęp: 15.08.2011].
• Kwiatek P., Leszczyński G., 2007, Konceptualizacja oddziaływania programu lojalnościowego na relacje pomiędzy przedsiębiorstwami, w: Witczak, O. (red.), Budowanie związków z klientami na rynku business-to-business, CeDeWu, Warszawa.
• Kwiatek, P., Leszczyński G., Zieliński M., 2009, Komunikacja w relacjach business-to-business, Advertiva, Poznań.
• Loyalty Census 2009 [online] www.colloquy.com.
• Morgan, R.M., Hunt, S.D., 1994, The Commitment-trust Theory of Relationship Marketing, Journal of Marketing, vol. 58 (My), s. 20-38.
• Pez, V., 2008, Negative Effects of Loyalty Programs: An Empirical Investigation on the French Mobile Phone Sector, IAREP/SABE World Meeting, Dauphine Universite, Paris, unpublished.
• Principles and Standards of Ethical Supply Management Conduct, 2005, The Institute for Supply Management [online] http://westapps.west.thomson.com/about/suppliers//PrinciplesandStandardsofEthicalSupplyManagementConduct.pdf.
• Rauyruen, P., Miller, K.E., Relationship Quality as a Predictor of B2B Customer Loyalty, Journal of Business Research, 2006, vol. 60, no. l, s. 21-31.
• Spiteri, J.M., Dion, P.A., 2004, Customer Value, Overall Satisfaction, End-user Loyalty, and Market Performance in Detail Intensive Industries, Industrial Marketing Management, vol. 33, s. 675-687.
• Stauss, B., Schmidt, M., Schoeler, A., 2005, Customer Frustration in Loyalty Programs, International Journal of Service Industry Management, vol. 16, no. 3, s. 229-252.
• Szymczak, J., Urbaniak, M., 2006, Satysfakcja klienta jako wyznacznik działań przedsiębiorstw, Marketing i Rynek, vol. 12, s. 21-27.
• Wendlandt, M., Schrader, U., 2007, Consumer Reactance Against Loyalty Programs, Journal of Consumer Marketing, vol. 24, no. 5, s. 293-304.
• Wittgenstein, L., 2000, Dociekania filozoficzne, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.