Znaczenie kontraktu w zarządzaniu relacjami na rynku B2B

• Autorzy: Justyna Światowiec-Szczepańska

Warianty tytułu

The Importance of Contract in Relationship Management on B2B Market

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Celem artykułu jest przedstawienie najistotniejszych problemów kontraktowania związanego z tworzeniem i utrzymywaniem relacji międzyorganizacyjnych na rynku przedsiębiorstw. W artykule zidentyfikowano podstawowe typy umów oraz uwarunkowania tworzenia złożonych kontraktów. Wskazano także na główne funkcje pisemnych porozumień między przedsiębiorstwami. Na podstawie wyników badań przeprowadzonych na próbie 215 przedsiębiorstw działających na terenie Polski zmierzono poziom złożoności kontraktów zawieranych z partnerami strategicznymi oraz intensywność występowania poszczególnych funkcji umowy w zależności od typu relacji. W dalszej części zaprezentowano cztery modele regresji, w których oszacowano charakter wpływu szczegółowego kontraktu na takie cechy relacji partnerskich, jak: wyniki, ryzyko, good will oraz kompetencje. Złożone umowy pisemne bezpośrednio wzmacniają postrzegane u partnera kompetencje, chociaż nie przyczyniają się do wyższej oceny życzliwości ze strony kontrahenta. Nie wpływają także istotnie na osiągane wyniki relacji oraz nie redukują bezpośrednio ryzyka partnerstwa. (abstrakt oryginalny)

EN

The aim of this article is to present the most important problems associated with contracting for creating and maintaining interorganizational relationships on the B2B market. This article identifies the basic types of contracts and conditions for the creation of complex contracts. It also shows the main functions of written agreements between enterprises. Based on the results of research conducted on a sample of 215 companies operating in Poland, the author measured the level of complexity of contracts with strategic partners and the intensity of each contract function, depending on the type of relationship. In the next part four regression models are presented which estimate the nature of impact of a detailed contract for partnership features, such as: performance, risk, good will and competence. Complex written contracts directly enhance the partner's competence perceived, although they do not contribute to a greater contractor's appreciation of benevolence. They also do not affect significantly the relationships performance and do not directly reduce the risks of partnership. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Kontrakty międzynarodowe; Kontrola; Rynek instytucjonalny; Zarządzanie; Relacje partnerskie

EN

International contracts; Control; Business to Business (B2B); Management; Partner relationships

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe / Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu
• Rocznik: 2012
• Numer: nr 220
• Strony: 32--47

Twórcy

autor

Justyna Światowiec-Szczepańska

• Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu

Bibliografia

• Adler, P., 2001, Market, Hierarchy, and Trust: The Knowledge Economy and the Future of Capitalism, Organization Science, vol. 12, s. 214-234.
• Arino, A., Reuer, J.J., 2004, Designing and Renegotiating, Strategic Alliance Contracts, Academy of Management Executive, vol. 18, s. 37-48.
• Carson, S.J., Madhok, A., Wu, T., 2008, Uncertainty, Opportunism, and Governance: The Effects of Voltality and Ambiguity on Formal and Relational Contracting, Academy of Management Journal, vol. 49, s. 1058-1077.
• Das, T.K., Teng, B., 2001, A Risk Perception Model of Alliance Structuring, Journal of International Management, vol. 7, s. 1-29.
• Dyer, J.H., Singh, H., 1998, The Relational View: Cooperative Strategy and Sources of Interorganizational Competitive Advantage, Academy of Management Review, vol. 23, s. 660-679.
• Eisenhardt, K.M., 1985, Control: Organizational and Economic Approaches, Management Science, vol. 31, s. 134-149.
• Griffm, R.W., 2002, Podstawy zarządzania organizacjami, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
• Gulati, R., 1995, Does Familiarity Breed Trust? The Implication of Repeated Ties for Contractual Choice in Alliance, Academy of Management Journal, vol. 38, s. 85-112.
• Huemer, L., Bostrom, G., Felzensztein, Ch., 2009, Control-tnist Interplays and the Influence Paradox: A Comparative Study of MNC - Subsidiary Relationships, Industrial Marketing Management, vol. 38, s. 520-528.
• Inkpen, A.C., Currall, S.C., 2004, The Co-evolution of Trust, Control, and Learning in Joint Ventures, Organization Science, vol. 15, s. 586-599.
• Jong, G., Woolthuis, R., 2009, The Content and Role of Formal Contracts in High-tech Alliance, lnnovation: Management, Policy & Practice, vol. 11, s. 44-59.
• Joskow, P., 1987, Contract Duration and Relationship-specific lnvestment: Empirical Evidence from Coal Markets, American Economic Review, vol. 77, s. 168-185.
• Larson, A., 1992, Network Dyads in Entrepreneurial Settings: A Study of Governance of Exchange Relationships, Administrative Science Quarterly, vol. 37, s. 76-105.
• Li, J., Zhou, K.Z., Lam, S., Tse, D., 2006, Active Trust Building of Local Senior Managers in International Subsidiaries, Journal of Business Research, vol. 59, s. 73-80.
• Macaulay, S., 1963, Non-contractual Relations in Business: A Preliminary Study, American Sociological Review, vol. 28, 55-67.
• Macneil, I.R., 1978, Contracts: Adjustment of Long-term Economic Relations under Classical, Neoclassical and Relational Contract Law, Northwestern University Law Review, vol. 72, s. 854-905.
• Ness, H., Haugland, S.A., 2005, The Evolution of Governance Mechanisms and Negotiation Strategies in Fixed-duration Interfirm Relationships, Journal of Business Research, vol. 58, s. 1226-1239.
• Nooteboom, B., 1999, Inter-firm Alliances. Analysis and Design, Routledge, New York, London.
• Ouchi, W.G., Maguire, M.A., 1975, Organizational Control: Two Functions, Administrative Science Quarterly, vol. 20, s. 559-569.
• Parkhe, A., 1993, Strategic Alliance Structuring: A Game Theory and Transaction Cost Examination of Interfirm Cooperation, Academy of Management Journal, vol. 36, s. 794-829.
• Poppo, L., Zenger, T., 2002, Do Formal Contracts and Relational Governance Function as Substitutes or Complements? Strategic Management Journal, vol. 23, s. 707-725.
• Reuer, J.J., Arino, A., 2002, Contractual Renegotiations in Strategic Alliance, Journal of Management, vol. 28, s. 47-68.
• Reuer, J.J., Arino, A., 2007, Strategic Alliances Contracts: Dimension and Determinants of Contractual Complexity, Strategic Management Journal, Vol. 23, s. 313-330.