Emocje w relacjach B2B : podejmowanie decyzji zakupowych na rynku business to business

• Autorzy: Marek Zieliński

Warianty tytułu

Emotions in Business-to-Business Relationships and Purchasing Decisions

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

W artykule poruszono kwestię emocji jako istotnej składowej relacji i ich roli w procesie podejmowania decyzji zakupowych na rynku B2B. Temat emocji w przypadku rynku konsumenckiego jest szeroko omawiany i często poddawany badaniom. Tymczasem brakuje publikacji i badań na temat emocji w relacjach B2B i ich wpływu na zachowania profesjonalnego kupca. Odkrycia związane z neuromarketingiem podważyły opinie, że człowiek jest istotą racjonalną oraz ekonomiczną. Analizując reakcje mózgu, zauważa się, że dużą rolę w procesie decyzyjnym klienta odgrywają emocje. Artykuł ma charakter koncepcyjny. Teoretyczne rozważania prowadzone w artykule mają prowadzić do postawienia problemu badawczego, który mógłby stanowić podstawę dla badań wśród kupców i sprzedawców na rynku B2B. (abstrakt oryginalny)

EN

The paper deals with emotions as a relevant component of the relationship and their role in making purchasing decisions on the B2B market. Emotions on the consumer market are widely discussed and are often subject of studies. Meanwhile, a lack of publications and research on emotions in B2B relationships and their influence on the behaviour of a professional buyer can be observed. The findings related to neuromarketing challenged the view that man is a rational and economic human being. Analysing the responses of the brain, it may be noticed that emotions play an important role in customer decision-making process. The article is conceptual in its nature. Theoretical considerations in the article lead to research problem, which could form the basis for research among buyers and sellers on the B2B market. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Rynek instytucjonalny; Proces podejmowania decyzji; Konsument; Zachowania konsumenta; Neuromarketing

EN

Business to Business (B2B); Decision making process; Consumer; Consumer behaviour; Neuromarketing

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe / Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu
• Rocznik: 2012
• Numer: nr 220
• Strony: 69--77

Twórcy

autor

Marek Zieliński

• Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu

Bibliografia

• Adler, R.B., Rosenfeld, L.B., Proctor II, R.F., 2006, Relacje interpersonalne. Proces porozumiewania się, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań.
• Andersen, P.H., Kumar, R., 2006, Emotions, Trust, and Relationship Development in Business Relationships: A Conceptual Model for Buyer-seller Dyads, Industrial Marketing Management, vol. 35, s. 522-35.
• Ashkanasy, N.M., 2003, Emotions in Organisations: A Multilevel Perspective, w: Danserau, F., Yammarino, F.J. (eds.), Research in Multi-level Isssues, Volume 2: Multi-level Issues in Organizational Behavior and Strategy, Elsevier Science, Oxford, s. 9-54.
• Ashkanasy, N.M., Cooper, C.L., 2008, Introduction, Ashkanasy, N.M., Cooper, C.L. (eds.), Research Companion to Emotion in Organizations, Edward Elgar, Bodmin,s. 1-13.
• Ashforth, B.E., Humphrey, R.H., 2000, Buyer-supplier Alliances in the Automobile Industry: How Exit-voice Strategies Influence Interpersonal Relationships, Journal of Organizational Behavior, vol. 21, no. 6, s. 713.
• Bagozzi, R.P., 2006, The Role of Social and Self-conscious Emotions in the Regulation of Business-to-business Relationships in Salesperson-customer Interactions, Journal of Business & Industrial Marketing, vol. 21, s. 453-57.
• Brodtker, A.M., Katz, J., 2001, Emotion in Conflict Formation and Its Transformation: Application to Organizational Conflict Management, The International Journal of Conflict Management, vol. 12, no. 3, s. 259-75.
• Brennan, R., Canning, L., McDowell, R., 2011, Business-to-Business Marketing, Sage Publications Ltd., London.
• Bunn, M.D., 1993, Taxonomy of Buying Decision Approaches, Journal of Marketing, vol. 57 (January).
• Dalgleish, T., 2003, Information Processing Approaches to Emotion, w: Davidson, R.J., Scherer, K., Hill Goldsmith, H. (eds.), Handbook of Affective Sciences, Oxford University Press, Oxford, s. 661-673.
• Damasio, A., 2011, Bląd Kartezjusza. Emocje, rozum i ludzki mózg, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań.
• Dwyer, F.R., Tanner, J.F., 2009, Business Marketing, Connecting Strategy, Relationship and Learning, McGraw-Hill/Irwin, New York.
• Festinger, L., 1964, Conflict, Decision, and Dissonance, Stanford University Press.
• Garbarski, L., 1998, Zachowania nabywców, PWE, Warszawa.
• Leszczyński, G., Kwiatek, P., Zieliński, M., 2009, Komunikacja w relacjach business-to-business, Advertiva, Poznań.
• Mruk, H. (red.), 2011, Proces i techniki sprzedaży na rynku dóbr trwałych, Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu, Poznań.
• Rosell, L., 2006, Techniki zakupu. Jak zwiększyć efektywność zakupów w firmie, BL Info Polska, Gdańsk.
• Rudnicki, L., 2000, Zachowania konsumentów na rynku, PWE, Warszawa.
• Smoke, W.H., Zajonc, R.B., 1962, On the Reliability of Group Judgments and Decisions, w: Criswell, J., Solomon, H., Suppes, P. (eds.), Mathematic Methods in Small Group Process, Stanford University Press.
• Światowy, G., 2006, Zachowania konsumentów, PWE, Warszawa.
• Tahtinen, J., Blois, K., 2010, The Involvement and Influence of Emotions in Business Relationships, The 26th IMP Conference, Business Network - Globality, Regionality, Locality, Budapest.
• Zajonc, R., 1980, Feeling and Thinking: Preferences Need no Inferences, American Psychologist, vol. 35, s. 151-175.
• Zajonc, R.B., 1985, Uczucia a myślenie: nie trzeba się domyślać, by wiedzieć, co się woli, Przegląd Psychologiczny, nr 1, s. 27-7