Czasopismo
Tytuł artykułu
Warianty tytułu
Assessment of the Competence Gap Among Sales Managers - an Exploratory Study of the Agricultural Machinery Industry
Języki publikacji
Abstrakty
W artykule podjęto próbę identyfikacji wzorcowego i rzeczywistego poziomu kompetencji menedżerów sprzedaży na rynku maszyn rolniczych w Polsce oraz wynikającej z tego luki kompetencyjnej. Wnioski płynące z badań mogą być szczególnie ważne podczas rekrutacji kandydatów na stanowisko menedżera sprzedaży oraz do selekcji tych, którzy już te funkcje pełnią. Ponadto są przydatne do opracowywania kryteriów ocen okresowych oraz podczas oceniania. Znajomość różnic pomiędzy wzorcowym i aktualnym poziomem kompetencji może być wykorzystana w planowaniu potrzeb szkoleniowych kadry menedżerskiej. (abstrakt oryginalny)
The paper in an attempt to identify the model and actual level of competence of sales managers on the agricultural machinery market in Poland. The conclusions of the study may be particularly important when recruiting candidates for the position of sales managers and when selecting those who currently perform these functions. More-over, the results of the research are useful for devising criteria for evaluation. Knowledge of the differences between the model and actual level of competence can be used in planning of the managers' training needs. (original abstract)
Rocznik
Numer
Strony
163--173
Opis fizyczny
Twórcy
autor
- Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu
- Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu
Bibliografia
- Cybulski, K., 2004, Zarządzanie działem sprzedaży firm, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
- Deeter-Schmelz, D.R., Goebel, D.J., Norman, K., 2008, What Are the Characteristics of an Effective Sales Manager? An Exploratory Study Comparing Salesperson and Sales Manager Perspectives, Journal of Personal Selling & Sales Management, vol. 28, no. 1, s. 7-20.
- Majewski, T., 2006, Kompetencje dowódcze oficerów wojsk lądowych sił zbrojnych RP, AON, Warszawa.
- Oleksyn, T., 2006, Zarządzanie kompetencjami. Teoria i praktyka, Oficyna Ekonomiczna, Kraków.
- Stanton, W.J., Spiro, R., 1999, Management of a Sales Force, Irwin, McGraw Hill.
- Strafford, J. Grand, C., 1989, Effective Sales Management, Heinemann Professional Publishing Ltd.
Typ dokumentu
Bibliografia
Identyfikatory
Identyfikator YADDA
bwmeta1.element.ekon-element-000171209825