Ocena poziomu luki kompetencyjnej wśród menedżerów sprzedaży - studia eksploracyjne branży maszyn rolniczych

• Autorzy: Przemysław Niewiadomski , Aleksandra Kaniewska-Sęba

Warianty tytułu

Assessment of the Competence Gap Among Sales Managers - an Exploratory Study of the Agricultural Machinery Industry

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

W artykule podjęto próbę identyfikacji wzorcowego i rzeczywistego poziomu kompetencji menedżerów sprzedaży na rynku maszyn rolniczych w Polsce oraz wynikającej z tego luki kompetencyjnej. Wnioski płynące z badań mogą być szczególnie ważne podczas rekrutacji kandydatów na stanowisko menedżera sprzedaży oraz do selekcji tych, którzy już te funkcje pełnią. Ponadto są przydatne do opracowywania kryteriów ocen okresowych oraz podczas oceniania. Znajomość różnic pomiędzy wzorcowym i aktualnym poziomem kompetencji może być wykorzystana w planowaniu potrzeb szkoleniowych kadry menedżerskiej. (abstrakt oryginalny)

EN

The paper in an attempt to identify the model and actual level of competence of sales managers on the agricultural machinery market in Poland. The conclusions of the study may be particularly important when recruiting candidates for the position of sales managers and when selecting those who currently perform these functions. More-over, the results of the research are useful for devising criteria for evaluation. Knowledge of the differences between the model and actual level of competence can be used in planning of the managers' training needs. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Menedżer sprzedaży; Kompetencje; Kompetencje kierownicze; Maszyny i urządzenia; Rynek rolny; Luka kompetencyjna

EN

Sales manager; Competences; Managerial competencies; Machinery and equipment; Agricultural markets; Competence gap

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe / Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu
• Rocznik: 2012
• Numer: nr 220
• Strony: 163--173

Twórcy

autor

Przemysław Niewiadomski

• Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu

autor

Aleksandra Kaniewska-Sęba

• Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu

Bibliografia

• Cybulski, K., 2004, Zarządzanie działem sprzedaży firm, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
• Deeter-Schmelz, D.R., Goebel, D.J., Norman, K., 2008, What Are the Characteristics of an Effective Sales Manager? An Exploratory Study Comparing Salesperson and Sales Manager Perspectives, Journal of Personal Selling & Sales Management, vol. 28, no. 1, s. 7-20.
• Majewski, T., 2006, Kompetencje dowódcze oficerów wojsk lądowych sił zbrojnych RP, AON, Warszawa.
• Oleksyn, T., 2006, Zarządzanie kompetencjami. Teoria i praktyka, Oficyna Ekonomiczna, Kraków.
• Stanton, W.J., Spiro, R., 1999, Management of a Sales Force, Irwin, McGraw Hill.
• Strafford, J. Grand, C., 1989, Effective Sales Management, Heinemann Professional Publishing Ltd.