Rozwój relacji business-to-business a komunikacja : jak strukturyzacja relacji wpływa na wymianę informacji

• Autorzy: Grzegorz Leszczyński , Marek Zieliński

Warianty tytułu

B2B and Communication Relation : Information Exchange

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

W relacjach business-to-business głównym zadaniem komunikacji jest zapewnienie zrozumienia intencji i możliwości partnerów oraz tworzenie gruntu pod rozwój relacji. Cele, styl oraz uczestnicy komunikacji zmieniają się wraz z rozwojem relacji. Celem artykułu jest ukazanie powyższej obserwacji w oparciu o wyniki badania eksploracyjnego prowadzonego wśród profesjonalnych kupców i sprzedawców. (abstrakt oryginalny)

EN

The main task of the relations between business-to-business and communication is to ensure understanding of the intentions and capabilities of partners, and creating the ground for the development of relationships. Objectives, style and participants of communication process can change with the development of relationships. The purpose of this article is to present observations of this phenomena based on the exploratory study conducted among professional buyers and sellers. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Komunikowanie; Marketing relacji; Klient; Rynek instytucjonalny; Sprzedaż

EN

Communication; Relationship marketing; Customer; Business to Business (B2B); Sale

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe / Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu
• Rocznik: 2011
• Numer: nr 208
• Strony: 511--521

Twórcy

autor

Grzegorz Leszczyński

• Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu

autor

Marek Zieliński

• Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu

Bibliografia

• Alajoutsijarvi, K., Moller, K.K., Tahtinen, J. 2000, Beautiful exit: how to leave your business partner, European Journal of Marketing, vol. 24, no. 11/12.
• Andersen, P.H., 2001, Relationship development and marketing communication: an integrated model, Journal of Business and Industrial Marketing, vol. 16 (3).
• Anderson, J.C., Narus, J.A., 1990, A model of distributor firm and manufacturer firm working partnerships, Journal of Marketing, vol. 54.
• Campbell, N.C.G., 1985, An interaction approach to organizational buying behavior, Journal of Business Research, vol. 13.
• Claycomb, C., Frankwick, G.L., 2010, Buyers' perspectives of buyer-seller relationship development, Industrial Marketing Management, vol. 39.
• Dwyer, F.R., Schurr, P.H., Oh, S., 1987, Developing buyer-salesperson relationships, Journal of Marketing, vol. 51.
• Evans, P.B., Wurster, T.S., 1997, Strategy and the new economics of information, Harvard Business Review, Spetember-October.
• Frydrychowicz, S., 2005, Język, komunikacja interpersonalna, zarządzanie, w: Staniszewski, M. (red.), Miasto języka, Wydawnictwo Forum Naukowe, Poznań.
• Gronroos, Ch., 1991, The marketing strategy continuum: Toward a marketing concept for the 1990, Management Decision, vol. 29 (1).
• Hutt, M.D., Speh, T.W., 1997, Zarządzanie marketingiem. Strategia rynku dóbr i usług przemysłowych, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
• Janiszewska, K., Przesłanki i elementy budowania tożsamości marki na rynkach B2B, w: Kwiatek, P., Leszczyński, G., Zieliński, M., 2009, Wyzwania dla marketingu i sprzedaży na rynku B2B, Wydawnictwo Advertiva, Poznań.
• Kwiatek, P., Leszczyński, G., Zieliński M., 2010, Komunikacja w relacjach business-to-business, Wydawnictwo Advertiva, Poznań.
• Leszczyński, G., Zieliński, M., 2010, The Impact of Mismatch Between Salesperson Communication And Buyer's Needs on Mutual Relations, 26th IMP Conference.
• Petersen, K.J., Ragatz, G.L., Monczka, R.M., 2005, An examination of collaborative planning effectiveness and supply chain performance, The Journal of Supply Chain Management, Spring.
• Robinson, J.P., Faris, Ch.W., Wind, Y., 1976, Industrial Buying and Creative Marketing, Allyn & Bacon, Boston.