Emocje w negocjacjach - pomagają czy przeszkadzają w rozmowie?

• Autorzy: Anna Kamieniecka
• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Emocje są bardzo wiarygodnym źródłem informacji, jaką adwersarz chce przekazać swojemu rozmówcy, bądź zachować dla siebie. To właśnie dzięki nim można odkryć, jakie zamiary ma druga strona i czy to, co mówi, jest szczere, czy też nie. W niniejszym artykule został poruszony temat wpływu emocji na negocjacje. Zastanowiono się, czy faktycznie pomagają one, czy też przeszkadzają w rozmowie. Zajęto się również problemem rezonansu emocjonalnego, empatii oraz sygnałów niewerbalnych wysyłanych przez ludzkie ciało. Dokonano również podziału negocjacji na style, wyróżniając ze względu na siłę i natężenie konfliktu: twardy, miękki oraz rzeczowy. Dokonano analizy podejścia do sytuacji negocjacyjnej, gdzie wyróżnia się możliwości: przegrana - przegrana, wygrana - przegrana oraz wygrana - wygrana. Skupiono się na fazach występujących w negocjacjach. Na koniec podsumowano meritum obecności emocji w różnych sytuacjach, na przykładach zaczerpniętych z życia. (abstrakt oryginalny)

EN

Emotions are a reliable source of information which the interlocutor wants to transmit to his partner or leave it for himself. It is thanks to the emotions, that we can discover, if the interlocutor wants to be sincere to the person he is speaking to or not. The article presents the impact of emotions on negotiations. It was taken into consideration, whether emotions help in the conversation or not. The author deals also with the problem of emotional resonance, empathy and non-verbal communication. The negotiations were divided into styles: hard, soft and businesslike. Also a division into styles of situation is used: the philosophy of lose-lose, lose-win and win-win. According to this, it is summed up how emotions affect to the negotiation process. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Negocjacje; Taktyki negocjacyjne; Inteligencja emocjonalna

EN

Negotiations; Negotiating tactics; Emotional intelligence

• Czasopismo: Zeszyt Naukowy / Wyższa Szkoła Zarządzania i Bankowości w Krakowie
• Rocznik: 2011
• Numer: nr 20
• Strony: 52--61

Twórcy

autor

Anna Kamieniecka

• Wyższa Szkoła Zarządzania i Bankowości w Krakowie

Bibliografia

• Arrive J. Y., Jak przeżywać emocje, Wydawnictwo Czarna Owca, Warszawa 2009.
• Doroba A., Negocjacje, wyd. MT Biznes, Konstancin-Jeziorna 2003.
• Perna G., Zrozumieć emocje - poradnik, Wydawnictwo Franciszkanów "Bratni Zew", Kraków 2006.
• Steele P., Murphy J., Russil R., Jak odnieść sukces w negocjacjach, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2005.
• Sybilski Z., Dezaktywacja i aktywacja emocji w psychoterapii, Druk-Intro, Inowrocław 2007.
• Zbiegień-Maciąg L., Taktyki i techniki negocjacyjne, AGH, Kraków 2003. Ja, my, oni - Jak sobie radzić z emocjami, poradnik psychologiczny POLITYKI tom 4.