Doskonalenie kompetencji menedżerów sprzedaży w przedsiębiorstwach przemysłowych (w świetle badań)

• Autorzy: Aleksandra Kaniewska-Sęba , Przemysław Niewiadomski

Warianty tytułu

Improving Sales Managers' Skills in Manufacturing Companies (in the Light of Research)

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Życie zawodowe jednostki powinno się traktować jako ciągły proces uczenia się i rozwoju, który zmienia się wraz z wymaganiami stanowisk pracy. Ta reguła dotyczy także menedżerów sprzedaży. Proces doskonalenia kompetencji tej grupy menedżerów jest jednak rzadko przedmiotem zainteresowań w literaturze z zakresu zarządzania sprzedażą. Rozważania w niej zawarte skupiają się bowiem na obszarach i sposobach podnoszenia wiedzy i umiejętności pracowników działu sprzedaży. Istnieje natomiast luka w wiedzy związana ze źródłami i metodami doskonalenia kompetencji osób zarządzających takimi działami. Niniejszy artykuł ma być przyczynkiem do rozpoznania faktycznego stanu w tej sferze w polskich przedsiębiorstwach przemysłowych. (abstrakt oryginalny)

EN

An individual's professional life should be treated as a continuous process of studying and development which changes along with the requirements of the job. This rule also applies to sales managers. However, the process of improving competences of this group of managers is rarely the subject of interest in the literature on sales management. Deliberations focus rather on the areas and ways of bettering the knowledge and skills of sales force. There is a gap in knowledge related to the sources and methods of improving the competences of managers of such departments. The article is to be a contribution to the diagnosis of the actual state in that area in the Polish industrial enterprises. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Menedżer sprzedaży; Kwalifikacje menedżera; Kompetencje; Rozwój; Szkolenia; Przedsiębiorstwo przemysłowe; Życie zawodowe

EN

Sales manager; Managerial qualifications; Competences; Development; Training; Industrial enterprises; Professional life

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe / Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu
• Rocznik: 2012
• Numer: nr 226
• Strony: 25--34

Twórcy

autor

Aleksandra Kaniewska-Sęba

• Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu

autor

Przemysław Niewiadomski

• Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu

Bibliografia

• Adams, V.A., 1965, Field Sales Managers Cry: Give Us More Training, Sales Management, April.
• Anderson, R., Mehta, R., Strong, J., 1997, An Empirical Investigation of Sales Management Training Programs for Sales Managers, Journal of Personal Selling & Sales Management, vol. 17, no. 3.
• Churchill, G.A., Jr., Ford, N.M., Hartley, S.W., Walker, O.C., Jr, 1985, The Determinants of Salesperson Performance: A Meta-Analysis, Journal of Marketing Research, vol. 22 (May).
• Coppett, J.I., Staples W.A., 1980, An Exploratory Study of Training Programs for New First Level Sales Managers, Akron Business & Economic Review, Fall.
• Cybulski, K., 2004, Zarządzanie działem sprzedaży firmy, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
• Czinkota, M.R., Kotabe, M., Mercer, D., 1997, Marketing Management: Text & Cases, Blackwell Publishers, Cambridge.
• Deeter-Schmelz, D.R., 2010, Personal Selling and Sales Management Abstracts, Journal of Personal Selling & Sales Management, vol. 30, no. 4.
• Deeter-Schmelz, D.R., 2011, Personal Selling and Sales Management Abstracts, Journal of Personal Selling & Sales Management, vol. 32, no. 2.
• Dubinsky, A.J., 1996, Some Assumptions About the Effectiveness of Sales Training, Journal of Personal Selling & Sales Management, Summer.
• Filipowicz, G., 2004, Zarządzanie kompetencjami zawodowymi, PWE, Warszawa.
• Klein, R., 1997, Nabisco Sales Soar after Sales Training, Marketing News, 6 January.
• Montebello, A.R., Haga, M., 1994, To Justify Training, Test, Test, Again, Personnel Journal, January.
• Nonaka, I., Takeuchi, H., 1995, The Knowledge - Creating Company, Oxford University Press, New York.
• Shepherd, G.D., Ridnour, R.E., 1995, The Training of Sales Managers: An Exploratory Study of Sales Management Training Practices, Journal of Personal Selling & Sales Management, Winter.
• Sujan, H., Sujan, M., Bettman, J.R., 1988, Knowledge Structure Differences Between More Effective and Less Effective Salespeople, Journal of Marketing Research, February.