Kompetencje sprzedawców w sektorze B2B w ocenie klientów

• Autorzy: Stanisław Pilarski

Warianty tytułu

The Seller's Competence in B2B Area in the Customer's Assessment

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Na konkurencyjnym rynku każda forma przewagi może się przyczynić do sukcesu firmy. Obsługa klienta, a dokładniej personel sprzedaży, może być jednym z ważnych elementów konkurowania na rynku. Celem artykułu jest wskazanie luk w kompetencjach sprzedawców jako potencjalnych obszarów do osiągania przewagi konkurencyjnej. Przeprowadzone studia i badania wskazały jednoznacznie na nieodpowiedni poziom kwalifikacji sprzedawców. (abstrakt oryginalny)

EN

In a competitive market, every form of the competitive advantage can contribute to the success of the company. Customer service, more precisely the sales staff, can be one of the competing elements with other enterprises. The purpose of the paper is to show the gaps in sellers' competence as potential areas in achieving the competitive edge. The conducted studies and analyses explicitly showed the inappropriate level of skills of the sellers. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Kompetencje; Kompetencje pracownicze; Luka kompetencyjna; Obsługa klienta; Kwalifikacje pracowników; Rynek instytucjonalny

EN

Competences; Employees competencies; Competence gap; Customer service; Qualifying employees; Business to Business (B2B)

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe / Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu
• Rocznik: 2012
• Numer: nr 226
• Strony: 53--63

Twórcy

autor

Stanisław Pilarski

• Uniwersytet Warmińsko-Mazurski w Olsztynie

Bibliografia

• Armstrong, M., 2007, Zarządzanie zasobami ludzkimi, Oficyna Ekonomiczna, Kraków.
• Churchill, G.A., 2002, Badania marketingowe. Podstawy metodologiczne, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
• Cybulski, K., 2004, Zarządzanie działem sprzedaży, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
• De Pelsmacker, P., Geuens, M., 2001, Marketing Communications, Pearson Education, England.
• Dembińska-Cyran, I., Hołub-Iwan, J., Perene, J., 2004, Zarządzanie relacjami z klientem, Difin, Warszawa.
• Futrell, C.M., 2004, Nowoczesne techniki sprzedaży: metody prezentacji, profesjonalna obsługa, relacje z klientami, Oficyna Ekonomiczna, Kraków.
• Gałązka, J., 2006, Mapa sprzedawcy, czyli techniki sprzedaży w sklepie, Poltext, Warszawa.
• Girard, J., Brown, S.H., 1994, Każdemu sprzedasz wszystko co zechcesz, Studio EMKA, Warszawa.
• Horovitz, J., 2006, Strategia obsługi klienta, tłum. A. Ehrlich, PWE, Warszawa.
• Majewska-Opiełka, I., 2007, Sprzedaż i charakter. Podręcznik dla handlowców i menedżerów zespołów sprzedażowych, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań.
• Mruk, H. (red.)., 2003, Analiza rynku, PWE, Warszawa.
• Mynarski, S., 2000, Praktyczne metody analizy danych rynkowych i marketingowych, Zakamycze, Kraków.
• Pawłowska, B., Lunden, B., 2004, Marketing dla małych i średnich przedsiębiorstw, BL Info Polska, Gdynia.
• Przybyłek, M., 2007, Sprzedaż albo śmierć. Antyporadnik, Olszewski & Kunikowski, Gdańsk.
• Rudawska, E., 2005, Lojalność klientów, PWE, Warszawa.
• Ruhleder, R.H., 2002, Po prostu sprzedawać lepiej. Retoryka w sprzedaży. Trening intensywny, Akademia Sukcesu - HDT Consulting, Warszawa.
• Schenk, G., 2001, Profesjonalny sprzedawca: jak budować trwałe więzi z klientami, Dom Wydawniczy ABC, Oficyna Ekonomiczna, Kraków.
• Schnappauf, R.A., 2003, Praktyka sprzedaży: jak postępować z trudnym klientem. Poradnik dla sprzedawców, handlowców, agentów, negocjatorów, doradców i konsultantów, Akademia Sukcesu - HDT Consulting, Warszawa.
• Walkowiak, R., 2004, Model kompetencji menedżerów organizacji samorządowych, Wydawnictwo Uniwersytetu Warmińsko-Mazurskiego w Olsztynie, Olsztyn.
• Walkowiak, R., 2007, Zarządzanie zasobami ludzkimi. Kompetencje, nowe trendy, efektywność, Dom Organizatora, Toruń.