Analiza i wspomaganie negocjacji dystrybucyjnych z elementami zachowań integracyjnych

• Autorzy: Tomasz Wachowicz

Warianty tytułu

Distributive Negotiations and the Negotiator's Integrative Actions. An Analysis and Support

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Rozważania przedstawione w niniejszej pracy miały charakter zarówno systematyzujący, jak i eksploracyjny oraz koncepcyjny. Przedstawiony opis negocjacji dystrybucyjnych miał na celu przybliżenie klasycznego ujęcia negocjacji nad podziałem ograniczonego dobra (pojedynczej kwestii negocjacyjnej). Zaplanowane i opisane badanie miało na celu weryfikację rzeczywistych zachowań uczestników negocjacji dystrybucyjnych i wskazało na pojawianie się w tych negocjacjach wątków integracyjnych, otwierających możliwości alternatywnego podejścia do modelowania i wspomagania takiego procesu. O możliwości istnienia takiego zjawiska w negocjacjach dystrybucyjnych pisano już zresztą wcześniej w literaturze, definiując taki typ negocjacji, obok negocjacji dystrybucyjnych i integracyjnych, jako negocjacje typu mixed. Badanie potwierdziło jednak, że zjawisko zachowań integracyjnych w negocjacjach dystrybucyjnych wcale nie jest rzadkie, stąd też zasadność podejmowania pewnych badali i analiz zmierzających do wspomagania tego typu negocjacji. Chcąc jednakże uzyskać bardziej wiarygodne i statystycznie potwierdzone wyniki, planuje się powtórzenie takiego badania, w przyszłości, dodatkowo rozszerzając go o zagadnienia pozwalające na weryfikację motywów takiego, a nie innego działania negocjatorów (np. zawyżania wartości poziomów zastrzeżonych, wprowadzania wątków integracyjnych, interpretacji wyniku jako ceny oferty integracyjnej itp.). (fragment tekstu)

EN

In this work we focus on the distributive negotiations in which the single negotiation issue is taken into consideration only. We present the different approaches to describing, modeling, analyzing and supporting this kind of negotiations and compare them with the integrative negotiation, where the multitude of issues is discussed. Then we present and analyze the results of the in-class negotiation experiment. Deriving from these result we propose the novel approach to these distributive negotiations in which the integrative moves are undertaken by the negotiators. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Badania operacyjne; Negocjacje

EN

Operations research; Negotiations

• Czasopismo: Studia Ekonomiczne / Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach
• Rocznik: 2012
• Numer: nr 97 Modelowanie preferencji a ryzyko '12
• Strony: 231--250

Twórcy

autor

Tomasz Wachowicz

• Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach

Bibliografia

• Bazennan M.H., Neale M.A. (1997). Negocjując racjonalnie. Polskie Towarzystwo Psychologiczne, Olsztyn.
• Cenkier E.M. (2002). Negocjacje. Wydawnictwo Wyższej Szkoły Komunikacji i Zarządzania w Poznaniu, Poznań.
• Chatterjee K., Samuelson W. (1981). Simple Economics of Bargaining. Distribution Paper. Boston University.
• Fisher R., Ury W. (1995). Dochodząc do tak - negocjowanie bez poddawania się. Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa.
• Hammond L., Keeney R., Raiffa H. (1998). Even Swaps: A Rational Method for Making Trade-offs. Harward Business Review (march).
• Kersten G.E. (2001). Modeling Distributive and Integrative Negotiations. Review and Revised Characterization, Group Decision and Negotiation, 10, s. 493-514.
• Proceedings of the Group Decision and Negotiation'2007 Conference. (2007). Red. G.E. Kersten, J. Rios, E. Chen. InterNeg Research Centre, Montreal.
• Lewicki R., Saunders D., Minton J. (1999). Negotiation. The MacGraw-Hill Companies Inc., Boston.
• Negotiation Analysis. Red. RP. Young. The University of Michigan Press.
• Raiffa R (1982). The Art and Science of Negotiation. Harvard University Press, Cambridge.
• Raiffa R, Richardson J., Metcalfe D. (2002). Negotiation Analysis. The Belknap Press of Harvard University Press, Cambridge.
• Roszkowska E. (2011). Wybrane modele negocjacji. Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku, Białystok.
• Thompson L. (1998). The Mind and Heart of the Negotiator. Prentice Hall, Upper Saddle River, New Jersey.
• Wachowicz T. (2008). Metoda Even Swaps w tworzeniu systemu oceny ofert negocjacyjnych. W: Metody i Zastosowania Badań Operacyjnych '07. Red. D. Kopańska-Bródka. AE, Katowice, s. 297-308.
• Wachowicz T. (2008). NegoCalc: Spreadsheet Based Negotiation Support Tool with Even-Swap Analysis. In: Group Decision and Negotiation 2008: Proceedings - Full Papers. Eds. J. Climaco, G. Kersten, J.P. Costa. INESC Coimbra, s. 323-329.
• Wachowicz T. (2010). Metody i narzędzia wspomagania fazy prenegocjacyjnej. Decyzje, 14, s. 55-84.
• Walton R.E., McKersie KB. (1965). A Behavioral Theory of Labor Negotiations. McGraw-Hill, New York.
• Watson J. (2004). Strategia. Wprowadzenie do teorii gier. Wydawnictwa Naukowo-Techniczne, Warszawa.