Modelowanie CLV przy użyciu łańcucha Markowa - wykorzystanie danych panelowych

• Autorzy: Anna Decewicz

Warianty tytułu

Modeling CLV by means of Markov chain from panel data

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Dokonująca się w ostatnich dziesięcioleciach rewolucja cyfrowa daje efekt w postaci tworzenia potężnych baz danych, które pozwalają firmom na kolekcjonowanie i analizę bardzo szczegółowych informacji o klientach. Bazy danych, zawierające nie tylko informacje teleadresowe i demograficzne, ale także dane o wszystkich dotychczasowych zakupach dokonanych przez klienta, jego zainteresowaniach czy preferencjach, umożliwiają analityczne przetwarzanie informacji za pomocą technik statystycznych, a równocześnie mogą stanowić podstawę szacowania parametrów modeli matematycznych (deterministycznych i probabilistycznych) używanych do wspomagania podejmowania decyzji marketingowych ukierunkowanych na utrzymanie relacji z klientem. Wśród modeli probabilistycznych na uwagę zasługują modele Markowa, które znalazły zastosowania m.in. w takich obszarach, jak: kalkulacja długookresowej wartości klienta i zarządzanie relacjami z klientem, modelowanie zachowań klientów, identyfikacja wzorców zakupów, modelowanie lojalności klientów wobec marki. (abstrakt oryginalny)

EN

The paper presents a method of calculating customer lifetime value and finding optimal remarketing strategy basing on Markov model with short-term memory of client's activity. Furthermore, sensitivity analysis of optimal strategy is conducted for two cases of retention rate functional form defining transition probabilities. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Łańcuch Markowa; Bazy danych; Relacje z klientami; Dane panelowe

EN

Markov chain; Databases; Relationships with customers; Panel data

• Czasopismo: Roczniki Kolegium Analiz Ekonomicznych / Szkoła Główna Handlowa
• Rocznik: 2012
• Numer: nr 27 Modelowanie danych panelowych : teoria i praktyka. Cz. 2
• Strony: 13--26

Twórcy

autor

Anna Decewicz

• Szkoła Główna Handlowa w Warszawie

Bibliografia

• Bauer H.H., Hammerschmidt M., Customer-based corporate valuation, "Management Decision" 2005, vol. 43, s. 331-348.
• Berger P.D., Nasr N.J., Customer lifetime value: marketing models and applications, "Journal of Interactive Marketing" 1998, vol. 12, s. 17-30.
• Bhat N., Elements of applied stochastic processes, John Wiley & Sons, New York-Chichester-Brisbane-Toronto-Singapore 1984.
• Blattberg R.C., Deighton J., Manage marketing by customer equity, "Harvard Business Review" 1996, no. 74, July-August, s. 136-144.
• Blattberg R.C., Kim B.D., Neslin S.A., Database marketing: Analyzing and Managing Customers, Springer, New York 2008.
• Dwyer F.R., Customer lifetime valuation to support marketing decision making, "Journal of Direct Marketing" 1989, vol. 3, s. 8-15.
• Islam M.A., Sultan K.S., Chowdhury R.I., Estimation and tests for a longitudinal regression model based on the Markov chain, "Statistical Methodology" 2009, vol. 6, s. 478-489.
• Kalbfleisch J.D., Lawless J.F., The analysis of panel data under a Markov assumption, "Journal of the American Statistical Association" 1985, vol. 80, s. 863-871.
• Kotler Ph., Marketing, REBIS, Poznań 2005.
• Kumar V., Zarządzanie wartością klienta, Wydawnictwa Profesjonalne PWN, Warszawa 2010.
• Ma M., Li Z., Chen J., Phase-type distribution of customer relationship wich Markovian response and marketing expenditure decision on the customer lifetime value, "European Journal of Operational Research" 2008, vol. 187, s. 313-326.
• Pfeifer P.E., On the Use of Customer Lifetime Value As a Limit on Acquisition Spending, "Journal of Database Marketing" 1999, vol. 7, s. 81-86.
• Pfeifer Ph.E., Carraway R.L., Modeling customer relationships as Markov Chains, "Journal of Interactive Marketing" 2000, vol. 14, s. 43-55.
• Roszkiewicz M., Narzędzia statystyczne w analizach marketingowych, Wydawnictwo C.H. Beck, Warszawa 2002.
• Schmittlein D.C., Morrison D.G., Colombo R., Counting your customers: who they are and what will they do next?, "Management Science" 1987, vol. 33, s. 1-24.
• Wskaźniki marketingowe, red. R. Kozielski, Wolters Kluwer Polska, Krakow 2008.