Przyczyny i konsekwencje wysokiej fluktuacji personelu sprzedażowego

• Autorzy: Krzysztof Cybulski
• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Wysoka fluktuacja personelu sprzedażowego jest niezwykle uciążliwa i kosztowna dla większości firm działających w niemal wszystkich branżach gospodarki. Autor niniejszego tekstu reprezentuje pogląd, że narastające zjawisko fluktuacji sprzedawców jest przede wszystkim konsekwencją złego zarządzania i w znacznym stopniu odzwierciedla niski poziom kompetencji oraz umiejętności menedżerów sprzedaży. Wnikliwa analiza pozwala jednak sformułować praktyczne rekomendacje umożliwiające znaczącą redukcję fluktuacji oraz wydatne ograniczenie jej negatywnych konsekwencji. (abstrakt oryginalny)

Słowa kluczowe

PL

Sprzedaż; Pracownicy wykwalifikowani

EN

Sale; Qualified workers

• Czasopismo: Studia i Materiały / Wydział Zarządzania. Uniwersytet Warszawski
• Rocznik: 2008
• Numer: nr 1
• Strony: 105--114

Twórcy

autor

Krzysztof Cybulski

• Uniwersytet Warszawski

Bibliografia

• Adidam Phani Tej. 2006. Causes and Consequences of High Turnover by Sales Professional. Journal of American Academy of Business, vol. 10, nr 1.
• Barsksdale Jr. H.C., Bellenger D.N., Boles J.S., Brashear T.G. 2003. The Impact of Realistic Job Previews and Perception of Training on Sales Force Performance and Continuance Commitment: A Longitudial Test. Journal of Personal Selling and Sales Management, vol. 23, nr 2, s. 125.
• Brashear T.G., Boles S.J. 2003. An Empirical Test of Trust Building Processes and Outcomes in Sales Manager Salesperson Relationships. Academy of Marketing Science Journal, vol. 31, nr 2, s. 189.
• Brashear T.G., Manolis C., Brooks C.M. 2003. The Effects of Control, Trust and Justice on Salesperson Turnover. Journal of Business Research, vol. 58, nr 3, s. 241-249.
• Coleman L.G. 1989. Sales Force Turnover has Managers Wondering Why. Marketing News, vol. 23, nr 25, s. 6.
• Cotton J.L., Tuttle J.M. 1986. Employee Turnover: A Meta-Analysis and Review with Implications for Research. The Academy of Management Review, vol. 11, nr 1, s. 55-70.
• Cybulski K., Misztak M. 2006. Zarządzanie służbami sprzedażowymi firm farmaceutycznych: wybrane mity i fakty odnośnie działalności przedstawicieli medycznych, referat na Konferencję Wydziału Zarządzania UW, Warszawa, kwiecień.
• Cybulski K., Misztak M., Rycielski P. 2008. Fluktuacja sprzedawców w wybranych polskich firmach, niepublikowany raport z badań.
• Dalton D.R., Todor W.D., Krackhardt D.M. 1982. Turnover Overstated: A Functional Taxonomy. Academy of Management Review, vol. 7, nr 2, s. 117-123.
• Darmon R.Y. 1978. Sales Force Management: Optimizing the Recruiting Process. Sloan Management Review, vol. 20, nr 1.
• Darmon R.Y. 2006. Sales Force Turnover Diagnosis and Management: An Often Overlooked Source of Productivity, ESSEC Business School, Working Paper.
• Darmon R.Y. 2007. Leading the Sales Force. A Dynamic Management Process, Cambridge: Cambridge University Press.
• Dubinsky A.J., Lippitt M.E. 1980. Techniques That Reduce Salesforce Frustration. Industrial Marketing Management, nr 9, s. 159-166.
• Dugoni B.L., Ilgen D.R. 1981. Realistic Job Previews and the Adjustment of New Employees. Academy of Management Journal, vol. 21.
• Fern E.F., Avila R.A., Grewal D. 1989. Salesforce Turnover: Those Who Left and Those Who Stayed. Industrial Marketing Management, nr 18, s. 1-9.
• Johnston M.W., Futrell Ch.M. 1988. Functional Salespeople Turnover: An Empirical Investigation into the Positive Effects of Turnover. Journal of Business Research, vol. 16, nr 3, s. 67-83.
• Klewer E.D., Schaffer R.W. 1995. Sales is an Investment, Attrition an Expense. Journal of Health Care Marketing, vol. 15, nr 3, s. 12.
• Kopaliński W. 1980. Słownik wyrazów obcych i zwrotów obcojęzycznych, Warszawa: Wiedza Powszechna.
• Parks A.C., Waldo D. 1999. Assessing Voluntary Turnover Likelihood Using Personality Traits Measured During Pre-Employment Selection. Current Research in Psychology, nr 4, s. 135-145.
• Pinkovitz W.H. 1997. How much does your employee turnover cost? Small Business Forum, vol. 14, nr 3, s. 70.
• Ptak-Kostecka Z., Kostecki J.P. 1999. Papuga ze złotym głosem. Modern Marketing, nr 4.
• Rhoads G.K., Singh J., Goodell P. 1994. The Multiple Dimensions of Role Ambiguity and Their Impact Upon Psychological and Behavioral Outcomes of Industrial Salesman. Journal of Personal Selling and Sales Management, vol. 14, nr 2, s. 1-24.
• Sager J.K., Menon A. 1994. The Role of Behavioral Intentions In Turnover of Salespeople. Journal of Business Research, vol. 29, nr 3, s. 179.
• Satava D. 2003. The A to Z of Keeping Staff. Journal of Accountancy, vol. 195, nr 4.
• Schwepker C.H. 1999. The Relationship between Ethical Conflict, Organizational Commitment and Turnover Intention in the Sales Force. Journal of Personal Selling & Sales Management, vol. 19, nr 1, s. 43.
• Williamson N.C. 1983. A Method for Determining the Causes of Salesperson Turnover. Journal of Personal Selling and Sales Management, nr 3.
• Wotruba Th.R. 1990. Full-time vs. Part-time Salespeople: A Comparison on Job Satisfaction, Performance and Turnover in Direct Selling. International Journal of Research in Marketing, vol. 7, nr 4, s. 97-119.
• Wotruba Th.R., Tyagi P.K. 1991. Met Expectations and Turnover in Direct Selling. Journal of Marketing, vol. 55, nr 3, s. 24.