PL EN


Preferencje help
Widoczny [Schowaj] Abstrakt
Liczba wyników
Czasopismo

---

5--20
Tytuł artykułu

Selected Aspects of Basic Dimensions of Sales Staff of the Slovak Industrial Enterprises

Warianty tytułu
Wybrane aspekty podstawowych wymiarów działów sprzedaży słowackich przedsiębiorstw przemysłowych
Języki publikacji
EN
Abstrakty
EN
An increased interest in sales as a function of the Slovak industrial enterprises has been caused by the increasing activity of enterprises within the European space, in which they are developing their sales effectiveness under the conditions of radical changes of markets. Due to the consequences of demand of a permanently sustainable economic growth, the requirements concerning the sales staff and their approaches to the market supply of organisations are changing. The article shows the features and competence of the sales people of Slovak enterprises as for the sales managers as well as the approaches of the sales people to the presentation of offer. On the basis of characteristics of the sales staff and its basic dimensions it presents the research results, which illustrate the present situation in the sphere of Slovak industrial enterprises. Finally the article shows not only the positive aspects of the present sales people of the Slovak industrial enterprises but also the ones which can become a source of revealing the unexpressed needs of customers. (original abstract)
Zwiększone zainteresowanie sprzedażą jako funkcją słowackich przedsiębiorstw przemysłowych jest spowodowane rosnącą aktywnością przedsiębiorstw w przestrzeni europejskiej, w której rozwijają swoją efektywność sprzedaży w warunkach radykalnych zmian na rynkach. Z powodu skutków popytu stale zrównoważonego wzrostu gospodarczego zmieniają się wymagania dotyczące personelu działów sprzedaży i jego podejścia do zaopatrzenia rynku przez organizacje. Artykuł ukazuje cechy i kompetencje sprzedawców przedsiębiorstw słowackich jako kierowników działów zbytu, jak również podejść sprzedawców do prezentacji oferty. Na podstawie charakterystyki personelu działu sprzedaży i jego podstawowych wymiarów przedstawia on wyniki badań, które ilustrują obecną sytuację s sferze słowackich przedsiębiorstw przemysłowych. Na koniec artykuł pokazuje nie tylko pozytywne aspekty dzisiejszych sprzedawców w słowackich przedsiębiorstwach przemysłowych, ale również te, które mogą się stać źródłem ujawnienia niewyrażonych potrzeb klientów. (abstrakt oryginalny)
Czasopismo
---
Strony
5--20
Opis fizyczny
Twórcy
  • University of Economics in Bratislava, Slovakia
  • University of Economics in Bratislava, Slovakia
  • University of Economics in Bratislava, Slovakia
autor
  • University of Economics in Bratislava, Slovakia
Bibliografia
  • Anderson, E., B. Weitz, 1989. Determinants of continuity in conventional industrial channel dyads. In: Marketing science. ISSN 0732-2399. 1989. Vol. 8. No. 4, p. 62-67.
  • Anderson, J., J. A. Narus, 1990. A model of distributor firm and manufacturer firm working partner¬ships, In: Journal of marketing. ISSN 0022-2429. 1990. Vol. 54. No. 1, p. 42-58.
  • Arndt, J., 1979. Toward a concept of domesticated markets. In: Journal of Marketing. ISSN 0022-2429. 1979. Vol. 43. No. 3, p. 69-75.
  • Azimont, F. B. Cova, R. Salle, 1999: Vente de solutions et marketing de projets: une même recherche d'intimité client pour une construction conjointe de l'offre et la demande. In: Revue française du marketing. ISSN 0035-3051. 1999. Vol. 38. No. 173-174, p. 23-24.
  • Bénaroya, C, H. Lagrasse, 2009. L'efficience commerciale en B to B. Édition EMS 2009, p. 149. ISBN 978-2-8476-9121-4.
  • Blanc, F., P. Chassagne, 2001. Mieux intégrer la négociqtion dans le marketing industriel. In: Revue française du markering. ISSN 0035-3051. 2001. Vol. 40, No. 185, p. 73-77.
  • Bolton, R. N., N. Lemon, R C. Verhoef, 2008. Expanding business-to-business customer relation¬ships: Modelling the customer's upgrade decision. In: Journal of marketing. ISSN 0022-2429. 2008. Vol. 72. No. l,p. 46-64.
  • Dixon, A. L., R. L. Spiro, M. Jamil, 2001. Successful and unsuccessful sales calls: measuring sales¬person attributions and behavioural intentions. In: Journal of marketing. ISSN 0022-2429. 2001. Vol. 65, No. 3, p. 64-78.
  • Cerny, V., 2009. Jakjednat s rûznymi typy lidi. 1st edition. Praha: C Press 2009, 260 p. ISBN 978-80-251-2093-4.
  • Churchill, G. A., N. M. Ford, S. W. Hurtley, O. C. Walker, 1985. The Determinants of Salespersons Performance. A meta analysis. Journal of marketing Research. ISSN 0022-2437, 1985, 22 May, p. 103-118.
  • Futrell, C. M, 2009: ABC's of Relationship Selling through Service. 11th ed. Irwin: McGraw-Hill 2009. 538 p. ISBN 978-0-07-340484-4.
  • Foret, M., P. Prochâzka, J. Vaculik, K. Kopf ivo va, N. Foret, 2001. Marketing - zâklady a postupy. Ist edition. Praha: Computer Press, 2001. 280 p. ISBN 80-7226-558-X.
  • Homburg, C, O. Jensen, 2007. The thought worlds of marketing and sales: which differences make a difference! In: Journal of marketing. ISSN 0022-2429. 2007. Vol. 71, No. 3, p. 124-142.
  • Hvizdovâ, E., L. Bazó, 2009. Integrâcia tacitnych a explicitnych znalosti v strategickom riadeni l'udskych zdrojov. In: Studia commercialia Bratislavensia. ISSN 1337-7493. 2009. Vol. 2, No. 4, p. 38-48.
  • Joshi, A. W., 2010. Salesperson influence on product development: Insights from a study of small manufacturing organizations. In: Journal of marketing. ISSN 0022-2429. 2010. Vol. 74, No. 1, p. 94-107.
  • Kita, P., 2010. Teoretické a praktické aspekty predaja na trhu vyrobnej sféry (Theoretical and Practical Aspects of Sales in the Production Sphere Market). Bratislava: Ekonóm, 2010. 42 p. ISBN 978-80-225-2947-1.
  • Pellat, G., F. Poujol, B. Siadou-Martin, 2010. L'orientation client du vendeur du point de vue du consommateur: les apports de la théorie de l'attachement. In: Management et Avenir. ISSN 1768-5958, 2010, Vol. 31, No. 1, p. 246-266.
  • Porter, M., 1996. L'avantage concurrentiel. 6th edition. Paris: InterEdition, 1996. 647 p. ISBN 978-2-729-60616-9.
  • De Préville, Y. 2003. Gestion des forces de vente. Paris: Maxima, 2003. 264 p. 69-70. 2840013428.
  • Vairez, R., 2003. Techniques de vente et management des vendeurs. 1st edition. Bruxelles: De Boeck, 2003. 324 p. ISBN 978-2-8041-5302-1.
  • Sheelen, F. M., M. Lévitte, 2001. Vendeur, acheteur, à chacun son style. Paris: Organistations d'organisation, 2001. 307 p. ISBN 2-7081-2589-3.
  • Tournois, N., Ph. Mouillot, 2002. Comportement de négociation et religion. In: Revue française du markering. ISSN 00035-3051, 2002, Vol. 41, No. 186, pp. 73-88.
Typ dokumentu
Bibliografia
Identyfikatory
Identyfikator YADDA
bwmeta1.element.ekon-element-000171242021

Zgłoszenie zostało wysłane

Zgłoszenie zostało wysłane

Musisz być zalogowany aby pisać komentarze.
JavaScript jest wyłączony w Twojej przeglądarce internetowej. Włącz go, a następnie odśwież stronę, aby móc w pełni z niej korzystać.