New Marketing in Building a Customer Lifetime Value

• Autorzy: Barbara Dobiegała-Korona , Alicja K. Krzepicka

Warianty tytułu

Nowy marketing w budowie wartości klienta

• Języki publikacji: EN

Abstrakty

EN

Technological changes, new competition, changing tastes and consumers' preferences causes that what yesterday was appropriate, today becomes old-fashioned, and thus a field for new offers appears, including new market-ing. Marketing based on values not only enriches with these values objectives realized by shareholders but also makes marketing more efficient. The new concept of marketing quits treating marketing as a specialist discipline and heads for incorporating marketing in the holistic management process, which reveals itself in the following definition: "Marketing is a management process oriented on maximization of returns for shareholders by consolidating relations with valued customers and creating a competitive advantage". Investment in a value growth constitutes nowadays a very demanding strategy. In the following article it has been tried to particularly accentuate that marketing based on values consists in developing solutions enabling customers raising efficiency of a business led by them. Currently, making small deals with a large number of customers is more and more often quit in favour of bigger deals with fewer customers, but of a great value. As a result, it enables a supplier to offer an additional value by adapting solutions to individual needs. (original abstract)

Zmiany technologiczne, nowa konkurencja, zmieniające się gusty oraz preferencje konsumentów powodują, że to, co wczoraj było odpowiednie, staje się przestarzałe, a tym samym powstaje pole dla nowych propozycji, w tym także dla nowego marketingu. Marketing oparty na wartościach wzbogaca o te wartości nie tylko cele realizowane przez akcjonariuszy ale także czyni marketing bardziej skutecznym. Nowa koncepcja marketingu odchodzi bowiem od traktowania marketingu jako specjalistycznej dyscypliny zmierzając w kierunku włączania marketingu w całościowy proces zarządczy, co przejawia się w następującej definicji "Marketing jest procesem zarządczym ukierunkowanym na maksymalizację zwrotów dla udziałowców poprzez utrwalanie relacji z cenionymi klientami i tworzenie przewagi konkurencyjnej". Inwestowanie we wzrost wartości stanowi w obecnych czasach niezwykle wymagającą strategię. W artykule starano się szczególnie zaakcentować, iż marketing oparty na wartościach polega na opracowywaniu rozwiązań umożliwiających klientom, podnoszenie efektywności prowadzonej przez nich działalności. Obecnie coraz częściej odchodzi się od robienia małych interesów z dużą liczbą klientów na rzecz większych interesów z mniejszą liczbą klientów, ale o dużej wartości. W efekcie pozwala to dostawcy na zaoferowanie dodatkowej wartości poprzez dostosowywanie rozwiązań do indywidualnych potrzeb. (abstrakt oryginalny)

Słowa kluczowe

EN

Customer value; Enterprise value; Value Based Management (VBM)

PL

Wartość klienta; Wartość przedsiębiorstwa; Zarządzanie wartością przedsiębiorstwa

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego. Finanse, Rynki Finansowe, Ubezpieczenia
• Rocznik: 2011
• Numer: nr 49
• Strony: 51--60

Twórcy

autor

Barbara Dobiegała-Korona

• Szkoła Główna Handlowa w Warszawie

autor

Alicja K. Krzepicka

• Wojskowa Akademia Techniczna w Warszawie

Bibliografia

• Best R. J., Market-based Management. Strategies for Growing Customer-Value and Profitability Pearson Practice Hall, New-Jersey 2005.
• Bogle J. C., Dość. Prawdziwe miary bogactwa, biznesu i życia, PTE, Warszawa 2009.
• Dobiegała-Korona B., Herman A. (pr. zb., red. nauk.), Współczesne źródła wartości przedsiębiorstwa, Difin, Warszawa 2006.
• Dobiegała-Korona B., Polskie firmy uczą się orientacji na klienta, Harvard Business Review, grudzień 2010- styczeń 2011.
• Doyle P., Marketing wartości, Felberg SJA, Warszawa 2003.
• Fisk P., Geniusz konsumenta, Oficyna & Wolters Kluwer Business, Warszawa 2009.
• Gamble P., Napp A., Marsella A., Stone I. M., Marketing Revolution, Kogan Page, London and Philadelphia 2005.
• Hammer M., Reinżynieria i jej następstwa, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1999.
• Kotler Ph., Kartajaya H., Setiawan I., Marketing 3.0, MT Biznes, Warszawa 2010.
• Kotler Ph., Kelner K., Marketing Management, 12 e Pearson Prentice Hall, 2008.
• Kumar V., Shah D., Expanding the Role of Marketing: From Customer Equity to Market Capitalisation, Journal of Marketing, November 2009.
• Martin R., Age of Customer Capitalism, Harvard Business Review, styczeń - luty 2010.
• Szablewski A. (pr. zb., red. nauk.), Value Based Management: koncepcje, narzędzia, przykłady, Deloitte, Poltext, Warszawa 2008.