Cechy demograficzne i społeczne negocjatorów a ich wpływ na wynik i przebieg negocjacji

• Autorzy: Aleksandra Sabo

Warianty tytułu

Demographic and Social Characteristics of Negotiators and Their Impact on the Outcome of Negotiations. Dynamics of Negotiations, the Passage of Time, Consequences for Offers and Results

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

W pracy zostaną postawione hipotezy badawcze, dotyczące istotności wpływu badanych zmiennych na osiągany wynik przeprowadzonych eksperymentów negocjacyjnych. Celem pracy jest weryfikacja hipotez wraz z przedstawieniem wyników badań, a także weryfikacja istnienia zależności pomiędzy różnymi cechami społecznymi i demograficznymi warunkującymi zachowanie się człowieka. Za zmienną zależną zostanie przyjęty SCORE, czyli osiągany wynik negocjacji, przy czym minimum wynosi 0 punktów, a maksimum 100 punktów. Badaniu zostały poddane m.in. takie cechy demograficzne, jak: pochodzenie, wiek, poziom wykształcenia, znajomość języka angielskiego, doświadczenie w negocjacjach, czas reakcji na oferty, liczba wymienionych ofert. Praca zostanie podzielona na dwie części: pierwszą poświęconą badaniu zależności pomiędzy czynnikami demograficznymi a osiąganym wynikiem oraz drugą weryfikującą jak przebieg negocjacji wpłynął na końcowy SCORE. (fragment tekstu)

EN

Negotiation is a process of mutual exploration satisfactory solution involved in the conflict. The paper presents the results of negotiation experience, formed the basis of the negotiations conducted an experiment in 2009 between several groups of students, living in different continents. Participants were subjected to attempt to carry out negotiations within a certain timeframe, using training INSPIRE decision support system. This paper presents the verification of the assumed hypotheses and their impact on the achieved results, taking into account various social and demographic characteristics, determining human behavior. Conducted an empirical study of factors contribute to the largely unexpected results that could be the basis for and stimulus to further research and observation in the field of negotiation and study human behavior in particular conditions, where each player has conflicting objectives against each other. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Negocjacje; Czynniki demograficzne; Postawy społeczne

EN

Negotiations; Demographic factors; Social attitudes

• Czasopismo: Studia Ekonomiczne / Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach
• Rocznik: 2013
• Numer: nr 138 Autonomiczne systemy w negocjacjach
• Strony: 109--140

Twórcy

autor

Aleksandra Sabo

Bibliografia

• Birkenbihl V.F. (1997): Komunikacja werbalna: psychologia prowadzenia negocjacji. Astrum, Wrocław.
• Gesteland R. (2000): Różnice kulturowe a zachowania w biznesie. Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
• Kersten G., Kersten M. (1998): Komputerowe wspomaganie i badanie procesów negocjacyjnych. "Zagadnienia naukoznawstwa", nr 2.
• Mastenbroek W. (1996): Negocjowanie. Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
• Nęcki Z. (1995): Negocjacje w biznesie. Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków.
• Sobczyk M. (2000): Statystyka. Podstawy teoretyczne, przykłady, zadania. Wydawnictwo UMCS, Lublin.
• Rządca R., Wujec P. (1998): Negocjacje. PWE, Warszawa.
• Zbiegień-Maciąg L. (1997): Negocjowanie i negocjacje - sposób na konflikty. Centrum Kierowania Liderów, Warszawa.