Examination of the Individual Competencies that Differentiate Results in Direct Sales

• Autorzy: Barbara A. Sypniewska
• Języki publikacji: EN

Abstrakty

EN

The importance of knowledge and skills in meeting new challenges in production and distribution is particularly evident in today's market, which is characterized by a saturation of products and strong competition. To be successful in the market, companies must stand out and be creative and communicative. The leading factor in providing these features is the human potential, which represents both opportunities and threats to the operation and development of the companies. For companies involved in sales, especially direct sales, this factor is expressed in the specific competencies of individual employees. The importance of individual competence in direct sales is reflected in the demand for research in this field. This article presents the results of research the author conducted on a group of 455 direct sales vendors that operate in the form of direct sales known as multilevel marketing (MLM). The respondents represented three groups: group I - inexperienced sellers that are starting work; group II - sellers who reach significant sales results; and group III - the leaders that achieve the highest sales results. The article presents the results of two analyses, namely discriminant and correlation analysis. The purpose of the discriminant analysis was to identify the set of competencies that particularly distinguish each group. The analysis was performed to indicate the factors that differentiate the surveyed groups. The purpose of the correlation analysis was to identify the correlation between particular competencies in the surveyed groups. Intercorrelations between the individual competencies were analyzed. The results identified the competences that best differentiate the surveyed sellers groups and also showed that most competencies strongly correlate with one another. The results indicate that by influencing the development of one competency, another set of competencies can be developed. This is an important aspect of the development of training programs for sellers. (original abstract)

Słowa kluczowe

EN

Multilevel marketing; Direct sales; Correlation analysis; Discriminant analysis; Competences

PL

Marketing wielopoziomowy; Sprzedaż bezpośrednia; Analiza korelacji; Analiza dyskryminacyjna; Kompetencje

• Czasopismo: Contemporary Economics
• Rocznik: 2013
• Tom: 7
• Numer: nr 1
• Strony: 83--100

Twórcy

autor

Barbara A. Sypniewska

• University of Finance and Management in Warsaw, Poland

Bibliografia

• Aczel, A. (2000). Statystyka w zarządzaniu [Statistics in management]. Warszawa: PWN.
• Altkorn, J. (Ed.). (1999). Podstawy marketingu [Fundamentals of Marketing]. Kraków: Instytut Marketingu.
• Antonacopoulou, E., Fitzgerald, L. (1996). Framing Competency in Management Development. Human Resource Management Journal, 6(1), 27-48.
• Armstrong, M. (2000). Zarządzanie zasobami ludzkimi [Human Resource Management]. Kraków: Dom Wydawniczy ABC.
• Armstrong, M. (2004). Zarządzanie zasobami ludzkimi [Human Resource Management]. Kraków: Oficyna Ekonomiczna.
• Becker, B. E., Huselid, M. A., Ulrich, D. (2002). Karta wyników zarządzania zasobami ludzkimi [The scorecard of human resource management]. Kraków: Oficyna Ekonomiczna.
• Bielecka, A. (2005). Statystyka w biznesie i ekonomii: teoria i praktyka [Statistics in Business and Economics: Theory and practice]. Warszawa: Wydawnictwo Wyższej Szkoły Przedsiębiorczości i Zarządzania im. Leona Koźmińskiego.
• Buss, D.D. (1997). A direct route to customers. Nation's Business, 85(September), 46 - 50.
• Czubała, A. (2001). Dystrybucja produktów [Distribution of products]. Warszawa: PWE.
• Dewandre, P., Mahieu, C. (1997). Przyszłość marketingu wielopoziomowego w Europie. Racje sukcesu MWP [The future of multi-level marketing in Europe. MLM success reasons]. Szczecin: Horizon International.
• Fletcher, C. (2002). Ocena pracy: ewaluacja i doskonalenie potencjału pracowników i ich pracy [Evaluation of the work: the evaluation and improvement of the potential of employees and their work]. In N. Chmiel (Ed.), Psychologia pracy i organizacji [Psychology of work and organization] (pp. 145 - 168). Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.
• Frankfort-Nachmias, C., Nachmias, D. (2001). Metody badawcze w naukach społecznych [Research methods in the social sciences]. Poznań: Zysk i S-ka.
• Garbarski, L., Rutkowski, I., Wrzosek, W. (2008). Marketing. Punkt zwrotny nowoczesnej firmy [Marketing. The turning point of modern business]. Warszawa: PWE.
• Goldsborough, R. (2001). Making Money with Your PC. Community College Week, 13(17), 15 - 20.
• Hawley, L. A. & Newman, J. K. (2010). Group interactive structured treatment (GIST): A social competence intervention for individuals with brain injury. Brain Injury, 24(11), 1292 -1297.
• Jóźwiak, J., Podgórski, J. (2000). Statystyka od podstaw [Principles of Statistics]. Warszawa: PWE.
• Katz, R. L. (1955). Skills of an effective administrator. Harvard Bussines Review, Jan/Febr, 33 - 42.
• Król, H. (2002): Czynnik ludzki w organizacji [The human factor in the organization]. In H. Król (Ed.), Szkice z zarządzania zasobami ludzkimi [Essays in human resource management] (pp. 1 - 25). Warszawa: Wydawnictwo Wyższej Szkoły Przedsiębiorczości i Zarządzania im. Leona Koźmińskiego.
• Król, H. (2006). Podstawy koncepcji zarządzania zasobami ludzkimi [Fundamentals of human resource management concepts]. In H. Król & A. Ludwiczyński (Eds.), Zarządzanie zasobami ludzkimi. Tworzenie kapitału ludzkiego organizacji [Human Resources Management. Building the organization's human capital] (pp. 50 - 91). Warszawa: PWN.
• Lee, B. (2003). Talking on the level about multilevel marketing. San Diego Business Journal, 18(12), 37 - 39.
• Levy-Leboyer, C. (1997). Kierowanie kompetencjami. Bilanse doświadczeń zawodowych [Directing competencies. Balances of professional experiences]. Warszawa: Poltext.
• Listwan, T. (1995). Kształtowanie kadry menedżerskiej firmy [Shaping the managers of the company]. Wrocław: KADRY.
• Louart, P. (1995). Kierowanie personelem w przedsiębiorstwie [Staff management in the company]. Warszawa: Poltext.
• Ludwiczyński, A. (2002). Kryteria oceny pracy menedżera personalnego [Criteria for evaluation of personnel manager]. In H. Król (Ed.), Szkice z zarządzania zasobami ludzkimi [Essays in human resource management] (pp. 283 - 299). Warszawa: Wydawnictwo Wyższej Szkoły Przedsiębiorczości i Zarządzania im. Leona Koźmińskiego.
• Ludwiczyński, A. (2006). Wartościowanie pracy [Valuation of work]. In H. Król & A. Ludwiczyński (Eds.), Zarządzanie zasobami. Tworzenie kapitału ludzkiego organizacji. [Resources Management. Building the organization's human capital] (pp. 231 - 274). Warszawa: PWN.
• Nosal, C. (1999). Psychologia decyzji kadrowych [Psychology of human resources decisions]. Kraków: Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu.
• Oleksyn, T. (1997). Praca i płaca w zarządzaniu [Job and salary in management]. Warszawa: Międzynarodowa Szkoła Menedżerów.
• Olle, T. J., Snell, L., Carraccio, C. (2010). Medical competence: the interplay between individual ability and the health care environment. Medical Teacher, 32(8), 669 - 675.
• Pocztowski, A., Miś, A. (2000). Modelowanie kompetencji kierowniczych w aspekcie kreowania kapitału ludzkiego w organizacji [Modeling managerial competencies in terms of the creation of human capital in the organization]. In B. Kożuch (Ed.), Kształtowanie kapitału ludzkiego firmy [Shaping the capital of the company] (pp. 67 - 77). Białystok: Uniwersytet w Białymstoku.
• Pocztowski, A. (2001). Wokół pojęcia kompetencji i ich znaczenia w zarządzaniu zasobami ludzkimi [Around the concept of of competencies and its importance in human resource management]. In In B. Urbaniak (Ed.), Gospodarowanie pracą [Management of work] (pp. 165 - 174). Łódź: Wydawnictwo Uniwersytetu Łódzkiego.
• Pocztowski, A. (2007). Zarządzanie zasobami ludzkimi [Human Resource Management]. Warszawa: PWN.
• Rakowska, A., Sitko-Lutek, A. (2000). Doskonalenie kompetencji menedżerskich [Improvement of managerial competencies]. Warszawa: PWN.
• Rakowska, A. (2002). Zrozumieć aby kierować. Umiejętności współczesnego menedżera [Understand to manage. Skills of modern manager]. Personel i Zarządzanie, 3(120), 24 - 25.
• Rostkowski, T. (2002). Zarządzanie kompetencjami jako przyszłość zzl w Polsce [Competency Management as the future of HRM in Poland]. Zarządzanie zasobami ludzkimi, 6, 65 - 76.
• Sajkiewicz, A. (1999). Człowiek - kreator wartości przedsiębiorstw [The man - the wizard of companies value]. In A. Herman & A. Szablewski (Eds.), Zarządzanie wartością firmy [Company Value Management] (pp. 73 - 100). Warszawa: Poltext.
• Sparks, J., Schenk, J. (2001). Explaining the effects of transformational leadership: an investigation of the effects of higher-order motives in multilevel marketing organizations. Journal of Organizational Behavior, 22(8), 849 - 869.
• Sparrow, P. (1997). Organizational competencies: Creating a strategic behavioural framework for selection and assessment. In N. Anderson & P. Herriot (Eds.), International Handbook of Selection and Assessment. Chichester, UK: John Wiley & Sons Inc.
• Spencer, L. M., Spencer, S. M. (1993). Competence at Work. Models for Superior Performance. New York, NY: John Wiley and Sons Inc.
• Stoner, J. A. F., Freeman, R. E., Gilbert, D. R. (1999). Kierowanie [Management]. Warszawa: PWE.
• Strykowska, M. (2000). Poczucie dezaktualizacji kierowniczej [A sense of management obsolescence]. In S. Witkowski (Ed.), Acta Universitatis Wratislaviensis no 2240 [series]. Prace Psychologiczne: Psychologiczne wyznaczniki sukcesu w zarządzaniu [Psychological determinants of success in management]: Vol. 5. (pp. 33 - 43). Wrocław: Wydawnictwo Uniwersytetu Wrocławskiego.
• Ścibor-Rylski, M. (2007). Miary związku pomiędzy zmiennymi- współczynnik korelacji [Measuresof the relationship between variables-correlation indicator]. In S. Bedyńska & A. Brzezicka (Eds.), Statystyczny drogowskaz. Praktyczny poradnik analizy danych w naukach społecznych na przykładach z psychologii [Statistical signpost. A practical guide to data analysis in the social sciences, with examples from psychology] (pp. 95 - 115). Warszawa: Wydawnictwo Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej "Academica".
• Thierry, D., Sauret, C., Monod, N. (1994). Zatrudnianie i kompetencje w przedsiębiorstwie w procesach zmian [Employing and competencies in the company in the process of change]. Warszawa: Poltext.
• Vander Nat, P. J, Keep, W. W. (2002). Marketing Fraud: An Approach for Differentioting Multilevel Marketing from Pyramid Schems. Journal of Public Policy and Marketing, 21(1), 139 - 151.
• Wang, Y., Haggerty, N. (2009). Knowledge transfer in virtual settings: the role of individual virtual competency. Information Systems Journal, 19(6), 571 - 593.
• WFDSA (n.d.) What is Direct Selling? Retrieved from www.wfdsa.org
• Woodruffe, C. (1996). Assessment Centres: Identifying and Developing Competence. London: Institute of Personnel and Development.

Identyfikatory

DOI

10.5709/ce.1897-9254.76