Zarządzanie sprzedażą bezpośrednią - studium przypadku

• Autorzy: Adam Rudzewicz

Warianty tytułu

Direct Sales Management - a Case Study

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Celem artykułu jest analiza funkcjonowania działu sprzedaży badanej firmy. Dział sprzedaży opierał się na akwizycji. W badanym podmiocie zanotowano dużą rotację pracowników, brak profesjonalnych szkoleń, brak możliwości rozwoju zawodowego i awansu. Sprawne funkcjonowanie działu sprzedaży oparte go na akwizycji nie jest rzeczą prostą. Wymaga wiedzy i profesjonalnego przygotowania. W analizowanym przypadku liczba błędów była tak duża, że firma nie sprostała konkurencji i została zlikwidowana. (abstrakt oryginalny)

EN

This article aims to analyze the functioning of the sales department of a particular company. The sales department was based on canvassing. In the researched enterprise, there was a high staff turnover, lack of professional training, lack of career opportunities and advancement. The efficient functioning of the canvassing-based sales department is not something simple and easy. It requires knowledge and professional preparation. In the present case, the number of errors was so large that the company has not coped with competition and was eliminated. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Sprzedaż bezpośrednia; Zarządzanie sprzedażą; Analiza działalności gospodarczej; Akwizycja; Telefonia stacjonarna; Rynek telekomunikacyjny; Studium przypadku

EN

Direct sales; Sale management; Economic activity analysis; Canvassing; Landline telephony; Telecommunication market; Case study

• Czasopismo: Problemy Zarządzania
• Rocznik: 2012
• Numer: vol. 10, nr 1 (35), t. 1 Zarządzanie sprzedażą w przedsiębiorstwie
• Strony: 53--66

Twórcy

autor

Adam Rudzewicz

• Uniwersytet Warmińsko-Mazurski w Olsztynie

Bibliografia

• Analiza trendów rozwoju branży: media i telekomunikacja 2010, Warszawa: Polska Konfederacja Pracodawców Prywatnych Lewiatan.
• Arnett, D., Macy, B. i J. Wilcox 2005. The Role of Core Selling Teams in Supplier - Buyer Relationships. Journal of Personal Selling & Sales Management, nr 1 (XXV).
• Bariery rozwoju rynku telekomunikacyjnego w Polsce 2009, Warszawa: Centrum im. Adama Smitha.
• Boskar, T. 2003. Sprzedawca menedżerem klienta. Marketing w praktyce, nr 12.
• Creswell, J. 1998. Qualitative Inquiry and Research Design. Choosing Among Five Traditions, Thousand Oaks: Sage Publications.
• Cybulski, K., 2004. Zarządzanie działem sprzedaży firmy, Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
• Czubała A. 2001. Dystrybucja produktów, Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne.
• Dynamiczna sprzedaż bezpośrednia na świecie 2003. Boss Gospodarka, nr 10 (467).
• Futrell, Ch.M. 2004. Nowoczesne techniki sprzedaży, Kraków: Oficyna Ekonomiczna.
• Garbarski, L., Rutkowski, I. i W. Wrzosek 2000. Marketing - punkt zwrotny nowoczesnej firmy, Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne.
• Gatek, B. 1999. Biznes szybki j@k myśl, Warszawa: Prószyński i S-ka.
• Johlke, M. 2006. Sales Presentation Skills and Salesperson Job Performance. Journal of Business & Industrial Marketing, nr 5 (21), DOI: 10.1108/08858620610681614.
• Kimball, B. 1996. Metody aktywnej sprzedaży, Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne.
• Kotler, Ph. 2004. Marketing od A do Z, Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne.
• Kuźniak, K. 2002. Relacje pomiędzy pracownikami działu sprzedaży jako determinanta zarządzania sprzedażą, w: W. Muszyńska (red.) Skuteczność marketingu w przedsiębiorstwach polskich, Wrocław: Prace naukowe Akademii Ekonomicznej im. Oskara Langego we Wrocławiu.
• Maier, J. i J. Saunders 1990. The Implementation Process of Segmentation in Sales Management. Journal of Personal Selling & Sales Management, nr 10.
• Mc Corman, D. 1995. Sztuka sprzedaży, Wrocław: Wydawnictwo Astrum.
• Oczachowska, A. 2009. Sprzedaż osobista w systemie komunikacji marketingowej, w: G. Rosa i A. Smalec (red.) Marketing przyszłości. Trendy, strategie, instrumenty. Współczesne wyzwania komunikacji marketingowej, Szczecin: "Zeszyty naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego", nr 559, "Ekonomiczne problemy usług", nr 42.
• Patton, E. i S. Appelbaum 2003. The Case Studies in Management Research. Management Research News, nr 5 (26), DOI: 10.1108/01409170310783484.
• Polacy pokochali akwizytorów 2010. http://cms.pssb.pl/pssb/files_pub/www_hotmoney_ pl_2010_06_29.pdf, odczyt: 30.12.2011.
• Program wzrostu sprzedaży 2011. Centrum efektywności, http://www.ce.strefa.pl/program_ wzrostu_sprzedazy.html, odczyt: 28.12.2011.
• Raport o stanie rynku telekomunikacyjnego w Polsce w 2010 roku 2011, Warszawa: Urząd Komunikacji Elektronicznej.
• Shepherd, D., Tashchian, A. i R. Ridnour 2011. An Investigation of the Job Burnout Syndrome in Personal Selling. Journal of Personal Selling & Sales Management, nr 4 (XXXI), DOI: 10.2753/PSS0885-3134310403.
• Skuteczna sprzedaż bezpośrednia - bariery 2008. http://www.firma.egospodarka.pl/34795, Skuteczna-sprzedaz-bezposrednia-bariery,1,47,1.html, odczyt: 30.12.2011.
• Steward, G. 1995. Skuteczne zarządzanie sprzedażą, Kraków: Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu.
• Strzyżewska, E. 1997. Organizacja i technika sprzedaży, Poznań: Wydawnictwo Empi.
• Strzyżewska, M. i M. Rószkiewicz 2002. Analizy marketingowe, Warszawa: Difin.
• Urząd Komunikacji Elektronicznej - analiza wykonania strategii regulacyjnej 2008. Warszawa: Urząd Komunikacji Elektronicznej.
• Wereda, W. 2005. Wspieranie dydaktyki nauk zarządzania w aspekcie metody badawczej - studium przypadku, http://www.fundacja.edu.pl/organizacja/_referaty/10.pdf, odczyt: 28.12.2011.
• Withers, J. i C. Vipperman 1994. Marketing usług, Kraków: Wydawnictwo M&A Communications Polska Sp. z o.o.
• Yin, R.K. 1988. Case Study Research. Design and Methods, Newbury Park: Sage Publications.
• Zaborek, P. 2007. Studium przypadku jako metoda badawcza, w: K. Kucioski (red.) Doktoranci o metodologii nauk ekonomicznych, s. 265-277. Warszawa: Szkoła Główna Handlowa.
• Zonabend, F. 1992. The Monograph in European Ethnology. Current Sociology, nr 1 (40), DOI: 10.1177/001139292040001005.