Obraz uczestników rynku farmaceutycznego : badanie pilotażowe

• Autorzy: Anna Pawłowska , Monika Skorek

Warianty tytułu

The Medical Representatives on the Pharmaceutical Market : Preliminary Research

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Aktywność i efektywność przedstawicieli medycznych uwarunkowana jest wieloma czynnikami. W niniejszym artykule przedstawiono wyniki badania pilotażowego, którego celem było ustalenie, jak przedstawiciele medyczni wyobrażają sobie swoją sytuację i inne podmioty rynku farmaceutycznego. Analiza koncentrowała się na określeniu poziomu optymizmu i poczucia wpływu w realizacji celów sprzedażowych. W procesie badawczym wykorzystano narzędzie projekcyjne pozwalające na uzyskanie danych w dynamicznym kontekście wzajemnych relacji podmiotów rynku farmaceutycznego. (abstrakt oryginalny)

EN

Many factors determine the medical representatives' activity and effectiveness. In this article the results of preliminary research are presented. The main goal was to diagnose how medical representatives imagine their situation and other pharmaceutical market competitors. The analysis concentrates on the level of their optimism and self influence conviction to carry out selling goals. The research process included projective methods, which were useful to present problems in the dynamic context of pharmaceutical market. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Przedstawicielstwo handlowe; Rynek farmaceutyczny; Sprzedaż produktu; Badanie jakościowe; Badania marketingowe; Badania pilotażowe

EN

Sales representative; Pharmaceutical market; Product sales; Qualitative research; Marketing research; Pilot studies

• Czasopismo: Problemy Zarządzania
• Rocznik: 2012
• Numer: vol. 10, nr 1 (35), t. 1 Zarządzanie sprzedażą w przedsiębiorstwie
• Strony: 85--97

Twórcy

autor

Anna Pawłowska

• Uniwersytet Warszawski

autor

Monika Skorek

• Uniwersytet Warszawski

Bibliografia

• Abraham, J. 2002. The Pharmaceutical Industry as a Political Player. Lancet, nr 9344 (360). Cyt. za: http://www.batory.org.pl/korupcja/farm.htm, odczyt: 11.11.2011.
• ALLHAT 2002. Officers Major outcomes in high risk hypertensive patients randomized to angiotensin converting enzyne inhibitor or calcium channel blocker vs diuretic. JAMA, nr 288 (23), s. 2981-2997.
• Baczko, B. 1994. Wyobrażenia społeczne. Szkice o nadziei i pamięci zbiorowej, Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
• Cybulski, K. 2004. Zarządzanie działem sprzedaży firmy, Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
• Cybulski, K. i M. Misztak 2006. Przedstawiciele medyczni na polskim rynku farmaceutycznym. Wybrane mity i fakty. Problemy Zarządzania, nr 2 (12), s. 177-185.
• Dukes, M.N.G. 2002. Accountability of the Pharmaceutical Industry. Lancet, nr 360.
• Henry, D. i J. Lexchin 2002. The Pharmaceutical Industry as a Medicines Provider. Lancet, nr 360, s. 1590-1595. Cyt. za: http://www.batory.org.pl/korupcja/farm.htm, odczyt: 11.11.2011.
• Illich, I. 1976. The Pharmaceutical Invasion, w: Medical Nemesis Pantheon Books, New York. Cyt. za: http://www.batory.org.pl/korupcja/farm.htm, odczyt: 11.11.2011.
• Maison, D. 2001. Zogniskowane wywiady grupowe: jakościowa metoda badań marketingowych, Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
• Makowska, M. 2010. Etyczne standardy marketingu farmaceutycznego, Warszawa: CeDeWu.
• Martin, C.A. i A.J. Bush 2006. Psychological Climate, Empowerment, Leadership Style and Customer-Oriented Selling: An Analysis of the Sales Manager-Salesperson Dyad. Journal of the Academy of Marketing Science, nr 3 (34), s. 419-438.
• Morgan, G. 1997. Obrazy organizacji, Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
• Morgan, G. 2002. Wyobraźnia organizacyjna, Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
• Pawłowska, A. 2006. Badanie relacji społecznych w organizacji z wykorzystaniem metod projekcyjnych. Studia i materiały, nr 1 (3), s. 7-17.
• Raport z badania marketingowego Segmenter 2008, Sequence HC Partners Sp. z o.o.
• Stemplewska-Zakowicz, K. 1997. Wpływ kulturowych wzorców narracyjnych na poznawczą reprezentację rzeczywistości społecznej i osobistych doświadczeń społecznych, w: I. Kurczi, J. Bobryk (red.) Percepcja i interpretacja społecznej i politycznej sytuacji w Polsce, Warszawa: Wydawnictwo Instytutu Psychologii PAN.
• Trojanowski, M. i P. Wójcik 2010. Wpływ osobowości na wyniki pracy handlowców. HBRP, nr 94/95 (grudzień/styczeń).
• Zaltman, G. i L. Zaltman 2010. Metafora w marketingu. Jak przeniknąć umysły klientów dzięki metaforom głębokim, Poznań: Dom Wydawniczy Rebis.