Kontrakt psychologiczny i etyka w marketingu partnerskim na rynku B2B

• Autorzy: Justyna Światowiec-Szczepańska

Warianty tytułu

Psychological Contract and Ethics in Partnership Marketing in the B2B Market

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

W artykule zaproponowano nową perspektywę badawczą dla marketingu partnerskiego na rynku B2B, polegającą na analizie dynamiki relacji zewnętrznych i wewnętrznych przez pryzmat teorii kontraktu psychologicznego. Jednym z założeń artykułu jest uznanie zachowań nieetycznych jako źródła postrzeganego przez partnera naruszania kontraktu psychologicznego, wpływającego negatywnie na zobowiązanie i zaufanie w relacji. W artykule przedstawiono ideę kontraktu psychologicznego oraz dokonano analizy możliwych sposobów jego naruszeń i ich konsekwencji dla relacji partnerskiej. Ponadto wskazano znaczenie marketingu wewnętrznego w zapewnieniu wymaganych w relacjach zewnętrznych standardów etycznych. Końcowym efektem podjętych rozważań jest rozwinięcie modelu systemu marketingu partnerskiego na rynku B2B z uwzględnieniem koncepcji kontraktu psychologicznego i zasad etycznych. (abstrakt oryginalny)

EN

This paper proposes a new research perspective for partnership marketing in the B2B market involving the analysis of internal and external relationships dynamics through the lens of psychological contract theory. One of the assumptions of this article is the recognition of unethical behaviors as a source of perceived violations of the psychological contract by the partner which affecting negatively to the commitment and trust in the relationship. This paper presents the idea of psychological contract and an analysis of possible ways of its violations and their consequences for the partnership. Also it indicates the importance of internal marketing to ensure the required ethical standards in external relations. The final result of the considerations is the development of the model of system partnership marketing in the B2B market including the concept of psychological contract and ethics. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Etyka; Marketing; Marketing partnerski; Marketing wewnętrzny; Partnerstwo przedsiębiorstw; Rynek instytucjonalny; Kontrakt psychologiczny

EN

Ethics; Marketing; Partnership marketing; Internal marketing; Partnership of companies; Business to Business (B2B); Psychological contract

• Czasopismo: Marketing i Rynek
• Rocznik: 2014
• Numer: nr 3
• Strony: 2--8

Twórcy

autor

Justyna Światowiec-Szczepańska

• Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu

Bibliografia

• Anderson, E., Lodish, L.M. i Weitz, B.A. (1987). Resource Allocation Behavior in Conventional Channels. Journal of Marketing Research, 24 (1), 254-262.
• Anderson, J.C. i Narus, J.A. (1990). A Model of Distributor Firm and Manufacturing Firm Working Partnership. Journal of Marketing, 54 (1), 62-74.
• Argyris, C. (1960). Understanding Organizational Behavior. Homewood: Dorsey Press.
• Bagozzi, R. (1975). Marketing as Exchange. Journal of Marketing, 39 (4), 32-39.
• Delerue-Vidot, H. (2006). Opportunism and Unilateral Commitment: The Moderating Effect of Relational Capital. Management Decision, 44 (6), 737-751.
• Ganesan, S. (1994). Determinants of Long-Term Orientation in Buyer-Seller Relationships. Journal of Marketing, 58 (2), 1-19.
• Hart, O. i Moore, J. (1988). Incomplete Contracts and Renegotiation. Econometrica, 56 (4), 755-785.
• Heide, J.B. i John, G. (1990). Alliances in Industrial Purchasing: The Determinants of Joint Action in Buyer-Supplier Relationships. Journal of Marketing Research, 27 (1), 24-36.
• Hill, J.A., Eckerd, S., Wilson, D. i Greer, B. (2009). The Effect of Unethical Behavior on Trust in a Buyer-Supplier Relationship: The Mediating Role of Psychological Contract Violation. Journal of Operations Management, 27 (4), 281-293.
• Lusch, R.F. i Brown, J.R. (1996). Interdependency, Contracting, and Relational Behavior in Marketing Channels. Journal of Marketing, 60, 19-38.
• Macneil, I.R. (1985). Relational Contract: What We Do and Do Not Know. Wisconsin Law Review, (3), 483-525.
• Morgan, R.M. i Hunt, S.D. (1994). The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing. Journal of Marketing, 58 (3), 20-38.
• Paulraj, A., Lado, A. i Chen, I.J. (2008). Inter-organizational Communication as a Relational Competency: Antecedents and Performance Outcomes in Collaborative Buyer-Supplier Relationships. Journal of Operations Management, 26, 45-64.
• Robinson, S.L. (1996). Trust and Breach of the Psychological Contract. Administrative Science Quarterly, 41 (4), 574-599.
• Robinson, S.L. i Rousseau, D.M. (1994). Violating the Psychological Contact: Not the Exception but the Norm. Journal of Organizational Behaviour, 15 (3), 245-259.
• Rousseau, D.M. (1995). Psychological Contracts in Organizations: Understanding Written and Unwritten Agreements. Newbury Park: Sage.
• Światowiec-Szczepańska, J. (2012). Ryzyko strategiczne przedsiębiorstw: ujęcie modelowe. Poznań: Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego.
• Takala, T. i Uusitalo, O. (1996). An Alternative View of Relationship Marketing: A Framework for Ethical Analysis. European Journal of Marketing, 30 (2), 45-60.
• Valentine, S. i Barnett, T. (2003). Ethics Code Awareness, Perceived Ethical Values, and Organizational Commitment. Journal of Personal Selling and Sales Management, 23 (4), 359-367.
• Zaheer, A., McEvily, B. i Perrone, V. (1998). Does Trust Matter? Exploring the Effects of Interorganizational and Interpersonal Trust on Performance. Organization Science, 9 (2), 141-159.