Ocena siły przetargowej w negocjacjach

• Autorzy: Andrzej Kozina

Warianty tytułu

Evaluation of Bargaining Power

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Cel: Celem jest przedstawienie autorskiej koncepcji oceny siły przetargowej w negocjacjach (zwłaszcza gospodarczych).

Metodologia: Tekst jest oparty na przeglądzie i analizie porównawczej literatury. Wykorzystano uniwersalną (ogólną) koncepcję oceny. Nacisk położono na zaprezentowanie charakterystyki siły przetargowej, a także na opracowanie kryteriów jej oceny oraz skonstruowanie zbioru wskaźników (mierników) odzwierciedlających te kryteria.

Wnioski: Okazało się, że próba stworzenia tego rodzaju koncepcji jest skuteczna. Może ona stanowić użyteczne narzędzie oceny siły przetargowej w różnego typu negocjacjach (zwłaszcza gospodarczych), w procesie ich planowania. Niemniej jednak prezentowana koncepcja będzie przedmiotem dalszych badań autora, w wyniku których zostanie udoskonalona, głównie poprzez poszukiwanie bardziej precyzyjnych mierników siły przetargowej.

Oryginalność: Ogólnie przedstawiono propozycję rozwiązania złożonego i trudnego problemu oceny siły przetargowej, rzadko rozważanego w literaturze negocjacyjnej. Wskazano przede wszystkim zbiór kryteriów i mierników oceny siły przetargowej. (abstrakt oryginalny)

EN

Purpose: To present author's concept of the evaluation of bargaining power in negotiations (in particular business ones).

Methodology: The paper is based on the review and comparative analysis of literature. A universal (general) concept of assessment is applied. The stress is put on presenting characteristic of bargaining power as well as the elaboration of its evaluation criteria and constructing set of indicators (measures) reflecting those criteria.

Findings: it occurred that an attempt of creating such a concept is efficient. It can constitute a useful tool of evaluating bargaining power in different types of (business) negotiations, within the process of their planning. Nevertheless presented concept will be a subject of subsequent author's research, focusing on its improvement, mainly by searching more precise measures of bargaining power.

Originality: in general the suggestion for solving complex and difficult problem of evaluating bargaining power is presented, rarely investigated in the literature on negotiations. In particular the set of evaluating criteria and measures of bargaining power is pointed out. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Przetargi; Negocjacje; Kryteria oceny; Siła przetargowa

EN

Tenders; Negotiations; Evaluation criteria; Bargaining power

• Czasopismo: Management and Business Administration. Central Europe
• Rocznik: 2014
• Tom: 22
• Numer: nr 3
• Strony: 72--84

Twórcy

autor

Andrzej Kozina

• Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie

Bibliografia

• Beliczyński J. (1994). Analiza SWOT jako narzędzie określenia strategii działania firmy. Zeszyty Naukowe Akademii Ekonomicznej w Krakowie, 430.
• Boulding K. (1993). The Nature of Power. W: R.J. Lewicki, J.A. Litterer, D.M. Saunders i J.W. Minton, Negotiation. Readings, Exercises and Cases. Boston: Irwin, Homewood.
• Brooks E. i Odiorne G.S. (1984). Managing by Negotiations. New York: John Wiley & Sons.
• Christopher E.M. (1998). Umiejętność negocjowania w biznesie. Poznań: Wydawnictwo Zysk i S-ka.
• Dawson R. (1999). Sekrety udanych negocjacji. Poznań: Wydawnictwo Zysk i S-ka.
• Deutsch M. (1973). The Resolving of Conflict. New Heaven: Yale University Press.
• Fisher R., Ury W. i Patton B. (2000). Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się. Warszawa: PWE.
• Fowler A. (2001). Jak skutecznie negocjować. Warszawa: Petit.
• Gierszewska G. i Romanowska M. (2003). Analiza strategiczna przedsiębiorstwa. Warszawa: PWE.
• Kennedy G. (1998), Negocjator. Warszawa: Studio EMKA.
• Kim P.H., Pinkley R.L. i Fragale A.R. (2005). Power Dynamics in Negotiation. Academy of Management Review, 30(4).
• Kozina A. (2006). Analiza strategiczna w planowaniu negocjacji. W: P. Płoszajski i G. Bełz (red.), Wybory strategiczne firm. Nowe instrumenty analizy i wdrażania. Warszawa: Oficyna Wydawnicza SGH.
• Kozina A. (2012). Planowanie negocjacji w przedsiębiorstwie. Kraków: Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie.
• Lax D.A. i Sebenius J.K. (1986). The Manager as Negotiator. Bargaining for Cooperation and Competitive Gain. New York: The Free Press.
• Lax D.A. i Sebenius J.K. (2007). Negocjacje w trzech wymiarach. Jak wygrać najważniejsze gry negocjacyjne. Warszawa: MT Biznes.
• Lewicki R.J., Litterer J.A., Minton J.W. i Saunders D.M. (1994). Negotiation. Readings, Exercises, and Cases. Boston: Irwin, Homewood.
• Lewicki R.J., Saunders D.M., Barry B. i Minton J.W. (2005). Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów. Poznań: Dom Wydawniczy Rebis.
• Levinson H.M. (1966). Wage Determination under Collective Bargaining. New York: John Wiley & Sons.
• Nowak S. (1985). Metodologia badań społecznych. Warszawa: PWN.
• Pruitt D.G. i Carnevale P.J. (1993). Negotiation in Social Conflict. Buckingham: Open University Press.
• Rządca R. (2003). Negocjacje w interesach. Warszawa: PWE.
• Rządca R.A. i Wujec P. (1998). Negocjacje. Warszawa: PWE.
• Salancik G.R. i Pfeffer J. (1977). Who Gets Power and How They Hold on It: A Strategic Contingency Model of Power. Organizational Dynamics, 5.
• Schelling T.C. (1960). The Strategy of Conflict. Cambridge: Harvard University Press.

Identyfikatory

DOI

10.7206/mba.ce.2084-3356.108