Postawy personelu sprzedażowego wobec budowania związków z klientami instytucjonalnymi

• Autorzy: Olgierd Witczak
• Języki publikacji: PL

Abstrakty

W czerwcu 2006 r. zrealizowano grupowy wywiad zogniskowany z udziałem 9 przedstawicieli różnych śląskich firm, którzy zajmowali w strukturach organizacyjnych podobne stanowiska ściśle związane z utrzymywaniem bezpo-średnich kontaktów z obsługiwanymi klientami (w badanej grupie dominowali pracownicy działów handlowych). Wywiad był moderowany przez dwóch pra-cowników Katedry Badań Rynkowych i Marketingowych i stanowił integralną część projektu badawczego (grantu) pt. Postawy klientów a kształtowanie relacji na rynku business to business. Głównym celem zrealizowanego wywiadu była identyfikacja opinii pracowników działów handlowych na temat możliwości i ograniczeń tworzenia trwałych więzi pomiędzy przedsiębiorstwami a klientami na rynku B2B. Wywiad koncentrował się na 3 grupach zagadnień: 1.Działania podejmowane przez przedsiębiorstwa w celu zwiększania lojalności obsługiwanych klientów. 2.Występujące ograniczenia wewnątrzorganizacyjne budowania przez przedsiębiorstwa trwałych relacji z klientami. 3.Skuteczność stosowania gratyfikacji finansowej/przedmiotowej klientów za podtrzymywanie zakupów od danego dostawcy. (fragment tekstu)

Słowa kluczowe

PL

Marketing relacji; Relacje z klientami; Rynek instytucjonalny

EN

Relationship marketing; Relationships with customers; Business to Business (B2B)

• Czasopismo: Prace Naukowe / Akademia Ekonomiczna w Katowicach
• Rocznik: 2007
• Tom: Marketing relacji na rynku business to business : wybrane zagadnienia
• Strony: 155--162

Twórcy

autor

Olgierd Witczak

• Akademia Ekonomiczna im. Karola Adamieckiego w Katowicach