Znaczenie relacji interpersonalnych w kształtowaniu lojalności na rynku dóbr inwestycyjnych (wybrane zagadnienia)

• Autorzy: Małgorzata Ines de

Warianty tytułu

The Role of the Interpersonal Relations in Loyalty Creation on the Investment Goods Market (Selected Issues)

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Na rynku dóbr inwestycyjnych istnieją związki zarówno pomiędzy organizacjami, jak i reprezentującymi te organizacje ludźmi. Jedną z najistotniejszych, pod względem pragmatycznym, postaci relacji jest lojalność stanowiąca efekt głębokiego zaangażowania stron w związek. Lojalność wobec źródła zakupu okazywana jest m. in. poprzez uproszczenie procedury podejmowania decyzji o zakupie, ponawianie zakupów, służenie referencjami, szerzenie dobrej opinii o dostawcy. Niniejsze opracowanie ma na celu określenie, w jakim zakresie wybrane relacje interpersonalne wpływają na kształtowanie lojalności między podmiotami wymiany. Przedmiotem rozważań jest wpływ relacji sprzedający-kupujący na kreowanie lojalności nabywcy wobec źródła zakupu. Rozważania ograniczono do rynku dóbr inwestycyjnych. Podstawę teoretyczną stanowią założenia koncepcji marketingu relacji. (fragment tekstu)

EN

This paper explores the role of the interpersonal ties in creating source of loyalty on the investment goods market. Starting from the market features and the characteristics of buyer - seller relationship the author analyses the role of the reciprocal perception, satisfaction, trust and commitment of the sales representatives in relation development and retention. She also examines the indirect impact of such relations on the loyalty between organisations as well as the danger such an intimacy could impose. Finally, the author points out the projection of the sales person status evolution due both to the progress of communication media and to the modification of the buyer's needs. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Marketing dóbr inwestycyjnych; Lojalność klientów; Lojalność przedsiębiorstw; Marketing relacji; Stosunki międzyludzkie; Budowanie lojalności klienta

EN

Investment goods marketing; Customer loyalty; Company loyalty; Relationship marketing; Interpersonal relationship; Cultivation customer loyalty

• Czasopismo: Studia Ekonomiczne / Akademia Ekonomiczna w Katowicach
• Rocznik: 2006
• Numer: nr 42 Marketing relacji : zakres implementacji koncepcji
• Strony: 27--38

Twórcy

autor

Małgorzata Ines de

• Akademia Ekonomiczna im. Karola Adamieckiego w Katowicach

Bibliografia

• E. Garbarino, M. Johnson: The different roles of satisfaction, trust and commitment in relationships. "Journal of Marketing" 1999., No 63.
• S. de Burca, B. Fynes, E. Roche: Evaluating relationship quality in a business-to-business context. "Irish Journal of Management" 2004, Vol. 25, No 2.
• M.D. Hutt, T.W. Speh: Zarządzanie marketingiem. Strategia rynku dóbr i usług przemysłowych. PWN. Warszawa 1997.
• G.L. Franckwick, S.S. Porter, L.A. Crosby: Dynamie of relationship selling: Alongitudinal examination of changes in slesperson- customer relationship status. "The Journal of Personal Selling & Sales Management" 2001, wiosna.
• A. Łapeta: Lojalność partnerów w relacjach biznesowych. "Marketing i Rynek" 2004, nr 2.
• L. Crosby, N. Stephens: Effects of relationship marketing on satisfaction, retention and prices in the life insurance industry. "Journal of Marketing Research" 1987, Vol. 24, No 11
• D. Lambert, A. Sharma, M. Levy: What information can relationship marketers obtain from customer evaluation of salespeople? "Industrial Marketing Management" 1997, Vol. 26.
• K. Fonfara: Marketing partnerski na rynku przedsiębiorstw. PWE, Warszawa 2004.
• E.R. Dwyer, P.H. Schurr, S. Oh: Developing Buyer-Seller Relationships. "Journal of Marketing" 1987, Vol. 51, No 4.
• J. Swan, C. Goodwin, M. Mayo, L. Richardson: Customer Identities: Customers as commercial friends, customer coworkesrs or business asquintances. "The Journal o f Personal Selling & Sales Management" 2001, No 21.
• J. Burgoon: Nonverbal signals. W: Handbook o f interpersonal communication. Red. M. Knapp, G. Millre. Thousand Oaks 1994.
• T. Leigh, J. Summers: An initial evaluation of industrial Buyers' Impressions of salespersons' nonverbal cues. "The Journal of Personal Selling & Sales Management" 2002, Vol. 22, No 1, zima.
• J. Berg: Development of frienship between roommates. "Journal of Personality & Social Psychology" 1984, No 46.
• J.E. Swan, J.J. Nolan: Gaining customer trust: a conceptual guide for the salesperson. "Journal of personal Selling and Sales Management" 1985, Vol. 5.
• J. Maier, J. Saunders: The implementation process of segmentation in sales management. "Journal of Personal Selling & Sales Mangament" 1990, 10, luty.
• Psychologia ekonomiczna. Red. T. Tyszka. Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2003, s. 314-330.
• I. Dembińska-Cyran, J. Holub-Iwan, J. Perenc: Zarządzanie relacjami z klientem. Difin, Warszawa 2004, s. 310.
• L. Price, E. Arnould: Commercial frienships: service provider-client relationships in context. "Journal of Marketing" 1999, Vol. 63
• R M. Morgan, S.D. Hunt: The commitment-trust theory of relationship marketing. "Journal of Marketing" 1994, Vol. 58, No 3.
• B.D. Foster, J.W. Cadogan: Relationship selling and customer loyalty: an empirical investigation. "Marketing Intelligence and Planning" 2000, T. 18.
• E. Von Hippie: New product ideas from "Lead Users". "Research Technology Management" 1989, No 32.
• J. Cross, S. Hartley, W. Rudelius, M. Vassey: Sales force activities and marketing strategies in industrial firms: relationships and implications. "The Journal of Personal Selling & Sales Management" 2001, Vol. 21, No 3.
• T. Wotruba, L. Rochford: The impact of new product introductions on sales management strategy. "Journal of Personal Selling & Sales Management" 1995, 15.
• J.E. Swan, I.F. Trawick Jr, D.R. Rink, J.J. Roberts: Measuring dimensions of purchaser trust of industrial slaespeople. "Journal of Personal Selling and Sales Management" 1988, Vol. 8;
• P.M. Doney, J.P. Cannon: An examination of the nature of trust in buyer-seller relationships. "Journal of Marketing" 1997, Vol. 51, 2.
• S. Chow, R. Holden: Towards an understanding of loyalty: the moderating role of trust. "Journal of Managerial Issues" 1997, Vol. 9.
• J. Johnson, H. Brksdale Jr, J. Boles: The strategic role of the salesperson in reducing customer defection in business relationships. "The Journal of Personal Selling & Sales Management" 2001, Vol. 21, No 2.
• M. Everett: Selling with the enemy. "Sales & Marketing Management" 1994, Vol. 146, No 1
• F. Reicheld, R. Markey Jr, Ch. Hopton: The loyalty effect - the relationship between loyalty and profits "European Business Journal" 2000, Vol. 12, No 3
• B. Weitz: Relationship between salesperson performance and understanding of customer decision making. "Journal of Marketing Research" 1978, No 15.
• S. Fine: Buyer and Seller Psychographics in Industrial purchase decisions. "Journal of Business & Industrial Marketing" 1991, No 6.
• R. Cardozo, S. Shipp: New Selling methods are changing industrial sales management. "Business Horizons" 1987, No 30.
• D. Wilson: Deep relationships: The case of the vanishing salesperson. "The Journal of Personal Selling & Sales Management" 2000, Vol. 20, No 1.