Zarządzanie globalnym klientem - wyzwania organizacyjne

• Autorzy: Piotr Bandurowski

Warianty tytułu

Global Account Management - Organizational Challenges

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Artykuł zwraca uwagę na stosunkowo nowy rodzaj zarządzania klientami oraz wskazuje główne determinanty sukcesu na arenie międzynarodowej. Zarządzanie Globalnym Klientem (ZGK) ma dużo wspólnego z Zarządzaniem Kluczowymi Klientami (ZKK), lecz jest dodatkowo wzbogacone o pierwiastek globalny. Czynnik ten zmienia bardzo dużo w całym procesie, wymaga holistycznego spojrzenia na współpracę oraz szeregu zmian w wewnętrznych strukturach firmy. Dzisiejsza specyfika rynku niejako skazuje firmy na rozwój międzynarodowy. Podyktowane jest to zdobywaniem nowych rynków przez największe na świecie koncerny, które potrzebują dostawców lokalnych. Konkurencyjność firmy aspirującej do miana globalnej w perspektywie następnych dziesięcioleci zależeć będzie od stopnia otwartości na globalne trendy, procesy adaptacyjne oraz transformacyjne. Sprawę dodatkowo utrudniają różnice strefowe oraz kulturowe, które niejednokrotnie przyczyniają się do fiaska planów rozwoju firm myślących o ekspansji.(abstrakt oryginalny)

EN

The subject of this article is to draw attention to a relatively new kind of customer management, namely Global Account Management (GAM) and identify the main factors determining success on the global market place. Market players who want to develop and keep on going with main customers are forced to expand globally. The deployment of a new GAM team therefore appears to be an integral part of the evolution of the company. The process of creating GAM is very complex and requires a holistic overview not only for cooperation with clients but also on the organizational structure of the entire company. Cooperation with global customers involves a change in the approach to service, increase of the flexibility level and ability to adapt to the permanently changing environment.(original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Zarządzanie globalne; Zarządzanie międzykulturowe; Zarządzanie Kontaktami z Klientem; Różnice kulturowe; Korporacje międzynarodowe

EN

Global management; Intercultural management; Customer Relationship Management (CRM); Cultural differences; International corporation

• Czasopismo: Nauki o Zarządzaniu / Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu
• Rocznik: 2014
• Numer: nr 4 (21)
• Strony: 9--21

Twórcy

autor

Piotr Bandurowski

• Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu

Bibliografia

• Apfelthaler G., 1999, Intertkulturelles Management, Fortis, Köln.
• Atanasova Y., 2007, High-performance global account management teams: Design dimensions, processes and outcomes, Dissertation of the University of St. Gallen, Gutenberg AG, Schaan.
• Canegrati T., 2009, Global Account Management for sales organization in multinational companies, Symphonya. Emerging Issues in Management, no. 1, www.unimib.it/symphonya.
• Cheverton P., 2002, Zarządzanie kluczowymi klientami, Oficyna Ekonomiczna, Kraków.
• Earley P.Ch., Mosakowski E., 2007, Inteligencja kulturowa, Harvard Business Review Polska, nr 58.
• Grajewski P., 2007, Organizacja procesowa, projektowanie i struktura, PWE, Warszawa.
• Harvey M., Myers M., Novicevic M., 2003, The managerial issues associated, http://www.polandgoglobal. pl/artykuly/zarzadzanie-klientami-globalnymi.
• Levitt T., 1983, Globalization of Markets, Harvard Business Review, maj-czerwiec Management Development no. 22(2), s. 103-129.
• Schomer K., Ten key cross-cultural management skills, http://www.cmct.net/articles_ten_key_skills. html.
• Sharma A., 1997, Who prefers key account management programs? An investigation of business buying behavior and buying firm characteristics, Journal of Personal Selling and Sales Management 17(4), s. 27-39.
• Shi L.H., Zou S., Cavusgil S., 2004, A conceptual framework of global account management capabilities and firm performance, International Business Review, no. 13, s. 539-553.
• Sikorski Cz., 2002, Kultura organizacyjna, Warszawa.
• Sułkowski Ł., 2012, Globalization of culture and contemporary management models, Journal of Intercultural Management, vol. 4, no. 4, s. 18-28.
• Vernon R., 1966, International investment and international trade in the product cycle, Quarterly Journal of Economics, no. 80(2), s. 190-207.
• Wilson K., Speare N., Reese S., 2002, Successful Global Account Management, Kogan Page, London.
• Yip G.S., Bink J.M., 2007, Managing Global Accounts, Harvard Business Review, September.

Identyfikatory

DOI

10.15611/noz.2014.4.01