Rola "twarzy" w chińskim marketingu relacji - opinie polskich menedżerów pracujących w Chinach

• Autorzy: Jarosław Linka

Warianty tytułu

The Role of Face in Chinese Relationship Marketing - Opinions from the Polish Managers Working in China

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Literatura przedmiotu sugeruje, że w chińskim otoczeniu biznesowym, którego fundamentem są silne sieci powiązań rodzinnych, guanxi i etyka konfucjańska, praktyki dawania i zachowywania twarzy odgrywają jedną z głównych ról w budowaniu relacji rynkowych. W niniejszym artykule poddano analizie obecny wpływ tego zjawiska na aspekty kooperacyjne między zachodnimi biznesmenami i ich chińskimi partnerami. Prezentowane wnioski pokazują jednak, że inwestorzy zagraniczni na tym rynku powinni być ostrożni w bezwarunkowym przestrzeganiu tradycyjnych praktyk twarzy ze względu na częste podwójne standardy zachowań stosowane przez ich chińskich partnerów. Przedstawione informacje oparte są na przeglądzie literatury przedmiotu, pięcioletnich obserwacjach bezpośrednich autora oraz trzydziestu ośmiu wywiadach przeprowadzonych z polskimi menedżerami przebywającymi w Chinach(abstrakt autora)

EN

The evidence from existing literature has indicated that in the Chinese business environment which is based on strong family networks called guanxi and Confucian ethics, practices of giving and saving face play one of the most important roles in relationship creation. The paper considers the current impact of this phenomenon on the cross-cultural cooperation of western business people with their Chinese partners. The findings from this paper show that foreign investors in China should be aware of the unconditionally binding traditional practices of face, due to the often double standard behavior used by their Chinese partners. The presented information are based on the subject literature review, five years of direct author observation and thirty eight interviews conducted with Polish managers directly residing in China(author's abstract)

Słowa kluczowe

PL

Marketing; Marketing relacji

EN

Marketing; Relationship marketing

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego. Ekonomiczne Problemy Usług
• Rocznik: 2010
• Numer: nr 54 Marketing przyszłości. Trendy. Strategie. Instrumenty Zachowania nabywców - wczoraj, dziś i jutro. Zachowania nabywców na konkurencyjnym rynku
• Strony: 341--352

Twórcy

autor

Jarosław Linka

• niezaleŜny konsultant wielu polskich firm inwestujących w Chinach

Bibliografia

• E. Gummesson, Relationship marketing and imaginary organizations: a synthesis, "European Journal of Marketing" 1996, nr 2/30
• Dyer, H. Singh, The Relational View: Cooperative Strategy and Sources of Interorganizational Competitive Advantage, "Academy of Management Review" 1998, nr 4/ 23
• P. Fan, Z. Zigang, Cross-cultural Challenges when Doing Business in China, "Singapore Management Review" 2004, nr 1/21
• M.J. Chen, Inside Chinese Business: A Guide for Managers Worldwide, Harvard Business School Press, Boston 2001
• T.K.P Leung, R.Y. Chan, Face, favour and positioning - a Chinese power game, "European Journal of Marketing" 2003, nr 11/12, s. 1575-1598; P.J. Buckley, J. Clegg, H. Tan, Cultural awareness in knowledge transfer to China - The role of guanxi and mianzi, "Journal of Word Business" 2006, nr 41
• T. Fang, Chinese business negotiating style, Thousand Oaks, CA Sage 1999, s. 251-252; P. Ghauri, T. Fang, Negotiating with the Chinese, "Journal of World Business" 2001, nr 36, s. 303-325; W.R. Vanhonacker, When good guanxi turns bad, "Harvard Business Review" 2003, nr 82/4,
• E. Goffman, Embarrassment and social organizations, "American Journal of Sociology" 1956, nr. 62
• E. Goffman, Rytuał interakcyjny, Wyd. Naukowe PWN, Warszawa 2006
• P. Brown, S. Levinson, Politeness: Some Universals in Language Use, Cambridge University Press, Cambridge 1987
• A. Modigliani, Embarrassment, facework, and eye contact: Testing a theory of embarrassment, "Journal of Personality and Social Psychology" 1971, nr 32,
• R.G. Rogan, M.R. Hammer, Crisis negotiations: A preliminary investigation of facework in naturalistic conflicts discourse, "Journal of Applied Communications Research" 1994, nr. 22,
• S. Ting-Toomey, Intercultural conflict styles: A face negotiation theory, w: Theories in Intercultural Communications, red. Y.Y. Kim, W.B. Gudykunst, Sage, Newbury Park 1998,
• Y. Wang, X.S. Zhang, R. Goodfellow, China Business Culture-Strategies for Success, Talisman Publishing, Singapore 2003,
• H.C. Hu, The Chinese Concept of Face, "American Anthropologist" 1944, nr 1/46
• 17 D.Y. Ho, On the concept of face, "American Journal of Sociology" 1976, nr 81,
• S.G. Redding, M. Ng, The Role of Face in the Organizational Perceptions of Chinese Managers, "Organizational Studies" 1982, nr 3/3,
• Sina Corporation, 1998. The Chinese Mianzi Survey (j. chiński), http://survey.sina.com.cn/cgibin/ polling/voteresult.cgi?vid=1988.
• Ł. Sułkowski, O potrzebie niefundamentalistycznego dyskursu w epistemologii zarządzania. "Organizacja i Kierowanie" 2006, nr 1,
• E. Gummesson, Are current research approaches in marketing leading us astray? "Marketing Theory" 2001, nr 1,
• E. Gummesson, Qualitative research in marketing: roadmap for a wilderness of complexity and unpredictability. "European Journal of Marketing" 2005, nr 3/4,
• D. Silverman, Interpretacja danych jakościowych, Wyd. Naukowe PWN, Warszawa 2007