Psychologia procesu sprzedaży

• Autorzy: Karolina Zięba

Warianty tytułu

Psychology of Selling Process

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

W artykule przeanalizowano etapy procesu sprzedaży, z uwzględnieniem jego psychologicznych aspektów. Przedstawiono również techniki perswazyjne, których stosowanie przez sprzedawców może znacząco wpłynąć na zwiększenie efektywności sprzedaży. (abstrakt oryginalny)

EN

The paper analyses stages of selling process, including their psychological aspects. There are also the techniques of persuasion presented; whose usage by the salesmen can significantly improve sales effectiveness. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Psychologia; Psychologia sprzedaży

EN

Psychology; Sales psychology

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego. Ekonomiczne Problemy Usług
• Rocznik: 2009
• Numer: nr 42 Marketing przyszłości: Trendy. Strategie. Instrumenty. Współczesne wyzwania komunikacji marketingowej
• Strony: 396--404

Twórcy

autor

Karolina Zięba

• Uniwersytet Technologiczny w Szczecinie

Bibliografia

• B. Zatwarnicka-Madura: Techniki sprzedaży osobistej. Wydawnictwo CeDeWu, Warszawa 2007, s. 40.
• B. Zatwarnicka-Madura: Twardo i miękko do klienta. "Marketing w Praktyce" 2003, nr 6, s. 18.
• T. Buzan: Sprzedaż z głową. Oficyna Ekonomiczna ABC, Kraków 2001, s. 76.
• K.W. Mortensen: Sztuka wywierania wpływu na ludzi. 12 uniwersalnych praw skutecznej perswazji. Wyd. Uniwersytetu Jagiellońskiego, Kraków 2006, s. 58.
• Ph. Kotler, G. Armstrong, J. Saunders, V. Wong: Marketing. Podręcznik europejski. PWE, Warszawa 2000, s. 946.
• D. McCorman: Sztuka sprzedaży. Astrum, Wrocław 2007, s. 14.
• A. Ignasik: Sztuka przekonywania, Jak rozmawiać, sprzedawać, negocjować. Wyd. Medium, Warszawa 1994, s. 54.
• I. Nowicka, Ł. Gabryś: Sukces w sprzedaŜy. Jak sobie radzić z obiekcjami i zagrywkami klienta?, "Brief" 2007, nr 96/9, s. 64.
• H. Lemmermann: Szkoła dyskutowania. Astrum, Wrocław 2006, s. 43-45.
• R. Fisher, W. Ury, B. Patton: Dochodząc do tak. PWE, Warszawa 2000, s. 27-28.
• Komunikowanie się w marketingu. Red. H. Mruk. PWE, Warszawa 2004, s. 319.
• A. Hiam: Specjalista ds. marketingu. Narzędzia marketingowe dla kadry zarządzającej. Dom Wydawniczy ABC, Kraków 2000, s. 169-171.
• K. Hogan: Psychologia perswazji. Strategie i techniki wywierania wpływu na ludzi. Jacek Santorski&Co Agencja Wydawnicza, Warszawa 2005, s. 18.
• T.C. Brock, M.C. Green: Perswazja. Perspektywa psychologiczna. Wyd. Uniwersytetu Jagiellońskiego, Kraków 2007, s. 187.
• R.B. Cialdini: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. GWP, Gdańsk 2003, s. 39.
• M. Tokarz: Argumentacja. Perswazja. Manipulacja. Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2006, s. 305.