Tradycyjna sprzedaż osobista w świetle opinii klientów (na przykładzie firmy Avon)

• Autorzy: Marta Rynkiewicz , Alina Oczachowska

Warianty tytułu

Traditional Personal Selling in the Light of Customers' Opinions (on the Example of Avon)

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Celem pierwszej części badania było rozpoznanie postawy klientów firmy Avon wobec sprzedaży osobistej, natomiast celem obserwacji konsultantów było stwierdzenie, w jakim stopniu wykorzystują oni w swej pracy znane techniki sprzedaży. Klienci nie krytykują nachalnej czy niewłaściwej postawy sprzedawcy ani nie wierzą, że się nimi manipuluje, skłaniając ich do kupna niepotrzebnych rzeczy. Zewnętrzny wizerunek konsultantów jest dopracowany z dużą starannością i może być uznany za bardzo profesjonalny. Natomiast ich umiejętności sprzedażowe rozwijają się dzięki intuicji i chęci pomocy klientowi. Wybrane techniki stosują bezwiednie i są przekonani, że wykonują swą pracę rzetelnie i uczciwie. (abstrakt oryginalny)

EN

The first part of the research was aimed at identifying the attitude of customers of Avon towards personal selling. The second part (observation) on learning to what extent Avon consultants apply known selling techniques in their daily work. The attitude of customers of AVON towards personal selling (understood as the contact between a seller and a customer) is rather neutral as compared to other forms of selling. Shopping is often treated by customers as an antidepressant. Customers do not criticize importunate or improper behaviour of a seller nor do they believe in being manipulated in order to buy unimportant goods. As for consultants of Avon, their appearance is perfect and thus professional, and their selling skills are developed with the help of intuition and willingness to assist other people. Selected techniques are applied intuitively. Consultants are convinced that they do their job properly and honestly. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Sprzedaż osobista; Marketing; Klient

EN

Personal selling; Marketing; Customer

• Czasopismo: Prace Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu. Nauki o Zarządzaniu
• Rocznik: 2011
• Tom: 6
• Numer: nr 161 Badania rynkowe
• Strony: 173--181

Twórcy

autor

Marta Rynkiewicz

• Politechnika Koszalińska

autor

Alina Oczachowska

• Politechnika Koszalińska

Bibliografia

• Futrell Ch.M., Nowoczesne techniki sprzedaży, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2004.
• Hutt M.D., Speh T.W., Zarządzanie marketingiem. Strategia rynku dóbr i usług przemysłowych, PWN, Warszawa 1997.
• Zatwardnicka-Madura B., Techniki sprzedaży osobistej, Wyd. CeDeWu, Warszawa 2004.