Lojalność relacyjna w zarządzaniu związkami z kluczowymi klientami na przykładzie branży nieruchomości handlowych

• Autorzy: Dariusz Siemieniako

Warianty tytułu

Relational Loyalty in Key Account Management on the Example of Retail Real Estate Industry

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Celem artykułu jest rozpoznanie warunków powstawania lojalności oraz sposobów jej budowania w zarządzaniu relacjami z kluczowymi klientami w branży nieruchomości handlowych z perspektywy deweloperów i najemców. Występowanie długoterminowych i złożonych związków usługowych w logice zarządzania projektem pomiędzy deweloperami a kluczowymi najemcami wyznacza specyfikę rozumienia zjawiska lojalności oraz warunki jej powstawania między stronami. Wpływa to z kolei na sposoby budowania lojalności, które w artykule ukazano z perspektywy dewelopera nieruchomości handlowych w świetle przeprowadzonych badań empirycznych metodą studium przypadku dwóch przedsiębiorstw deweloperskich nieruchomości handlowych. (abstrakt oryginalny)

EN

The goal of the paper is the recognition of conditions of loyalty emerging and the methods of loyalty formation in Key Account Management in retail real estate industry. Occurrence of long term and complex service relationships in project management logic between developers and key tenants assign the specificity of understanding of loyalty notion and the conditions of loyalty emerging between parties. It influences on the methods of loyalty formation, which in the paper are presented from the perspective of retail real estate developer in the light of empirical case studies of two retail real estate developers. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Lojalność; Budowanie lojalności klienta; Zarządzanie; Relacje z klientami; Rynek nieruchomości; Studium przypadku; Wyniki badań

EN

Loyalty; Cultivation customer loyalty; Management; Relationships with customers; Real estate market; Case study; Research results

• Czasopismo: Marketing i Rynek
• Rocznik: 2015
• Numer: nr 9
• Strony: 20--27

Twórcy

autor

Dariusz Siemieniako

• Politechnika Białostocka

Bibliografia

• Aksoy, L. (2013). How Do You Measure What You Can't Define? The Current State of Loyalty Measurement and Management. Journal of Service Management, 24 (4), 356-381.
• Chan, A.P.C., Chan, D.W.M., Chiang, Y.H., Tang, B.S., Chan, E.H.W. i Ho, K.S.K. (2004). Exploring Critical Success Factors for Partnering in Construction Projects. Journal of Construction Engineering and Management, 130 (2), 188-198.
• Davies, I.A. i Ryals, L.J. (2014). The Effectiveness of Key Account Management Practices. Industrial Marketing Management, 43 (7), 1182-1194.
• Derrouichea, R., Neuberta, G., Bourasb, A. i Savinoc, M. (2010). B2B Relationship Management. A Framework to Explore The Impact of Collaboration. Production Planning & Control, 21 (6), 528-546.
• Diller, H. (1989). Key-account-management als vertikales marketingkonzept: Theoretische grundlagen und empirische befunde aus der deutschen lebensmittel-industrie. Marketing: Zeitschrift Für Forschung Und Praxis, 11 (4), 213-223.
• Geiger, I. i Kleinaltenkamp, M. (2015). Instruments of Business Relationship Management. W: M. Kleinaltenkamp, W. Plinke i I. Geiger (red.), Business Relationship Management & Marketing (195-244). Berlin-Heidelberg: Springer-Verlag.
• Gibler, K. i Freybote, J. (2011). Trust in Corporate Real Estate Management Outsourcing Relationships. Journal of Property Research, 28 (4), 341-360.
• Gil-Saura, I., Frasquet-Deltoro, M. i Cervera-Taulet, A. (2009). The Value of B2B Relationships. Industrial Management & Data Systems, 109 (5), 593-609.
• Guenzi, P., Pardo, C. i Georges, L. (2007). Relational Selling Strategy and Key Account Managers' Relational Behaviors: An Exploratory Study. Industrial Marketing Management, 36 (1), 121-133.
• Gulati, R., Nohria, N. i Zaheer, A. (2000). Strategic Networks. Strategic Management Journal, 21 (3), 203-215.
• McDonald, M., Millman, Т. i Rogers, В. (1996). Key Account Management-Learning from Supplier and Customer Perspectives. Cranfield: Cranfield School of Management.
• McDonald, M., Rogers, B. i Millman, T. (1997). Key Account Management: Theory, Practice and Challenges. Journal of Marketing Management, 13 (8), 737-757.
• Meng, X. (2012). The Effect of Relationship Management on Project Performance in Construction. International Journal of Project Management, 30 (2), 188-198.
• Krapfel, R.R. Jr, Salmond, D. i Spekman, R. (1991). A Strategic Approach to Managing Buyer-Seller Relationships. European Journal of Marketing, 25 (9), 22-37.
• Lindgreen, A. i Wysntra, F. (2005). Value in Business Markets: What Do We Know? Industrial Marketing Management, 34, 732-748.
• Ojasalo, J. (2002). Key Account Management in Information-Intensive Services. Journal of Retailing and Consumer Services, 9 (5), 269-276.
• Oliver, R.L. (1999). Whence Consumer Loyalty? Journal of Marketing, 63, 33-44.
• Palmatier, R.W., Dant, R.P., Grewal, D. i Evans, K.R. (2006). Factors Influencing the Effectiveness of Relationship Marketing. A Meta-analysis. Journal of Marketing, 70 (4), 136-153.
• Piercy, N. i Lane, N. (2006). The Underlying Vulnerabilities in Key Account Management Strategies. European Management Journal, 24 (2), 151-162.
• Skaates, M.A., Tikkanen, H. i Lindblom, J. (2002). Relationships and Project Marketing Success. Journal of Business and Industrial Marketing, 17 (5), 389-406.
• Siemieniako, D. (2012). Model zarządzania lojalnością relacyjną opartą na zobowiązaniu w związkach usługowych. Marketing i Rynek, (5), 8-14.
• Siemieniako, D. i Gębarowski, M. (2014). Targi rynku nieruchomości handlowych jako miejsce budowy lojalności relacyjnej. Marketing i Rynek, (10), 33-39.
• Soderlund, M. (2002). Customer Familiarity and Its Effects on Satisfaction and Behavioral Intentions. Psychology & Marketing, 19 (10), 861-879.
• Woodside, A.G. i Wilson, E.J. (2003). Case Study Research Methods for Theory Building. Journal of Business and Industrial Marketing, 18 (6/7), 493-508.
• Woodruff, R.B. (1997). Customer Value: The Next Source for Competitive Advantage. Journal of the Academy of Marketing Science, 25 (2), 139-153.